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大客户营销与顾问式销售

 

《大客户营销与顾问式销售》课程大纲

第一单元:认识大客户营销
专业销售技巧VS顾问式销售
大客户经理VS普通客户经理
什么是大客户,大客户和其他客户的区别是什么?
大客户的基本特征是什么?―――只有你了解客户,你才能征服客户
大客户关系的发展模型―――托尼和威尔逊模型
大客户管理的阶段特征和管理策略
大客户忠诚的本质是什么?
如何让大客户对你产生忠诚度
大客户经理的能力素质模型
是什么让大客户流失?如何避免大客户流失?
与大客户高管沟通的关键点和注意点
与大客户高管沟通6步曲
与大客户决策者沟通的话术模型
大户角色分析
大客户的购买流程VS大客户的销售思路
大客户的决策思路VS大客户攻关策略

第二单元:大客户销售与顾问式销售基础能力
与不同性格客户沟通
沟通的基本技能
设身处地的听―――听到客户愿意对你倾诉衷肠
循循善诱的问―――问到客户主动回答你的问题
入木三分的看―――看到所有你想看到的内容
恰到好处的说―――说到客户心里痒滋滋
与大客户的双赢谈判能力
训练双赢谈判的思维
什么是双赢谈判,何为“赢”
如何能做到双赢

大客户销售实战―――顾问式销售

第一步:销售准备与策划
大订单重视的是前期的策划与准备
了解你要交往的客户与客人是成功的关键
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织结构
分析客户内部的五个角色以及这些角色的关注问题点
决策者,采购者,使用者,选型者和影响者
找到关键决策人―――找对人比做对事更重要
如何逃离信息迷雾
找更多人核实信息,尽量相信多数人都认可的信息
尽量相信决策人的信息
分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
了解客户的决策链
帮助客户形成对我方有利的决策链
若客户现有的决策链对我方不利,该如何化解呢?

第二步:初步接触客户
顾问式销售开场白的最佳方式
对开场白时间的掌握
顾问式销售到底是先人际关系还是先专业呢?
接触客户的核心目的―――创造能够深入沟通的沟通氛围
作为项目经理如何在一开始接触客户时候就占据沟通的主动权
现场演练:如何接触客户―――双方都是两批人

第三步:需求了解与顾问式销售最核心技术―――SPIN技术
需求产生的原理
客户需求的五大层次(马斯洛需求)
客户需求的分类
明确需求―――确认客户的明确需求,满足客户的明确需求
穷尽客户需求的工具―――5W2H
隐含需求―――激发客户的隐含需求,满足客户的隐含需求
案例分析―――如何让马喝水
顾问式销售的最核心技术―――SPIN销售技术
案例分析―――卖面包和卖笔记本电脑
从3万5千个销售拜访中认识SPIN销售技术
认识SPIN销售技术
S-spin-了解客户的基本状况
P-spin-了解客户的痛苦点
I-spin-在客户的痛苦点上洒一把盐
N-spin-在美丽的愿景中,客户说,把产品卖给我吧
两种SPIN提问策略―――纵深相加策略与平行推进策略
现场演练:纵深相加策略
现场演练:平行推荐策略
SPIN销售进阶
1. 把握:S的高风险与低风险
2. 把握:P的高风险与低风险
3. 把握:I的高风险与低风险
4. 把握:N的高风险与低风险
在沟通中使用SPIN技术的注意点
案例演练:练习使用SPIN销售技术

第四步:产品介绍
展示你的价值主张―――你最核心的买点
让你所有的展示都来强化这个卖点
不断重复这个卖点
如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点(核心价值主张)
认识FABC―――
F―――客户喜欢产品的这个特征
A―――客户更喜欢产品的这个优点
B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
用FABC进行产品展示
晋级承诺的形式
如何获得客户晋级承诺

第五步:成交
认识大订单中的成交
认识客户异议
客户异议的分类
对待客户异议的态度
如何规划,才能收到更少的客户异议
解决客户异议的流程
决策心理学
现场训练:如何解决工作中的异议,并最终缔结成交

《大客户营销与顾问式销售》培训目标

让业务员全面掌握对大客户销售的思维模式,增强业务员与高管的沟通能力,增强业务员挖掘客户需求的能力,新客户开发能力,新产品开发能力,新市场开发能力,增强业务员成交大订单的能力!

培训师介绍

马克

马克
 实战销售与谈判训练专家
 中华讲师网,阿里巴巴直播中心销售培训师
 CRM客户关系管理专家,SalesOK CRM总架构师
 上海交大职业经理人研修班营销讲师
 北大案例研究中心销售案例课程讲师
 国际职业培训师协会专业讲师
 畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者
 《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
马老师是狼性销售的实践者和受益者,曾从基层销售做起一直到营销总监,并成为出色的销售培训师,非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里,在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道,有近10年的营销管理及培训经验。马老师能根据成人学习的特点和习惯,能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。马老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感,使他的课程既有感染力,又具有实战性。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,培训效果满意率保持96%以上。
服务过的客户有:服务过行业:
IT产业、教育业、自动化、电子业、医药业、金融业、食品业、家具业、工业耗材业等
服务过客户:
用友软件、中天华信集团、方正电脑、清华紫光、新浪、百度、旭日装饰集团、洞庭山水业、科佳环境科技、沃森电源、长城证券、华安保险、建设银行、苏飞通讯设备、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团、韩国相信制动、江苏江海电容、东风雪铁龙、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、海润科技、创捷工控、试验仪器总厂、三菱电机、波司登羽绒服、江苏苏阿姨食品、法泰电器、新中大软件、沈阳机床集团、希杰(中国)、新科教育集团、住友电木、住友电工、达昌电子、迅达电子、川电钢板、飞格立工程塑料、贝特装饰、冠捷科技、艾柯豪博、科士达印务、阿里巴巴直播室、东菱振动
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《大客户营销与顾问式销售》所属分类
《大客户营销与顾问式销售》关键词
大客户营销、顾问式销售、顾问式销售、大客户销售、市场营销、
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 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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