当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》程广见:大客户销售技巧、金牌渠道建设与高绩效团队打造实战特训营 (课程编号:100134263)

大客户销售技巧、金牌渠道建设与高绩效团队打造实战特训营

    

培训目标

在当今经济全球化的大潮下,市场竞争异常激烈;如何在高度竞争的市场中把握机遇,占领市场,是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。在中国企业当中,我们对营销的重要性已经把握的非常透彻,然而,我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中,我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案,我们的激励不当,团队的积极性不高;这导致我们向更高的营销战略迈进时;往往迟滞不前,困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的渠道市场开发以及公平高效的团队建设;这三个关乎企业营销制胜的重要步骤,是企业利益实现的重中之重。因此,如何在大客户营销中占有有利地位,如何在渠道市场开发与管理中迅速挤占市场份额,如何在有效激励销售团队的同时,逐步提升他们的销售专业能力,从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配,就成为企业关注的重要问题。

课程大纲

《大客户销售技巧》 主讲:程广见(8月28日 周日)
一、大客户认知与信息分析
什么是大客户?核心客户?
客户销售分级的必要性与理论
“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
关注大客户采购的五个要素
大客户销售的六个步骤
大客户销售漏斗与机会管理
练习
二、大客户分析步骤与工具
案例研讨与分析技巧
“1+2+1”法:将优秀客户一网打尽
“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
提升大客户的满意度与忠诚度
客户满意与满意度
影响客户满意度的因素
提升满意度技巧
客户忠诚度与满意度的关系
客户关怀公式
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现 拜访前如何确定问题
见面时如何提问
视频研讨:“次序技术”在销售中的运用
说服技术在沟通中的运用
力量型提问的使用
带来销售革命的SPIN
特征与收益的区别
如何展示产品收益
角色扮演
四、专题讨论:大客户销售回款管理
销售人员常见的两个误区:
赊销等于销售
收回货款会破坏与大客户的关系
收款人种类
债务人的种类
债务人怎么想?学会换位思考
常见客户拖延借口及建议解决办法
客户拖延的征兆
聆听客户反馈
收款中的POWER法则
若干收款案例分析
角色演练:收款过程综合练习

《金牌渠道建设与管理》 主讲:崔小屹(8月29日 周一)
渠道管理的基本概念的基本概念
渠道的定义
代理商与经销商
VAR的概念
什么是集成商
渠道发展趋势
渠道选择
战略目标与渠道管理
为什么需要渠道——渠道的作用
渠道的分级体系
渠道资源从哪里来
渠道选择标准与程序
渠道选择的博弈
互动:渠道选择模拟游戏
渠道管理实务技巧
渠道管理的制度与实施
制裁渠道的5大手段
如何防止恶性内斗 如何防止跨区域冲突
自主营销与渠道营销的统一
渠道管理的博弈
互动:渠道管理模拟游戏
渠道支持与发展
渠道的发展阶段
渠道的客户服务管理
每个阶段渠道需要的支持
渠道需要的培训
渠道大会与客户年会
荣誉与实惠
现场演练:假如你给渠道做培训
如何做一个优秀的渠道管理者
渠道眼中的优秀销售
帮助渠道获利
推动渠道人员走向成功
解决渠道困难
现场讨论:如何做一个好的渠道管理者

《打造高绩效的营销团队》 主 讲:程广见(8月30日 周二)
第一单元:营销团队的建设与发展阶段管理对策
高效销售团队的金字塔模型
三种销售团队类型
销售团队的组织结构及优化
销售队伍发展的四个阶段
销售团队冲突管理
案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突?
第二单元,销售经理的责任与角色转换
销售经理应该承担哪些责任?
销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
销售经理必备的9大管理技能
销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
职业警言:不抱怨的世界
案例研讨:筛选优秀的销售人员

第三单元,销售人员激励--调动下属积极性
分析营销人员士气低落的13种原因
测试:销售经理对于下属的了解状况
练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法
如何与内向下属沟通?

综合激励方法的六个要素
为什么需要授权?
哪些事情需要授权?
有效授权的六个步骤详解
视频研讨:如何激发营销人员的主动性与潜能?
第四单元:辅导销售人员
教练式销售经理应该担任的职责
辅导与咨询
沟通中的两个障碍
工作中辅导的四个步骤
根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
解决能力问题的五步骤
教练的四大基本技巧
聆听:倾听打动下属的心
发问:高阶提问技巧
区分:约哈里视窗
回应:如何处理焦点
不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
视频研讨:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
案例实战---企业管理案例分析

培训师介绍

程广见

历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始,专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强,广受学员好评。服务过:西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。

崔小屹

崔小屹
清华大学EMBA, 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。代表客户有:中国移动、中国联通、东方航空、交通银行、美利控股集团、长城保险、NEC
丹佛斯、韩国SK集团等。

培训对象

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理、区域经理、渠道经理、市场总监等中高层管理者。

所属分类
所属专题
关键词
大客户销售技巧、金牌渠道建设、高绩效团队、销售团队、大客户销售、渠道管理、市场营销、
《大客户销售技巧、金牌渠道建设与高绩效团队打造实战特训营》公开课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
上课时间:   (时间格式:2016-12-08)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的在线报名/需求提交功能报名,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
大客户成交培训相关讲师
崇华
  • 培训师:崇华
  • 所在地:杭州
  • 珠宝鉴定鉴赏培训专家
许慧梅
  • 培训师:许慧梅
  • 所在地:济宁
  • 服务营销培训专家
大客户成交培训相关公开课
掌握运作能力、演绎项目优势1、以大公司以及奥运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。2、传授核心运作技能,创造性的提炼出意向...
大客户销售技巧培训相关讲师
许慧梅
  • 培训师:许慧梅
  • 所在地:济宁
  • 服务营销培训专家
王飞
  • 培训师:王飞
  • 所在地:重庆
  • 国内中资银行零售业务直接负责人
大客户销售技巧培训相关公开课
掌握运作能力、演绎项目优势1、以大公司以及奥运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。2、传授核心运作技能,创造性的提炼出意向...
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×