当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》诸强华:大客户市场攻关与商谈技巧 (课程编号:100134572)

大客户市场攻关与商谈技巧

 

《大客户市场攻关与商谈技巧》课程大纲

第一单元 360℃最佳攻关流程与操作技巧

★营销、销售与人生
★消费心理:客户为什么会购买?
★达成购买的五个条件
★研讨:
★客户采购流程分析

信任建立
★客户特征
★错误应对
★工作重点:*确认真实性 *发展盟友 *收集资料
★技能修炼:*收集资讯 *打造专业形象,建立信任
◇ 预约与开场的注意事项

二、 需求探询
★客户特征
★错误应对
★工作重点:*确定幕后关键人物*关注个人与组织需求*可视化的形式记录调研过程
★技能修炼:*专业问话技巧
◇各类型客户沟通策略
◇SPIN问题询问练习、研讨

三 、标准制定
★客户特征
★错误应对
★工作重点:*重组客户的采购标准
★技能修炼:*如何重组客户的采购标准?

四、方案与产品展示
★客户特征
★错误应对
★工作重点:*不同角色针对性的方案呈现与产品推介*竞争资讯侦察*书面的答辩材料准备*准备好 “点评要点”给关键人表态
★技能修炼:*方案呈现与产品推介
□经典案例分享

五、订单赢取
★客户特征
★错误应对
★工作重点:*准备谈判资料*关注整体方案的价值*赢得决策人的承诺*研究异议的对策
★技能修炼:*异议解除与谈判技巧
◇ 经典促成技巧分享

六、实施跟进
★客户特征
★错误应对
★工作重点
技能修炼

第二单元 商谈沟通技巧训练

★培训游戏: 撕纸条
商谈前的准备工作要点
把握商谈时间的4种方法 ◇ 案例:
恰当赞美客户的3种方法
让人不愉快的6种商谈行为
引发客户共鸣的3种提问方法
提高理解效率的3种“比喻”方法
用倾听去摸清客户底细的4种方法
倾听客户谈话要注意的问题
做出倾听反应的5种方法
培养倾听能力的9个注意事项
用资料说服客户的3种态度
用资料说服客户的3种方法
避免与客户发生争论的5种方法
商谈中客户产生购买欲望的7个信号
结束商谈(促成交易)的6种方法
商谈中的4多2少技术
注意回避客户存在的6个客观问题
商谈沟通中注意的23个问题
应对支配型客户的10点技巧
应对影响型客户的8点技巧
应对稳定型客户的6点技巧
应对顺从型客户的8点技巧
应对视觉型客户的10点技巧
应对听觉型客户的11点技巧
应对感觉型客户的9点技巧

《大客户市场攻关与商谈技巧》培训目标

1. 系统讲解大客户攻关流程与操作技巧,为开展大客户销售业务配好利剑;
2. 全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进,层层瓦解客户坚固堡垒;
3. 详细讲解演练大客户攻关过程中可能碰到的问题及其对策,令顽固客户一招毙命;
4. 帮助销售人员掌握大客户商谈过程中应遵循的原则和基本技巧,轻松达成双赢原则;
5. 帮助销售人员掌握如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展,让刁钻客户一箭穿心;
6..帮助你解除在销售过程中销售费用节节攀升,但销售效率却不见增长的困惑;使你的团队能够显著提高费用使用效率,大幅度提升销售业绩;
7. 使你轻松掌握客户关系的进展状况和动态的客户资料信息,从而对客户关系的水平作出正确的评价,对交易的成败事先作出准确的推断;
8. 让你学会管理信息和挖掘信息,通过信息掌控销售,提升道德风险的防范水平;

《大客户市场攻关与商谈技巧》培训对象

销售总监、区域经理、销售经理、大客户销售人员、销售/业务代表等。

培训师介绍

诸强华

诸强华
【职业资质】
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)
国际职业培训师(中级)
国际职业培训师行业协会(IPTS)
国际职业培训师(中级)
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师
国家职业高级企业培训师

【实战经历】
  诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军!
  任职世界500强企业日本重机(JUKI)大区销售经理期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
  日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。
  任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
  飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。
   另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】
  诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验,老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验,再融和“本土文化”,经过千锤百炼,设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向,采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法,传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法,特色的“2+1”培训模式,深受学员和企业喜爱。
  

【品牌课程】
初阶:工业品销售技巧6步法(2天)
销售心态与榜样激励(1天)
中阶:工业品销售太极推手八式(2天)
      工业品销售策略与技巧(2天)
      赢在大客户销售(1天)
     工业品销售七项能力提升训练(2天)
高阶:政府与集团项目型销售方法和技巧(1天)
怎样赢取大订单谈判(1天)
     如何成为卓越的销售经理(2天)
     销售经理教练辅导技术(1天)
以上课程根据客户需求量身定制

【课程体系简介】
《销售心态与榜样激励》
超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。
《工业品销售技巧6步法》
堪称工业品顾问式销售,销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。
《工业品销售太极推手八式》
对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度,确定两者是否同步,是否处于适当的位置,是否应该追赶进度,或者是应该放弃该销售项目。
《工业品销售策略与技巧》
工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体,无坚不摧!
《赢在大客户销售》
以大客户销售全过程为依托,通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧,提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,从而打开大客户销售的成功之门。
《工业品销售七项能力提升训练》
工业品销售经典六大模块:积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN—赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。
《政府与集团项目型销售方法和技巧》
营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。
《怎样赢取大订单谈判》
我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异,可以说是游刃有余;但在项目的后期关键时刻却显的力不从心,畏手畏脚,生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样,就越会出差错!

【服务过的客户】
银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
【学员评价】
扎实的市场营销理论功底,丰富的实战经验,能够完美的结合在一起,这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用,案例丰富,能真正帮助我解决问题,很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟(brother) ------区域销售经理 胡智勇

训练训练,有训也有练;在对练中,诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。
                通用汽车金融(GMAC SAIC)------副总经理 王启发

太遗憾了!现在才了解SPIN销售技术,如果十年前参加过这样的培训,我今天的业绩简直是不可思议。即学即用,实操性强,原来SPIN销售技术如此简单!
温州商报-----广告经营中心 蔡辉

实用、实效、实战,听诸老师讲课,我受益匪浅!
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君

诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解;课程内容实用性也很强,逻辑性很好,很系统,让我深受启发。
济南电信----大客户经理 叶剑锋
服务过的客户有:银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
点击查看诸强华的详细资料>>>>

《大客户市场攻关与商谈技巧》所属分类
《大客户市场攻关与商谈技巧》关键词
大客户市场攻关、商谈技巧、大客户销售、谈判技巧、市场营销、
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