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商务谈判技巧

 

《商务谈判技巧》课程大纲

一、谈谈谈判中遇到的问题
一个普通案例引发的思考
立场争辩式谈判能解决什么?
谈判中使用的方法应符合何标准?
– 达成一个明智的协议(核心为双赢)
– 谈判方式必须有效
– 应能改进或至少不伤害谈判方的关系

二、谈判三步曲:
– Claiming value
– Creating value
– Overcoming barriers to agreement

三、谈判三法
1、软式谈判法?
谈判者视对方为朋友
目标是达成协议
作出让步来维系关系
对人和问题都态度温和
完全相信对方
容易变换立场
向对方发出要约
向对方亮底牌
为达成协议宁愿亏损
追求对方所能接受的单一结果
强调达成协议
避免意愿的较量
屈服于对方的压力
2、硬式谈判法?
谈判者将对方视为对手
目标是取得胜利
要求对方让步作为建立关系的前提条件
对人和问题都态度强硬
决不相信对方
坚持立场
向对方发出威胁
故意声东击西
在价格上要求单方面合适
追求自己所能接受的单一结果
强调自己的立场
试图进行意愿的较量
向对方施加压力

3、实质利益谈判法
实质利益谈判法四原则:
– 将人与问题分开;
– 注重利益,而非立场;
– 为互利而寻求解决方案;
– 坚持使用客观标准。
实质利益谈判法两个层次:
– 实质利益层次;
– 实质利益的实现步骤。
实质利益谈判法的三个阶段
实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终:
第一阶段:分析阶段,知己知彼
第二阶段:计划阶段,策划周到
第三阶段:讨论阶段,充分交流,透彻了解

四、成功谈判的四大原则
原则之一:人与问题分开
“我是否对人的因素给予了足够的重视”
每个谈判者所追求的利益双重性:
– 实质利益与人际关系
– 误区是:要么混为一谈;要么对立起来
“生意不在,人义(亦)在”-先解决人的问题
– 思想观念
– 情感表露
– 言语交流
如何解决思想观念问题:
– 不妨站在对方的立场上考虑问题;
– 不要以自己为中心推论对方意图;
– 相互讨论彼此的见解和看法;
– 让对方参与到谈判达成协议中;
– 找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会;
– 给对方留“面子”。

如何解决情感表露问题:
– 关注和了解谈判对方的情绪变化;
– 让对方的情绪得到发泄;
– 使用象征性的行为缓解情绪冲突。

如何解决言语交流问题:
– 认清交流的障碍;
– 主动耐心倾听并认可对方的想法;
– 将你的表达让对方听明白;
– 交流要有针对性。

原则之二:注重利益而非立场
明智的谈判需要协调利益,而非立场:
– 对立的立场背后有更多的利益因素;
– 针对每个利益,都有满足这个利益的多种可能的立场;
– 对立的立场背后有冲突的利益,也有共享和兼容的利益。
谈判是共享利益的创造,兼容利益的协调,冲突利益的交换.

如何识别利益因素?
– 多问“为什么?”-您为什么特别注重…
– 多问“为什么不?”-您为什么不去做……
– 意识到谈判每一方都有多重利益所在;
– 人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在,通常被忽略
– 将双方的利益列在一个单子上,备忘并激发你的灵感。

表达和陈述利益所在的技巧:
– 积极陈述利益所在,要有说服力;
– 承认对方的利益所在;
– 既坚持原则(维护具体利益),又要有一定的灵活性;
– 对问题做硬式处理,对人做软式处理。
原则之三:寻求互利解决方案
立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断:
– 过早地就谈判问题下结论;
– 只追求单一结果;
– 误认为一方所得,即另一方所失;
– 谈判对手的问题应该由他们自己来解决。

寻求创造性的解决方案,谈判者需要?
思考?

原则之三:寻求互利解决方案
寻求创造性的解决方案,谈判者需要:
– 将方案的创造与对方案的判断行为分开;
– 充分发挥想象力扩大方案选择范围;

– 找出互利的解决方案;
– 替对方着想,让对方容易作出决策。

将方案的创造与对方案的判断行为分开:
– 头脑风暴式小组讨论法:
自己做
与谈判对手一起做

充分发挥想象力扩大方案选择范围:
– 创造性思维法:
提出问题;
分析问题;
解决问题;
实施方案。
– 从不同的专家角度分析问题
– 达成有不同约束程度的协议

找出互利的解决方案:
– 识别共同利益,问:
我们之间有无维持关系的共同利益?
我们之间有什么样的合作和互利机会?
如果谈判破裂,我们会有什么损失?
有没有共同的原则,双方都可以遵守?
– 相互满足彼此的不同利益

替对方着想,让对方容易作出决策:
– 让对方觉得解决方案即合法又正当;
– 让对方觉得解决方案对双方都公平;
– 对方的先例是让对方作出决策的原因之一。

原则之四:坚持使用客观标准
谈判陷入僵局的误区诊断:
– 谈判成为立场的较量;
– 看谁更愿意达成协议;
– 谈判成为意愿的较量。


使用客观标准的原则:
– 公平有效的原则;
– 科学性原则;
– 先例原则。

如何建立谈判的客观标准:
– 建立公平标准:
标准要独立于双方的意愿;
标准要公平和合法;
标准在理论上应可行。
– 建立公平的分割利益的步骤:
“一个切,一个选”
轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法(仲裁)等。

如何运用客观标准的原则进行谈判?
– 将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据;
– 善于阐述自己的理由,也接受对方的合理正当的客观依据;
– 不要屈从于对方的压力;
– 例子?

《商务谈判技巧》培训目标

·使学员掌握商务谈判的基本概念和特征,了解其原则和方法
·知道如何做好谈判准备工作
·对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握
·从谈判演练案例测验自己的谈判实力
·杰出谈判高手必备的条件
·正确的商业谈判观念与理论基础
·杰出的谈判策略规划与 系统化谈判展开技巧
·谈判中的说服技巧
·最终学以致用,以达到在商务活动实践中灵活运用的目的。

《商务谈判技巧》培训对象

企业管理者,商务部人员

培训师介绍

滕云

工商管理硕士,美国认证协会(ACI)注册国际职业经理人,中国国际咨询产业研究院特约研究员,中国人力资源开发研究会认证人才测评师,国际职业培训师行业协会培训师会员,COACH CHINA 讲师团成员;多年各类型企业(民营股份制、港资大型企业集团、英资跨国企业)HR管理经验,具有深厚的理论基础和丰富的实践经验,为企业及个人提供专业的人才测评、职业生涯规划、及各类培训服务;培训总满意度达到96%,受到多家企事业单位的好评
服务过的客户有:某政府部门政治部、阶梯国际、花都百货、瑞年集团、香港伟盈、英商迪哥尼、唐纳森过滤器、Nafco Hi-Tech Corporation、必达福环保工业、江南电梯、SEW电机等数百家企事业单位
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