当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》甘建荣:市场促销 (课程编号:100135071)

市场促销

 

《市场促销》课程大纲

第一讲:促销概说
1.1 促销的定义与起源
1.2 促销的种类
A消费者促销
常见卫浴产品的促销方法:折价促销、赠品促销、退费优待、免费施工、联合促销、抽奖促销、有奖竞赛、游戏活动、会员(俱乐部)营销等。
B经销商促销
C业务人员促销

第二讲:促销的兴盛及其原因
2.1 促销兴盛的表现
2.2 促销兴盛的原因
讨论:某公司8月做促销活动,当月回款9000万元,能否说当月实现销售9000万元?当月回款对下月有何影响?

第三讲:促销的“能”与“不能”
3.1 促销的作用
“广告创造有利的销售环境之后,SP就可以将商品推进输送管中” “短跑冠军”
转移库存、促进铺货,增加经销商信心与积极性
“钓别人池塘里的鱼”
强化传播效果
3.2 促销特别起作用的情形
新品牌导入
老品牌之新品上市
强势品牌扩大战果
3.3 促销的局限与弊端
 不能产生持久的销售力,治标不治本。
“烟花说”、“激素说”、“双刃剑说”
 对促销的过分依赖会损害品牌
 促销的资源很少能重复利用
 促销失控会对市场产生极大的破坏力
 从长远来看可能是无利可图的
讨论----
为什么说通过品牌和终端实现的销售才是健康的销售?相对于投入的资源,促销活动真
正的产出是什么?

第四讲:促销活动的策划
4.1 促销策划的着眼点
刺激短期销售
扩大市场份额
——附加利益的设计
增加品牌积累,创造竞争优势
——传播主题的包装
4.2 促销目标的确定
销售回款、市场份额目标
通路渗透目标:要数据化、可测量、可评估
心理渗透目标——增值目标
4.3 促销策划的心理基础
大众心理及其对促销活动的影响
互惠原理及其在促销活动中的运用
功利原理及其在促销活动中的运用
喜好原理及其在促销活动中的运用
短缺原理及其在促销活动中的运用
讨论:美国圣诞玩具促销给我们的启示.
4.4促销主题的确定
——用主题性促销构建长期优势、提升品牌、创造持久的销售
反映品牌卖点——优势
塑造品牌个性——亲和
传播活动利益——单纯
案例:“让美国转起来”——9.11通用汽车促销
餐具无菌防乙肝
让爱回归——七夕情人节
爱在中秋
消毒柜国庆特卖周
4.5 促销活动内容的设计
促销“成功三要素”
4.6促销活动的预算
赠(奖)品预算
媒介预算
广告物料预算
其他如临时人工、场地费等

第五讲:促销活动的组织协调
5.1 排产安排
5.2 物料组织
5.3 广告物料组织
5.4 媒介排期预订
5.5 人员培训沟通
5.6 终端现场布置
5.7 经销商沟通与管理

第六讲:促销活动的跟踪与评估

第七讲:常见促销工具的使用与案例评点
7.1 折价策略(特价)
7.1.1 策略概述
7.1.2实战案例A:爱惠浦状元山泉纯净水优惠大酬宾
案例B:健康家人 爱在中秋
案例C:三代清华学子 六次国内首创
万和强排热水器“回报阳光”200万元谢教师

7.1.3 特价策略利弊
讨论:特价活动为什么必须广而告之?业务代表为什么反对广告特价?特价活动要注意哪些技巧?
7.1.4 折价策略设计技巧
讨论----某种利润率为20%的产品,一个月内以85折促销,促销期间销量增加了90%,试问该促销活动是否成功?
7.2 赠品策略
7.2.1 赠品策略概述
7.2.2 实战案例
案例:买椟还珠
7.2.3赠品策略利弊
7.2.4赠品策略关键要点
7.3退费优待策略
7.3.1策略概述
实战案例 买200送400
7.3.2退费优待之利弊
7.3.3费优待策略要点
7.4集点换物策略
7.4.1策略概述
7.4.2集点换物策略之利弊
7.4.4集点换物策略要点
7.5联合促销策略
7.5.1策略概述
7.5.2联合促销策略之利弊
7.5.3合促销策略要点
7.6有奖促销策略
7.6.1策略概述
7.6.2有奖促销策略之利弊
7.6.3奖促销策略要点
7.7 其它促销工具介绍

第八讲:促销策划中的智慧
一次失败的促销
“饥饿感”与“紧迫感”
时间限定与人数限定
“文化行销”
“体验行销”
“连环促销”
“反求行销”
课程方式:现场互动—风趣幽默—模拟演绎—方法浅显易操作—系统灵活
听课人群:公司所有销售人员
课程时间:2天(12小时)

培训师介绍

甘建荣

甘建荣
美国新泽西州立大学EMBA
清华大学MBA客座教授
国学应用实战专家
中国“教化式”培训创始人
“企业五阶层系统培训”创始人
营销咨询“五步法”创始人
中国陶瓷行业协会专业咨询顾问
中商国际管理研究院高级研究员
深圳营销学会 秘书长
吉林大学、四川大学客座教授
中国职业经理人杂志指导委员
中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑
9+2国际经济研究中心副主任
曾任参考消息江西站记者
服务过的客户有:世界500强企业(23家):
爱普生公司,佳通轮胎,佳能公司,富士电机,旭硝子AGC,永旺商业公司(吉之岛),日本兄弟公司,中国移动,日本理光公司,马自达汽车,中国银行,韩国三星,东芝复印机
大金空调,富士能,中国石油、菲亚特汽车、普林斯通轮胎、通用汽车、家乐福、沃尔玛、紫翔电子,
中国500强企业(32家):
大亚湾核电集团(连续服务四年),南方电网研究所、珠海发电厂,重庆科瑞制药有限公司,中国网通,中国电信福田公司/龙岗公司,中国移动深圳分公司,中国邮政石家庄公司,康佳集团,深圳航空,中国人才热线,太平洋保险,百度公司,驰宏锌锗股份,中兴新通讯,广西花红药业,七匹狼,敏华控股,东鹏陶瓷,兴发股份,凤铝铝材,南方电网,克拉玛依油田,香港中旅,深圳航空,天津天士力,广东新粤集团,富士康集团
军队与科研所:
中国人民解放军信息工程学院、某军队科研所、某飞行员基地
培训服务过的行业(20多个行业,200多个企业):
1、地产行业:
中国房地产行业协会、上海旭辉地产、深圳宝能地产、深圳佳兆业地产
2、陶瓷行业:
广东东鹏陶瓷、广东新中源陶瓷、广东新明珠陶瓷、广东金意陶陶瓷(KITO)、佛山嘉骏陶瓷、佛山金舵陶瓷、佛山简一陶瓷、佛山冠星陶瓷、佛山美加华洁具、佛山乐华陶瓷、岳阳天欣陶瓷、佛山乐伊陶瓷、上海丽泰建材、佛山欧神诺陶瓷、欧陶科技
3、铝型材行业
广东兴发铝材、广东凤铝铝材、广东豪美铝材
4、五金 模具行业:
中山精锐紧固件、中山通用螺丝、顺德美格斯、顺德志创翔宏螺丝、东莞志麟五金、珠海隆鑫弹簧厂、东莞祥宏五金、东莞祥宏五金、东莞精工五金、东莞拓邦螺丝、深圳湘莲五金、红门科技
5、电子行业:
富士康集团、中兴通讯股份、深圳康诚达电子、天瑞电子、富士能、富士电机、紫翔电子、扬州海赛电子、东莞特尔佳电子、西安天阳科技、惠州申泰电子
6、服装鞋帽皮具箱包行业:
鳄鱼恤、中龙浩实业、阳之晟服饰、可可鸭童装、金利来公司、露斯特实业、骏腾实业、珂罗娜服饰、卡迪戴尔服装

7、珠宝行业:
雅诺信集团、深圳富理实业(艾尚珠宝)、深圳同心珠宝、周大福珠宝、深圳恒丰珠宝、香港龙韵珠宝、水贝珠宝
8、化妆品行业
浙江欧斯曼、汕头琪雅、珠海姗拉娜、珠海海狮龙(可贝尔)、肇庆诗梦、惠州博美、香港裕柏(雅宝、尚蝶化妆品
9、家具行业:
深圳长江家具、通用家具、成和五金家具
10、橱柜衣柜行业
珠海佳德橱柜、深圳欧比橱柜、广东欧派橱柜、中山力佳得橱柜
11、塑胶行业:
康铨机电(中兴配套企业)、华托企业(微软配套企业)、佳盟科技
12、节能环保行业:
深圳能源环保公司、东莞东海龙环保科技公司、珠海派诺
13、商场卖场:
茂业百货、苏宁电器、家乐福、天虹商场、永旺商场(吉之岛)
14、印刷行业:
珠海露佳彩印、星华集团、理想彩印
15、汽车行业:
马瑞利(菲亚特发动机)、神河液压(神河集团)、马自达汽车、重庆福特汽车、佳通轮胎、 普林斯通轮胎
16、电力能源:
大亚湾核电、珠海发电厂、云南小龙潭电厂、克拉玛依油田、中海油、克玛橡胶油
17、食品行业:
太平洋恩利食品集团、香雅食品集团
18、稀土行业:
驰宏锌锗股份、稀土研究所
19、制药、医疗器械行业:
天津天士力、华北制药、金科威医疗器械
20、物流行业:
凯依克物流、运昌物流、香港中旅、深圳航空、盐田港
21、通讯、手机行业:
中国移动、中国电信、中国联通、贝龙手机
22、灯饰、照明行业:
三雄极光、雷士照明
23、交通、路桥行业:
深圳航空 、广东新粤集团
24、焊接、焊接自动化
珠海固得焊接自动化
25、互联网企业:
中国铭万公司(域名管理机构)、百度公司(www.baidu.com)
26、银行保险:
中国太平洋保险公司、中国银行、中国邮政储蓄银行
27、电镀、涂装行业:
珠海丰华电镀厂
点击查看甘建荣的详细资料>>>>

《市场促销》所属分类
《市场促销》关键词
市场促销、市场营销、
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