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大客户开发与服务创新策略

 

《大客户开发与服务创新策略》课程大纲

第一部分;大客户开发策略
第二部分;大客户进入策略
第三部分;销售推进策略
第四部分;资源整合的大客户营销策略
第五部分;企业服务创新策略

【培训收益】

让客户经理了解不同的行业大客户的需求的差异
帮营销人员学会对大客户的识别与销售
学会如何快速与潜在客户建立关系
掌握大客户销售的沟通技巧和谈判技巧
学会制定客户关系发展计划
帮助营销人员了解客户的购买动机
了解客服人员在客户心目中的满意度的评定标准
让每个成员都能更好的开发新客户服务好老客户,真正成为销售精英
让每个成员都掌握到单兵作战的本领提高整个团队协同作战能力


【课程大纲】

●第一部分;大客户开发策略
一、如何确定目标;锁定客户;
1、谁是我们要争取的大客户?
2、对大客户的定位;
3、传统的对大客户理解的偏差;
4、大客户的几种类型;
5、怎样以最佳的思维赢得大客户的认可;
二、学会发现客户;
1何谓顾客?
2为顾客打分;
3谁是你的顾客;
4真正的顾客内涵;
5销售代表的烦恼;
6 你找对顾客了吗
7学会发现顾客;
8尝试贴近顾客;
9满足顾客;
三、利用顾问式销售模式开发客户;
1、正确理解顾问式销售
2、什么是顾问式销售
3、顾问式销售的内涵
4、顾问式销售的特点
5、顾问式销售的流程
6.、如何才能挖掘出有价值的客户需求信息?
7、.如何主动寻找客户?
8、.如何分析客户的性格,和客户进入同一频道;
9、.塑造产品价值,提出解决方案;
10、.成交客户;
11、如何制订销售计划?
四、顾问式销售的关键步骤;
1、拜访前的准备;
2、寻找并过滤潜在客户;
3、准客户资料收集与分析;
4、陌生电话约访技巧;
5、细分市场——理想客户特征;
6、掌握销售的商务礼仪;
7、察言观色;学会对客户的望、闻、问、切;
1)运用NLP(神经语言程式学)分析客户的性格类型;
和平型 活泼型 力量型 完美型
2)分别用一个汉字概括四种性格类型:
8、如何同客户建立好感与信任;
1)保持沟通的同步
2)发现客户需求;明显性需求/隐藏性需求
3)开场白的设计
4)提问的技巧: SPIN;开放型/封闭型问题
5)倾听的技巧
9、分析客户购买行为模式
1)对客户购买习惯分析
2)对客户价值分析方法
3)如何激发客户的兴趣
10、发挥你的特长创造给别人利用的价值
11、优秀服务者的12 种常规性行为
12、大客户开发的10 大技巧是什么?
13、请将自己烙印在客户心上

第二部分;大客户销售进入策略
一、怎样做好大客户采集;
二、知道如何通过商务洽谈和私人会晤等方式来收集客户信息;
问卷式调研;
采访式调研;
取经式调研;
三、销售中客户信息分析及分类;
四、进入策略设计与方案的实施;
五、能够用5-10个问题,迅速了解客户;
六、知道5种最有效的接触新客户的途径的需求,并判断客户价值;
七、掌握5种以上与客户建立联系的技巧;
八、客户销售的四个关键进入阶段;
九、如何掌握客户采购流程的每个环节的关键时刻;
十、学会制定客户关系发展计划;
十一、超越大客户期望的服务应该包括哪些具体内容?
十二、实施大客户期望和增值服务的基本原则与参照标准;
第三部分; 销售推进策略
一、销售推进的关键步骤;
1、销售的黄金定律;
2、销售推进中预先框式问句的演练;
3、引导式销售的引发的故事; 案例;
4、销售引导模式图解 ;
5、了解销售的惯性定律;
二、了解沟通在销售过程中的重要价值;
1、沟通的三要素是什么?
2、一流的销售精英都是问话高手! 学员互动演练;
3、沟通中信息流是怎样传递的?
4、高效沟通的四个原则;
5、无效沟通可能会导致的结果;
6、当好听众的七个好习惯 ;
(现场演练)大客户开发中关于沟通的互动式演练;
7不同角色在沟通中的价值;
1)抓住客户心理了解需求
2)抓住对家庭安全的需求;
3)抓住对美丽健康的需求;
4)抓住对舒缓压力的需求;
5)抓住对孩子教育的需求;
三、销售中的谈判策略;
1、了解销售中谈判作用;
谈判的意义?
谈判的目的是什么?
成功谈判3项注意;
2、谈判流程:
3、常见的四种谈判类型;
4、实质性谈判过程中的谈判技巧;
四招技巧教会你如何谈判!
给大家介绍最实战的三种报价技巧;
实质性谈判过程中常用的9种应对技巧;
5、如何达成谈判协议;
实用案例介绍、分析、学员讨论 (现场演练)
6、推动销售进程,赢取订单;
第四部分; 资源整合的大客户营销策略
一、通过整合资源进行大客户营销策略;
二、认识社会团体及组织在大客户销售中的价值 ;
三、“企业领袖商道论坛”的渠道整合营销模式; 案例;
四、选对池塘钓大鱼;
五、如何深入企业进行团队有效的合作;
六、通过OPP会议营销提高产品品牌影响力;
七、透过关键人作客户资料资源的等价交换;
八、如何通过公司现有的项目对接为团队铺路搭桥实现共赢;
第五部分;企业服务创新策略
一、除公司业务以外你的增值服务有哪些?
二、针对特殊行业或企业实施差异化服务;
三、大客户开拓与维护中期操作中应该注意的基本事项;
四、企业对大客户的跟踪服务及维护技巧;
五、能够针对客户需求和竞争对手的情况为每个客户制定个性化的购买方案;
六、差异化服务为先导的服务模式;
七、能让客户满意的五个服务方向;
八、服务的四个特征是什么?
九、服务创新策略;
1、服务创新研究的方法 ;
同化法;
综合法;
服务产品的分解;
2、服务产品的几个层次;
3、新服务开发的类型有哪些?
4、服务创新过程中的主要问题;
5、“五种轨道”力量推动服务创新;
6、向市场要创新,市场创新的“七”大化;
市场的科技化;
市场的国际化;
市场的软化;
市场的绿化;
市场的规范化;
市场的高级化;
市场的多样化;
十、让创新成为企业新利润的增长点;

培训师介绍

田启成

田启成
营销管理专家
☆ 突破力销售创始人
☆ 6+1驱动战略创始人
☆ 中华讲师网特聘品牌讲师
☆ 国际企业战略研究院副院长
☆ 首席战略官国际俱乐部秘书长
☆ 中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士
☆ 针对金融、电力、通信、汽车、房地产、物流等服务营销行业七年的培训经验
☆ 培训课程上千场,培训学员数万人
服务过的客户有:中信银行 广发银行昆明支行 海口邮政 深圳发展银行 兴业银行 北京农行 中山英杰集团 香港捷宇达电子有限公司 上海亮靓生物科技有限公司 中海物流 梦网科技 中国平安保险公司深圳分公司 海南南国集团 淞顺国际有限公司 东莞天泰控股集团 决策大师商学院 深圳市决策者投资有限公司 广州泓播信息科技有限公司 增城移动 中国石化集团 广州铭慧投资有限公司深圳世界之窗有限公司 青海证券 信义玻璃集团 深圳市旅游集团 福建联通 深圳万瑞和电子有限公司 环球互易网络科技有限公司 深圳供电 广州供电 湛江供电 安天民连锁餐饮有限公司 深圳市通商实业有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳骋海航空服务有限公司 深圳特惠航空服务有限公司 深圳市金百之科技发展有限公司 深圳市仁合缘电子有限公司 世华地产 长河地产 深圳市美拉五金制品有限公司 深圳家家发房屋理财中心 沈阳市秋林公司 中山移动 泉州移动 深圳移动、……
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《大客户开发与服务创新策略》所属分类
《大客户开发与服务创新策略》关键词
大客户开发、服务创新策略、大客户销售、市场营销、
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