当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》马坚行:市场开发与经销商管理 (课程编号:100134678)

市场开发与经销商管理

 

《市场开发与经销商管理》课程大纲

第一单元:区域市场的规划一、你有以下三大难题吗?难题一:“市场开发屡不成功”难题二:“开发成功没有销量”难题三:“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?二、如何做好你的区域市场规划?1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。第二单元:优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场二、优质经销商选择五步骤:第一步:明确公司销售政策第二步:调查区域市场特征第三步:走访沟通准经销商第四步:甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会《经销商筛选工具》第五步:谈判签约经销商1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。第三单元:批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗?二、如何进行低成本的招商会议策划?三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点●案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质:自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线,依次为:1、情感防线---如何建立信任感?2、逻辑防线---如何建立利益感?3、伦理防线---如何建立品德感?四、“四大问题”促成1、四大问题:问题1:“你们的价格太高,卖不动。”问题2:“你们的产品单调,没竞争力。” 问题3:“你们的政策支持没人家的好。”问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子”返照1、哪来“五面镜子”?2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。第五单元:有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统:①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了!2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商乱价与窜货的严惩处理3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题●案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、如何优化你的区域市场?1、区域市场经销商优化八大策略。2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。第六单元:帮助经销商提升终端销量一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?3、终端门店最有效的七种赢利模式二、快速提升零售终端销量五大纬度1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。 4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。三、如何提升零售终端忠诚度1、得终端者得天下构建“1+N”式终端布局2、提升零售终端忠诚度的十大方法①增加客户跳槽成本六方法②选择“铁杆”店员的五个标准③培养“铁杆”店员的四个有效技巧小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作4、做好客情关系与客户信用风险动态管理●案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

《市场开发与经销商管理》培训目标

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走?4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策?5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。6、学习如何掌控经销商的各种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。8、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

《市场开发与经销商管理》培训对象

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

培训师介绍

马坚行

马坚行
实战渠道营销专家
终端运营管理专家
MSS销售训练系统创始人
中旭商学院营销管理客座教授
马坚行老师先后就职于跨国企业与民营集团,具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起,到担任营销管理中高层,丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用;最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事,提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中,品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场,终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为,二三级区域市场的品牌突围,依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。

在销售技巧方面,马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。

他主讲的课程包括:《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强自我修炼》、《销售沟通与谈判策略》、《五项突击打造终端优势门店》等实战营销课程。

他近期培训过的部分客户包括:TCL、山东小贝壳服饰、山西伦嘉集团、赛莱默(中国)、中财集团、富邦集团、三九集团、瑞虎集团、众合宏图电子、创世纪实业、凯尔达集团、仙迪集团、番禺粮油储备、美乐多、大方永嘉、东风汽车、朗迅实业、欧莱宝地板、大台农饲料、威时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、爱车屋、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。
服务过的客户有:。他近期培训过的部分客户包括:东风日产、联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。
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市场开发、经销商管理、渠道管理、市场营销、
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