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采购谈判策略与技巧

 

《采购谈判策略与技巧》培训目标

参加了本课程,您将掌握谈判的10大实用工具:
1、 根据买卖关系构建有效的谈判策略
2、运用谈判力场模型分析谈判引力
3、谈判风格测试
4、掌握五种说服方法
5、掌握开价与还价技术
6、“BATNA”评估模型
7、用“解构法”估算对方底价
8、运用博弈论进行策略分析
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、寻找差异创造价值

《采购谈判策略与技巧》课程大纲

【课程背景】
采购人天天面对的就是谈判,供应商要求涨价、供应商不接受承兑汇票、供应商质量问题纠缠不清、需求部门要求的交货期总是“急!急!急!”、领导总是要求货比三家、对供应商的价格砍来砍去,不知是否到“底”。。。所有的问题都需要谈判去解决。
毫无疑问,好的谈判技巧会助您破解这些难题。那么如何准备一场谈判、如何洞察谈判的情势和布局、如何识别环环相扣的谈判玄机、如何破解谈判僵局、如何与不同的人进行谈判呢?本次培训通过大量的案例与您一起体会一个个成功的谈判案例!价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?
【课程大纲】

第一部分 有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛
 囚徒困境谈判
 PRAM谈判
 从公平理论中寻找如何实现双赢
 从黑箱理论中寻找谈判点
 如何构筑双赢的谈判
 零和谈判与变和谈判
案例练习——如何让对手感觉到“赢”
第二部分 寻找谈判筹码增加致胜力量
 买卖双方力量对比分析
 买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么
 知己知彼
 己方市场地位分析
 供应商市场地位分析
 己方产品分析
 供应品市场分析
 主宰谈判桌的两条线
 双方对谈判的“诉求”分析
 如何创造“诉求”
案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码
第三部分 谈判的八个步骤让您步步为赢
1. 如何制造对己有利的态势
2. 如何制定战术
3. 如何进行前置谈判
4. 如何制定预案
5. 如何出牌
6. 如何让步
7. 如何检讨谈判成果
8. 如何谈判收尾
案例练习——谈判步骤的设立
第四部分 谈判五环布局让您运筹帷幄
1.有备无患
 地点准备
 时间准备
 进程准备
 方案准备
 如何使用谈判底线
 如何设定谈判议题
2.如何识别影子决策
3.如何组成谈判团队
4.如何设置谈判环境
5.以人为本
 日本人谈判风格
 美国人谈判风格
 欧洲人谈判风格
 中国人谈判风格
案例练习——用五环布局为一场谈判布阵
第五部分 洞察成本结构把价格砍到“底”
 供应商的6大成本结构
 供应商是如何定价的
 如何测算供应商底价
 如何测算“盈亏平衡点”探明供应商利润情况
 何时采取“变动成本法”拿到真正的“最低价”
 “标准成本”——让供应商不得不服的砍价目标
案例练习——供应商成本结构分析
第六部分 谈判桌上的玄机
1、 如何妙用语言的艺术
 语言表达的玄机
 如何从倾听中寻找玄机
 如何发问的玄机
 Yes,If的妙用
2、 让步的艺术
 一步到位战术
 切香肠战术
3、 谈判节奏的掌控
 沉默的妙用
 小结的妙用
 “黑脸”、“白脸”角色
4、 以退为进
 以理服人技巧
 以势压人技巧
 以情动人技巧
 以礼诱人技巧
5、 电话谈判技巧
案例:一场技巧取胜的谈判
第八部分 全部谈判成果用合同锁定
 百试不爽的十句箴言
 不断谈判,不断总结
 价格条款的风险控制
 交期条款的风险控制
 质量条款的风险控制
 合同执行的风险控制


【授课形式】案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等形式的互动式,轻松活泼,要求学员参与。

培训师介绍

宫老师

MBA,工学硕士,资深商务谈判教练,战略顾问,中国物流工程学会供应链专业委员会副秘书长,中国物流采购联合会专家组专家。曾先后在DELPHI、VOLVO等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理等15年之久。在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的卓越工作,获得美国总部全球总裁特别奖 曾参加的谈判项目有50多亿工厂建设和其他众多的谈判项目, 对双方博弈策略的深刻理解.为HALDEX公司推行四角化供应商管理模式,成功处理了独家供应商、客户指定供应商、强势供应商等难题。 宫老师讲授的课程学员普遍的评价是实用性强、案例丰富、幽默生动,因此很多学员把课程推荐给同事、朋友。

《采购谈判策略与技巧》培训对象

企业经理、采购部、供应链部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

《采购谈判策略与技巧》所属分类
《采购谈判策略与技巧》关键词
采购、谈判策略、谈判技巧、采购、供应链管理、采购、
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