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大客户销售

 

《大客户销售》课程大纲

第一单元:挖掘客户需求
1 客户采购的四个要素(需求、价值、信赖和满意)
2 需求的树状结构
3个人需求决定机构需求
4客户组织结构分析
ü 级别(操作层、管理层、决策层)
ü 职能(技术部门、采购/采购部门、适用部门)
ü 角色(发起者、决策者、设计者、评估者、使用者)
5上下左右,客户明确需求时挖掘需求的技巧
6顾问式提问,客户不明确需求时挖掘需求的技巧
第二单元:随需应变的销售过程
1、 采购流程(客户需求的变化过程)
2、 销售的六个步骤
计划准备(发展向导,收集资料,组织结构分析、采购环境分析)
建立信任
需求分析
解决方案
赢取订单
跟进服务
3、 竞争策略
4、 优势和劣势分析
5、 巩固同盟者
6、 消除威胁者
7、 建立优势采购指标体系
8、 谈判的策略和技巧
9、 满足客户采购要素的销售活动
10、 评估销售活动的八个纬度
11、 展会
12、 交流
13、 测试和样品
14、 拜访
15、 赠品
16、 商务活动
17、 参观考察
18、 电话销售
第三单元:大客户关系营销
1、 大客户关系的建立
2、 大客户关系营销三部曲
3、 持续改进大客户关系
4、 在客户内部培养支持者
第四单元:销售管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、销售活动管理
4、业绩管理
第五单元: 从策略到业绩
1、决定业绩的因素
2、态度、知识和能力

《大客户销售》培训目标

大客户销售

《大客户销售》培训对象

销售经理,各销售人员

培训师介绍

张耀升

张耀升
中国职业经理资质评价认证中心主任
中国最出色的商业演说家之一;
最优秀的个人和职业发展潜能培训师。
最具影响力的专家之一:
-《成长管理》的创始人,并且用《成长管理》理论为多家全球500强企业带来了绩效飞跃式的增长。
-受邀为不同类型的企业、知名学府、政府部门做过多次大型演讲及授课。 受邀在全国各地主持多种主题研讨会,全国学员近2万人。
-接受过多家媒体专访并报道,全国电视栏目<前沿讲座>主讲。
-曾经培训辅导过多家行业品牌公司,培训现场有效促使人们快速成长,获得极大反响与绩效。
-人才战略、领导力研究专家,参与不同类型企业集团的战略、财务、人力咨询。担任过50多家企业的顾问。
-出版发行了全国第一套全面、系统、实用的畅销教材《企业干部全面激励训练整体解决方案》。
-多年来曾为多家全球500强企业和行业品牌公司提供过专业培训与管理咨询,其中包括:
中国石油----中国最大能源企业;
长庆油田----西北最大能源企业;
中国移动----中国最大通讯公司;
韩国三星----著名综合企业集团;
中国银行----中国历史最悠久、国际金融最具优势的银行;
招商银行----中国第一家由企业投资创办的股份制商业银行;
万科集团----地产业的典范企业;
中国电力----中国最大电力集团;
肯德基----全球快餐行业龙头企业;
天津顶津----中国食品行业第一品牌;
莲花集团----调剂品行业上市品牌公司;
旺旺集团----中国著名食品集团;
蒙牛集团----中国成长速度最快的乳业公司;
红塔集团----中国最大的品牌烟草公司之一;
铭万集团----中国最具成长力的互联网公司;
清华同方----中国著名IT企业之一;
新科海集团----著名综合公司;
哈药集团----中国最大的药业公司之一;
吉奥汽车----高成长的汽车公司;
恒信钻石----中国珠宝行业品牌企业;
恒城实业----国际著名护肤产品前三代理公司;
元洲集团----中国四大装饰公司之一;
金夫人影楼----中国著名影像综合公司;
七匹狼----品牌服装公司;
斯得雅----品牌服装公司;

最优秀的实战家之一:
职业经历:
2000年美国Hercules咨询公司 合伙人
从事关于企业战略、集团治理、人力资本、财务管理、投融资等咨询工作。为多家全球500强企业提供专业的咨询服务。
1997年香港昌祥财务公司 行销经理
从事关于集团下属33家企业的行销工作。对于集团人才,团队的成长起到了至关重要的作用,为企业锻造出一支卓越的行销团队。
1995年美国协和集团公司 营销经理
从事直属分部的产品营销工作。对于企业当年突破亿元的销售额有直接的关系。
备注: 美国协和集团公司是一家国际综合集团公司,横跨电信、百货、电子、地产等领域,而美国Hercules咨询公司是一家以具备多年投资银行经验的合伙人为主体组成的专业顾问公司.
在外企及从事咨询顾问工作以来,认真接受过多种专业化的培训和学习

主讲课程:

<<战略成长>><<职业经理人的十项管理技能训练>>、 《企业成长管理》 <<卓越领导力>>、 <<高情商领导打造高效能团队>>, 《企业员工素质提升训练系列课程》, 《人力资本运营》 《高品质人际沟通技能训练》, <<顾问式销售>>等。

授课特点:

风趣幽默、通俗易懂、口语化的语言使学员乐于接受;说服能力强,能够有效打动观众;结构严谨,逻辑性强,便于学员系统提高;互动、以学员为中心的的方式利于学员成长;突出实战、实用性强、能有效提升学员能力. 无与伦比的认真态度能够赢得听众的尊重。
服务过的客户有:中国石油----中国最大能源企业;
长庆油田----西北最大能源企业;
中国移动----中国最大通讯公司;
韩国三星----著名综合企业集团;
中国银行----中国历史最悠久、国际金融最具优势的银行;
招商银行----中国第一家由企业投资创办的股份制商业银行;
万科集团----地产业的典范企业;
中国电力----中国最大电力集团;
肯德基----全球快餐行业龙头企业;
天津顶津----中国食品行业第一品牌;
莲花集团----调剂品行业上市品牌公司;
旺旺集团----中国著名食品集团;
蒙牛集团----中国成长速度最快的乳业公司;
红塔集团----中国最大的品牌烟草公司之一;
铭万集团----中国最具成长力的互联网公司;
清华同方----中国著名IT企业之一;
新科海集团----著名综合公司;
哈药集团----中国最大的药业公司之一;
吉奥汽车----高成长的汽车公司;
恒信钻石----中国珠宝行业品牌企业;
恒城实业----国际著名护肤产品前三代理公司;
元洲集团----中国四大装饰公司之一;
金夫人影楼----中国著名影像综合公司;
七匹狼----品牌服装公司;
斯得雅----品牌服装公司;
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内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《大客户销售》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
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QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
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师资要求:   
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学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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