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分销渠道规划、管理及营销策略

 

《分销渠道规划、管理及营销策略》课程大纲

第一章:认识分销渠道的重要性
——分销渠道功能及其重要性
——分销渠道成员及其功能
——分销渠道基本模式
——分销渠道发展趋势
【案例分析】:中国家电业基本分销模式
【专题讨论】:为什么中间商总站在厂家与消费者之间
第二章:分销渠道的设计与选择
——分销渠道选择的标准
——分销商核心能力的构建
——分销渠道设计面临的七大矛盾
【案例分析】:华帝股份面临的渠道变革
广州电星面临的渠道挑战
世界主要国家汽车销售渠道分析
【专题讨论】:自建渠道与利用中间商的利弊
家电渠道、路在何方

第三章:分销渠道的管理
——渠道冲突
——价格保护
——渠道评估
——渠道激励
——渠道支持
【案例分析】:华帝股份五星级管理方案
华为渠道管理策略
朗能电器广州渠道的冲突
【专题讨论】:厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响

第四章:渠道策略的分析与选择
——营销策略的价值
——渠道中产品策略分析与选择
——渠道中价格策略分析与选择
——渠道中促销策略分析与选择
【案例分析】:新天国际酒业的价格政策
【专题讨论】:长虹及格兰式的价格战对行业竞争格局的影响
规模与利润对企业的重要性

第五章:分支机构或分销商内部管理
——经销商的组织结构与管理
——分支机构管理模式及其利弊(分公司、平台、利益共同体等)
——分销渠道中的现金管理
【案例分析】:TCL分公司管理模式
夏新电子分公司管理模式
新天国际办事处管理模式评析
【专题讨论】:厂商利益共同体的利弊(以TCL通信、华帝、朗能等为例)
销售分支机构应是利润中心还是费用中心

第六章:分销渠道计划的制定
——区域市场的销售预测
——销售计划的内容
——销售计划制定的步骤
——销售目标体系
——销售目标的确定方法
【案例分析】:深圳方正年度营销计划
【专题讨论】:预测不准,为什么还要预测

第七章:渠道中的库存及进货计划问题
——认识库存管理的重要性
——库存绩效的衡量
——最佳订货数量的确定
——库存控制策略
——进货计划的制定
【案例分析】:东鹏陶瓷面临的库存问题
【专题讨论】:速度为什么可以冲击规模

第八章:营销资源的配置
——营销预算
——营销组织框架及人员的配置
【案例分析】:宝钢全面预算管理

《分销渠道规划、管理及营销策略》培训目标

 让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识,认识计划管理的重要性;
 让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。
 通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营,提升销售量的动力;
 让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程;

《分销渠道规划、管理及营销策略》培训对象

 企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员;
 企业经销商高级管理人员;
 企业区域销售经理、营销各部门经理、区域主管;
 企业各级销售代表、业务人员。

培训师介绍

吴洪刚

吴洪刚
MBA,营销学博士研究生。中国营销总监认证中心讲师、科特勒企业策划公司高级顾问。主要从事企业营销战略、品牌战略、营销渠道和营销组织管理等相关咨询服务和培训工作。吴先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《营销学苑》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章数十章,其文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。
服务过的客户有:主要咨询客户:
方正科技、比亚迪汽车、伊莱克斯(中国)、夏新电子、联想科技、长安集团、新天国际酒业、华帝股份、龙电电气、朗能电器、三立照明、深圳天俊股份、大众联合、广州电星、先科电子、高智通科技等。
主要培训客户:
长城电脑、长虹数码、东鹏陶瓷、华帝股份、哈工大深圳EMBA班、长城葡萄酒(烟台)公司、中山大学、中国市场总监认证深圳班、香港生产力促进局、湖南电信、湖北电信、龙电电气、深圳移动、河北移动、珠江船务(集团)、成农饲料等。
点击查看吴洪刚的详细资料>>>>

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