当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》杨先生:大客户销售策略培训 (课程编号:100135243)

大客户销售策略培训

 

《大客户销售策略培训》培训目标

让学员掌握一套大客户销售系统流程
让学员了解客户的消费心理和决策模式
让学员了解客户需求的层次与重点
让学员掌握大客户销售的策略性思考方法
让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么
让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧
让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧

《大客户销售策略培训》课程大纲

第一单元 大客户销售理念
销售失败的前兆-失控
销售中造成失控的原因分析
正确认识客户需求、动机
大客户销售的本质
大客户销售的原则
优秀销售人员的四大职责--辨别、探索、引导、协调
优秀销售人员的成长之路
第二单元 大客户销售必胜四步
了解需求,诊断问题 
需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略
客户需要什么--深入探寻隐性需求与显性需求
前期导入的工作重点--信任、信息、关联
建立个人情感互动--为后续工作建立信息点
精心规划,制定策略
全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
这个项目对我方有何利益--影响分析
我能满足吗?--将利益与客户的主要需求相链接
竞争态势分析--SWOT分析
策略选择:
独占策略--将对手挤出圈外
正面策略--运用品牌和产品威力
侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合
细分策略--渗透、时间
学会放弃--节约资源正确选择
探明流程,影响决策
项目评估的方式分析
探明决策流程的方法
关键人物分析模型--权力、角色、倾向性、痛苦
如何接近决策者--取得成功的关键一步
影响决策--综合运用资源
动态调整,完美收场
决策后期与前期客户关注点差异分析及对策
多种准备,以防不测--防止竞争对手的反扑
后期谈判的关键--加速进程与保障利润
皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术

培训师介绍

杨先生

十年管理经历,九年咨询培训经历;曾在多家世界500强公司从事销售、市场和人力资源管理工作;具有丰富的工作经验和深厚的理论功底;同时受聘为清华大学总监班特聘讲师、劳动部职业认证中心职业经理人认证课程特聘讲师。
课程严谨、连贯,逻辑性强,课程设计注重理论与实际的结合;培训形式多样,语言幽默风趣,具有较强的感染力,善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能;在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论,并以通俗的语言向学员讲授,能引发学员的思考与共鸣;实操经验丰富,涉猎广泛,能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。二、专业领域: 大客户销售技巧、大客户销售策略、商务谈判、顾问式销售技巧、消费心理与客户行为分析,培训立足实战,可操作性强,使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知,更能在客户开发和管理中做到知己知彼。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售,复杂方案的销售,大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。三、曾服务客户: 资生堂、伊美尔、丽珠药业、三九药业、玫琳凯、安利、法国达能、联想集团、浪潮集团、松下通讯、中国人寿、福特汽车、沃尔沃汽车、中国电信、中国移动、中国邮政、TCL集团、、宇通重工、怡宝纯净水、富怡软件、金统集团、东风集团、东风雪铁龙、唐山钢铁等。

《大客户销售策略培训》培训对象

销售总监、销售主管、销售部门经理、销售代表、职业经理人。

《大客户销售策略培训》所属分类
《大客户销售策略培训》所属专题
《大客户销售策略培训》关键词
大客户销售与管理、大客户销售、市场营销、
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