当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》终端销售自动化 (课程编号:100134324)

终端销售自动化

 

《终端销售自动化》培训目标

不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与话术,任何销售难题,都将自动化解决!

《终端销售自动化》课程大纲

课程费用:1800元/人(含教材、证书、茶点、午餐、税金等费用)
课程日期:2011年9月23日(周五)深圳
2011年11月18日(周五)深圳

培训目标
不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与话术,任何销售难题,都将自动化解决!

课程对象
终端管理人员、经销商、区域经理、市场督导、店长(课时2天)

本课程可解决问题
1、同样的产品、同样的价格,为什么销量不同?
2、同样的卖场,为什么不同的人员销量不同?
3、门店管理者,如何监控店员员接待的积极主动性?
4、门店管理者,如何监控指导营业员整个销售流程?
5、产品有很多卖点,该对顾客讲什么才能成交?
6、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率?

本课程可带来的解决方案
1、8大模块,详解销售流程,寻找出成交率制约点
2、3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。
3、6种产品介绍方法,全方位展示产品魅力所在
4、8招索要电话号码,跑得了人跑不了“庙”!
5、8大《店员管理工具》,令店长/主管在与不在,店员一样高效销售!
6、54张扑克牌,随时随地训练你的营业员。
7、360度需求了解,告诉顾客为什么这款手机最适合你!

章节内容·课程大纲

第一部分:核心理念

1、终端销售的两种境界
1)无意识习惯销售——案例分析:无意、无心、无刻意
2)技巧性习惯销售——案例分析:刻意、自动化、习惯
2、销售话术自动化解读
自动化应对、自动化沟通、自动化成交
3、销售管理的节点
销售流程之八大环节

第二部分:8大管理工具

第一节:主动相迎

一、导购职能
销量=客流量×成交率
——导购对客流量的制约
二、三动联动
1、自己动
1)手动、腿动、眼动、嘴动
2)主动做好售前准备
2、顾客动
让顾客激动 与顾客互动
3、产品动
百闻不如一见!
二、三种开场
1、需求开场
2、产品开场
3、感情开场
感情开场:羡慕式、赞美式、关心式
4、三种开场的适用卖场及时机
管理工具1:主动接待监控表:领导在与不在,一样主动!

第二节:探测需求

案例分析:顾客知不知道自己应该买什么?

一、购买角色
1、生活的5种角色
不同角色的不同需求及销售方式
2、购买的4种角色
使用者、付钱者、决策者、参谋者
二、是谁使用
1、自己用
2、送人
送给谁:送父母、送男/女朋友、送子女、送客户
3、不同人群的需求特征
男人、女人、老年人、中年人、年轻人
三、什么职业
专为您这种职业设计的!
四、原用产品
1、品牌
1)知名品牌转向非知名品牌
2)非知名品牌转向知名品牌
2、款式
1)推相同款的话术
2)推不同款的话术
五、风格喜好
一站二看三摸四问
六、使用习惯
1、顺应习惯迎来销售契机
2、改变习惯迎来销售契机
七、购买时间
1、他是我今天的菜
2、他是我即将收获的菜
3、他是我刚播下种子的菜
八、购买预算
赞美认同、针对介绍
九、生活爱好
1、爱好决定个性
2、个性的需求用个性的产品满足
十、使用成本
1、迎合成本
2、改变成本
管理工具2:需求了解监控表:为什么这款手机最适合你

话术训练方式:站着读、互相练、上台演、计时背

第三节:留住顾客

一、按住
1、同伴让座
2、刻意让座
3、看机让座
4、坐到角落
5、堵住去路
二、套住
本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?
三、粘住
给产品,解详情;给产品,你试试!
四、抱住
留住孩子,留住父母
管理工具3:留客工具:顾客多留一刻,竞争对手就少一刻机会!

第四节:产品介绍

一、顺序说
以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍!
二、故事说
将产品卖点通过故事说出来
三、例证说
都有谁用过我们的手机
四、搭配说
1、与顾客身份特征的搭配
2、与顾客穿着气质的搭配
3、与顾客使用环境的搭配
4、与顾客特殊人群的搭配
五、神秘说
偷偷告诉你产品的秘密
六、双簧说
你唱我和
管理工具4:产品介绍监控:最好的产品,用最贴切的方法介绍

第五节:异议处理

一、价格异议
1、进门砍
直线思维变成曲线思维
2、对比砍
决心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挟砍
坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾
管理工具5:讨价还价
二、质量异议
1、引导控制
稀释问题、改变方向、控制思路
管理工具6:质量异议对决练习模板
2、对比消化
1)与竞品的对比
2)与不同价位的对比
3、异议预防
熟知弱点,自然规避
4、品牌异议
举例证明:明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任

第六节:有效催单

一、催单时机
信号灯解读:黄灯、绿灯
二、催单四板斧
1、直接建议
2、选择建议
3、假设成交
4、最后机会

第七节:起死回生

一、顾客脱身话术
常见四种脱身话术
二、挽回
求证、理解
三、跟踪
观察、剖析、应对
四、电话
1、索要号码6法
2、电话销售话术训练
管理工具7:电话销售模板

第八节:真诚送客

一、验产品
验机四项注意
二、交产品
交机四个要求
三、送客
1、真诚送到大门外,使用秘诀要交代
2、今天得了大实惠,别忘再带朋友来
管理工具8:老顾客维护方法,老顾客带来新顾客

第三部分:销售话术

一、话术来源
1、从群众来,再到群众中去
2、话术提炼的依据
1)通俗说
2)故事说
3)简单说
4)趣味说
二、话术训练
1、训练工具:扑克牌、台历
2、训练方式:站着读、互相练、上台演、计时背

培训师介绍

《终端销售自动化》培训对象

终端管理人员、经销商、区域经理、市场督导、店长(课时2天)

《终端销售自动化》所属分类
《终端销售自动化》所属专题
《终端销售自动化》关键词
终端销售自动化、销售技巧、销售管理、市场营销、
《终端销售自动化》公开课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
上课时间:   (时间格式:2016-12-05)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的在线报名/需求提交功能报名,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
相关专题

终端培训

  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×