当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》丁老师:大客户销售与管理技巧 (课程编号:10013411)

大客户销售与管理技巧

 

《大客户销售与管理技巧》课程大纲

课程大纲:
专题一 客户销售技术之SPIN初级篇
传统的销售理念
销售的七个阶段
大客户购买流程分析
客户需求分类
大客户购买信号
SPIN询问法则
专题二 大客户销售技术之SPIN中级篇
如何引导客户需求
SPIN关键点
SPIN结构
SPIN技术应用建议
专题三 大客户销售技术之SPIN进阶篇
状况询问的提问原则
状况询问的语言技巧
问题询问
暗示询问
需求满足询问
效果的检测:
(一)记忆回顾
1、销售的8个步骤
2、大客户的购买流程
3、大客户的购买信号
4、SPIN询问的四种目的
5、SPIN的关键点
6、SPIN的结构
7、状况询问的提问原则
8、状况询问的语言技巧
9、问题询问、暗示询问、需求满足询问的时机如何选择

(二)练习检测
1、状况询问练习
2、问题询问练习
3、暗示询问练习
4、需求满足询问练习

《大客户销售与管理技巧》培训目标

所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇” 的一群。本文主要根据当前最前沿的SPIN销售技术来对大客户销售进行系统的阐述,帮助学员全面提高大客户购买流程中的询问、需求分析与引导等方面的技巧,促成销售协议。通过此次培训更好的学习和掌握大客户销售技巧,在激烈的市场竞争中胜人一筹,以提高销售业绩

《大客户销售与管理技巧》培训对象

区域销售经理、大客户销售经理、销售主管及各级销售人员

培训师介绍

丁老师

丁先生:
英维思集团销售部经理
Johnson & Johnson 中国培训经理
上海凯泉水泵专业销售顾问
DHL CHINA全国销售培训经理
美国太平洋研究院销售顾问
中欧国际工商管理学院MBA
清华大学总裁培训班特聘顾问
安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学(NLP)
《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员
美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
企业经历:
自从1992年至1994年间,丁先生从基层销售代表到销售主管,在销售中坚持实干,到担任国外Johnson区域经理一职以来,在销售领域取得了持续的,重大的成绩。在1992至1994年期间,丁先生还被评为杰出的外派经理。在1994年,丁先生被委任为华东区域首席销售代表。主要负责公司在华东市场的整个营运。其间,丁先生为公司建立了3个办事处,在南京和合肥成立了2个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁先生的子公司为母公司增加2千多万美金的收入;同时任命为Johnson& Johnson的培训经理.
自从1994年---1996年,从事凯泉水泵专业的销售经理,负责大额产品水泵项目的销售, 从陌生拜访,到电话约见,客户谈判,项目招投标,把销售的每一个细节都用心做到最好,95年个人业绩是300万,是整个项目小组的67%的份额;同时完成了销售人员的经典手册—天龙八部.
自从1996年—1998年,丁先生一直在英维思任职。作为销售部经理,丁先生在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可,并在一年间被提升为销售总监,随后被任命为英维思的销售方面的副总.在担任这个职务后,丁先生成功地为英维思建立了网络服务体系并同时领导5家直属分公司,管理100多位工程师和服务、销售代表,一个技术支援团队和一个热线服务中心。他对销售战略进行规划,并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。丁先生的的职责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在业务方面丁先生取得了出色的成果,创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。
自从99年开始在美国太平洋研究院(中国)从事销售顾问的工作,也就是第一次真正意义上的培训工作, 之后,一直在从事教育培训与咨询公司。
之后,丁老师以丰富的实战经验加上中欧国际商学院EMBA的理论功底,长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问。他也是大额产品行业界公认的销售奇才之一。他将销售管理,卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化,使得业务行销人员能够事半功倍,轻松有效地达到预期的目标。
丁老师也是闻名全国,被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后,他屡次接受政府机关,各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学,所到之处都掀起极大的热潮和启示!他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典。

对于我而言,从事教育培训是一生的追求,六年的培训经历是我成长的动力,感悟与体会是我前进的摇篮,经验与理论结合是关键,实用与有效是基础,成长与行动是阶梯,结果与改变是追求.所以,我希望更多的销售人员能够走向成功,使已经成功的销售人员变得更加卓!
曾授课主题与咨询项目:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》,《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》;《客户服务技巧》《 客户关系管理》等的系列销售培训及等个人技能课程。
成就辉煌:
大额产品销售培训专业课程:
《专业销售技巧》、《SPIN-顾问式销售技巧》、《客户关系管理》、《SPIN SELLING SIKLL》、《一对一销售技巧》、《大客户销售策略与技巧》、《谈判技巧》、《卓越销售的7个习惯》《销售管理的7个秘诀》

咨询项目:
《客户关系管理》、《渠道管理与分析》《销售人员的绩效考核》《市场营销策略与品牌》等
出版书籍为:
《SPIN—顾问式销售技巧》、《客户关系管理》(待出)
课程与培训特点:
丁老师的课程拥有以下几个特点:系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课,听他的课程是一种享受,必定能使学员业绩提升,获益良多!
教学风格:
语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!
授课企业:
IT通信
微软(中国) 中国移动 上海电信 中国网通 朗讯科技 东方通信 浙大网络 八方电信 五矿金网 信雅达 雄震集团 3721 青岛雷迅 佳杰科技 IBM EPSON 鸿海精密 北电网络 日月欣 中陵电子 圣立科技 技嘉科技 科林研发 联测科技 华为科技 高格信息
房产
万科房产 金地地产 康桥地产 瑞虹房产 公众房网 长春新源房产
大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产
黄浦物业 新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外
汽车制造
上汽集团 裕隆汽车 汽车广告 达亚汽车 大众汽车 瑞风汽车
声佳电器 延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托
本洲摩托 和平汽车 东昌汽车 伟士通
纺织服装
江苏景盟针织 华上服饰 博士娃 丽婴房 浙江平湖 石狮市服装行业协会 上海培蒙 上海逸嘉 夏蒙公司 诸城帅领服饰 广州卡特蒙拉服饰 宁波罗蒙服饰集团公司
其他企业
华谊集团 凯菱实业 友邦保险 白猫集团 上海烟草 紫江集团
沈氏印刷 环球资源 三九集团 威昂电器 昂立集团 平安保险
中关村股份 新科电子 国泰君安 浦发银行

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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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