当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》刘必荣:商务谈判全攻略—谈判兵法 (课程编号:100134577)

商务谈判全攻略—谈判兵法

 

《商务谈判全攻略—谈判兵法》培训目标

陈述谈判形势与布局
运用谈判战略图的设计方法
运用谈判各阶段的战术
提高谈判功力

《商务谈判全攻略—谈判兵法》课程大纲

【上午】
一、谈判的局
1、如何分辨谈判的主从?
(1)谈判桌上不只一场游戏,谁是主?谁是从?
(2)主从之间如何互换?又如何借力使力?
2、谈判的矩阵
(1)如何利用博奕理论,帮助我们准备谈判?
(2)博奕矩阵的实务操作
二、谈判的战略图
1、从原点到我们的目标点之间,需要一张“路线图”,也就是谈判的战略设计。这个图该怎么画?
2、单刀直入的战略设计,有什么特别目的?
(1)单刀直入和声东击西,有什么差别?
(2)小题大作?还是大题大作?
3、诱敌深入的战略,又想达到什么目标?
(1)攻其所不守,还是攻其所必救?

(2)如何利用“高潮点”进行“搭配”?
三、谈判的开场战术
1、开高战术
(1)谈判的开高,还可以分成“高”,还是“非常高”。非常高的战略目的是什么?
(2)开高时,为了怕谈判失控,所以还要安排“白脸”出来救火。白脸战术该如何设计?
(3)个案解析
2、开低战术
(1)开低的目的是什么?如何让对方一路“滑”到我们的口袋里?
(2)如果开价开得非常低,那又有什么特别目的?
(3)个案解析
3、开平战术
(1)开平战术如何配合开高与开低,相互搭配?
(2)个案解析

【下午】
四、谈判桌上的说服
1、谈判发生的第三个条件,是要吸引对方上桌。如何吸引对方?
(1)如何以图像化的信息,吸引对方上桌?
(2)如何给他一个小利?
(3)天主教过去的「七罪宗」,跟说服有什么关系?
2、谈判桌上的说服
(1)说服对方的基本技巧
(2)人为什么会被说服?一个心理学的分析。
(3)爱屋及乌的「平衡理论」又是什么?
五、谈判的结构分析
1、如何理顺谈判的肌理?
(1)要让谈判事半功倍,就必须像「庖丁解牛」一样,认清楚谈判桌上这个议题,也就是这只「牛」的肌理。
(2)谈判的五大结构就是肌理。五大是哪五大?
2、五大结构如何相互影响?
(1)五大结构如何环环相扣?
(2)案例解析。
六、谈判的战术图
1、谈判战术的鱼骨图
(1)谈判战术万变不离其宗,战术的鱼骨图,就是这个「宗」。鱼骨图该怎么解析?
(2)谈判的战术可以分成三大招。这三大招是什么?
2、战术图的实际操作
(1)战术图如何和先前学过的谈判技巧与谈判兵法相结合?
(2)实际案例解析。

培训师介绍

刘必荣

实战经验
从1988年开始,在各大企业主持谈判研讨会,并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程,受众数以万计。颇受两岸企业界人士的推崇,经常往来于新加坡、马来西亚等国家传道授艺,著有10余本谈判专著。出版《谈判》杂志,助力于推动研究谈判技巧的发展。
专业背景
台湾政治大学外交系学士、美国约翰•霍普金斯大学国际政治硕士、美国弗吉尼亚大学国际关系博士。研究谈判理论近30年,从事谈判培训13年之久,长期致力于谈判观念与谈判艺术的推广。
授课特点
他思路清晰,说理犀利,诙谐幽默,擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理,娓娓道来,同时又能很好地融合西方谈判理论的精髓,使他的课程内容更加适合东方人的社会,让人充分领略谈判艺术。
主要课程
商务谈判、职业素养、企业战略……
服务客户
微软、摩托罗拉、戴尔、麦当劳、雅芳……

《商务谈判全攻略—谈判兵法》培训对象

本课程适合需要提升谈判能力的职业人士,比如各职能部门经理/主管、骨干员工等

《商务谈判全攻略—谈判兵法》所属分类
《商务谈判全攻略—谈判兵法》所属专题
《商务谈判全攻略—谈判兵法》关键词
商务谈判、谈判、中场战术、谈判技巧、市场营销、
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