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高效率销售谈判技巧

 

《高效率销售谈判技巧》课程大纲

课程时间:两天(12课时)
课程大纲:
A.双赢谈判技巧
第一单元: 双赢谈判概述
• 销售行为和谈判行为之区别;
• 谈判的基本形式;
• 双赢谈判;
• 商务谈判的基本原则
第二单元: 双赢谈判过程
• 周密准备,创造性思维, 甘于冒险;
• 合作,努力;
• 使双方获利的意念和方案;
• 善于冒险,善于发挥;
• 了解内部,外部管理层合作让步的范围;
第三单元: 制定谈判计划
• 计划和准备阶段;
• 面谈阶段;
• 后续阶段;
第四单元: 谈判行为
• 谈判风格识别
• 在商务谈判中如何发挥自己的谈判风格
• 评估谈判对手;
• 当事人;
• 有主要影响力的人
• 如何处理;
第五单元: 主要的谈判谋略
• 使双方获利的策略与战术;
• 策划谈判工具;
• 开场时, 面对面技巧;
• 平等交换的技巧;
• 赢得结果及综合技巧;
• 谈判后续工作;
• 怎样策略地定位您的谈判;
• 练习
第六单元: 内部谈判
• 内部谈判的特点
• 内部谈判的困境
• 提高内部谈判优势的方法
• 克服组织内部谈判的问题
• 返回工作岗位后的工作和资源
第七单元:合同条款的谈判
• 合同条款谈判的原则
• 合同条款的构成
• 合同的履行
• 卖方成交的法则
B.专业谈判技巧
1.谈判双赢哲学的重要性
 了解你在谈判中所遇到的阻力
 了解你及对方的立场
2. 谈判的各个阶段计划与准备
 准备 开局 建议
 配套 议价 成交
 谈判计划的准备方面
 确定立场能够达成意向的范围
 将您的策略呈现给你的企业
3. 谈判实战:克服谈判中的人为因素
 认识自己的谈判风格
 了解对手的谈判风格
 成功谈判者所应具有的沟通技巧
4. 谈判策略
 几种谈判策略的介绍
 谈判策略的运用
 根据情况,设计策略组合
5.谈判技巧
 报价与还盘技巧
 建议与配套技巧
 利用权利的技巧
 突破僵局的技巧
 让步与成交的技巧
6. 谈判结束后的注意事项
7. 回到工作环境后要做的事
C.商务谈判技巧
第一单元: 商务谈判概述
• 销售行为和谈判行为之区别;
• 谈判的基本形式;双赢谈判/压输式谈判;
• 商务谈判的基本原则
• 电信企业采购和销售渠道和模式研讨
• 电信企业谈判常见的问题分析
第二单元: 双赢谈判过程
• 周密准备,创造性思维, 甘于冒险;
• 合作,努力;
• 使双方获利的意念和方案;
• 善于冒险,善于发挥;
• 了解内部,外部管理层合作让步的范围;
第三单元: 制定谈判计划
• 计划和准备阶段;
• 面谈阶段;
• 后续阶段;
第四单元: 谈判行为
• 谈判风格识别
• 在商务谈判中如何发挥自己的谈判风格
• 评估谈判对手;当事人;有主要影响力的人
• 如何处理;
第五单元: 主要的谈判谋略
• 使双方获利的策略与战术;
• 策划谈判工具;
• 开场时, 面对面技巧;
• 平等交换的技巧;
• 赢得结果及综合技巧;
• 谈判后续工作;
• 怎样策略地定位您的谈判;
第六单元: 内部谈判
• 内部谈判的特点与困境
• 提高内部谈判优势的方法
• 克服组织内部谈判的问题
• 返回工作岗位后的工作和资源

《高效率销售谈判技巧》培训目标

谈判是矛,是您刺向对手的强有力的武器;谈判是盾,是您抵御对手的坚实屏障;风云变幻的谈判桌前如何把握时局,抢占先机;唇枪舌战,你来我往,何时亮出自己的底牌?让我们为您揭开谈判的神秘面纱,带您进入谈判的艺术殿堂……

《高效率销售谈判技巧》培训对象

销售总监、 销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表

培训师介绍

李老师

销售实战训练专家、被多家机构评为最实战的销售讲师之一,具有八年销售(管理)经验兼四年培训经验;美国大使馆特邀培训师、美国贝恩咨询特邀培训师;
北京时代光华、《前沿讲座》电视节目特聘专家,阿里巴巴网上直播战略合作讲师;
北大经济学院、复旦太平洋金融学院、上海交通大学MBA研修班、四川电子科技大学、西南财大国际商学院、西部经理学院特邀高级讲师;
华夏智慧网、智联招聘、前程无忧(51JOB)、中华培训网、游傲网等多家机构特邀讲师。
他的工作经历包括:上海华胄工贸有限公司销售总经理、台湾裕隆集团IT产品部总经理、联想集团增值渠道总监、内聘讲师。
代码 品牌课程 特点、适用对象
一 《顶尖销售六步曲》
经典、专业销售课程(时代光华配套光盘全国发行)
二 《大客户战略营销》 复杂环境下大客户销售,最过瘾的大型个案销售课程
三 《双赢谈判全攻略》 听的人都说有点“无商不奸,无奸不商”的经典谈判课程
四 《店面销售技巧》 店面销售全面解决方案,销售经理、店长及店员
其它:《顾问式销售》、《打造高绩效团队》、《销售管理》、《电话营销技巧》、《营销管理》、《渠道管理》,这此课程请以课程前咨询为准!
【客户留言见证】
美国大使馆:学员们都反应你的课程很深动,互动性特强,内容也很实用.所以我们准备把上海和广东领事馆的培训也让你来做.(李主任)
海尔集团空调产品本部:李老师的课程是我们听过的最实战的课程,希望下一步李老师能帮助海尔专门开发一些新的课程,感谢李老师!
四川移动:李老师的课程能抓住我们的吸引力,解决我多年的关于人际沟通的问题,互动性强,实用、实战,是一堂极好的课程。
NEC通信(中国):课程深动,风趣,谈判课程实战系统,希望李老师接下来与NEC长期合作,推荐更多的好课程。比如渠道课程也是我们很需要的……
交通银行:李老师能把100人的课程上得如此活跃、实战,真是不容易!这样的课程应该多听,我们会把相应的课程推荐给其它交行。……
大连网通:您的课程是我们星火计划所有讲师中最好的课程,绝对实战,而且互动性太强,笑死人了……
【风格与效果】
 反映层面—生动、互动,学员爱听,愿意参与;
 学习层面—讲究知识链设计,真正让学员学有所得;
 行为层面—“亮点”震憾+表格工具,让学员知行合一;
 绩效层面—咨询与培训相结合,令效果全面提升;

【大行业客户】
党政事业——美国驻华大使馆、四川省委党校、上海高校就业指导中心
电信行业——广东电信、山东网通、大连网通、浙江移动、四川移动、浙江联通
湖南联通、安徽联通、河北联通
通信行业——NEC 手机、普天通信、上海广电、南通广电
金融行业——北京工行、浙江建行、云南建行、广西交行、江西招行、民生总行
武汉商银、上海农信、
保险行业——太平洋保险、新华保险
IT 行业——联想集团、瑞士罗技、技嘉主板、神州数码、清华紫光、华东电脑
威达控股、华润微电、天正软件、复旦微电子
制造行业——德国SEW、海尔集团、麦克维尔海克斯康、马可波罗瓷砖、三洋空调
裕隆集团、万向集团、熊猫集团、恒安集团、泰格林纸业集团、圣马纸业
正丰阀门、烟台惠丰、沪工电焊、四方锅炉、扬州双环、纽威阀门、创维集团、电气集团
交通运输——东方航空、上海航空、上海铁路局、均瑶集团
建筑货架——第十九冶、比利时十通、腾发钢构
汽车摩托——裕隆集团、长安福特、宇通客车、万向集团、杭州蓝贝
纺织行业——万事利集团、真维斯、罗莱家纺、波司登、达芙妮、纳薇服饰、榭曼服饰等
电力行业——法国阿海珐公司、上海市电力局(市南电力)
食品酒业——德国鲁道夫-威尔德、华润啤酒、古川酒业
MBA 研修——北大企业家班、上海交大协进MBA、西南财大MBA研修、西部经理学院MBA班
直销行业——美国如新
文化传媒——美国康泰纳仕出版集团、上海文广传媒、四川新华书店
电缆行业——亨通集团、远东集团、沪安电缆
煤碳化工——鲁中石化、太仓化工工业园、山东金能、山东瑞普
医药行业——武汉人福、明宏生物
【重点客户细例】
美国大使馆 —外国政府—《核心销售》、《双赢谈判全攻略》(三期)
法国阿海珐 —电力行业—《高效沟通与双赢谈判》
德国SEW —机械制造—《大客户战略营销》《双赢谈判全攻略》(三期)
鲁道夫威尔德—食品行业—《专业销售与谈判》
中国电信 —通信行业—《客户开发与双赢谈判》(粤)
中国网通 —通信行业—《大客户销售技能提升》(山东/大连)
中国移动 —通信行业—《大客户销售特训》、《集团客户谈判策略》(浙、川)
中国联通 —通信行业—《渠道销售策略》(浙、皖、湘、冀)
文广传媒 —文化传媒—《IPTV市场开发策略与技巧》(沪)
康泰纳仕 —文化传媒—《销售培训》之市场开发与谈判
新华书店 —文化传媒—《销售渠道开发与管理》《高绩效销售团队建设与管理》
海尔集团 —家电行业—《大客户销售策略》(中央空调、整体家居)
创维集团 —家电行业—《渠道销售策略》
奥普电器 —家电行业—《营销与培训技巧特训》
麦克维尔(亚洲)—家电行业—《大客户销售策略》
三洋空调 —家电制造—《大客户与谈判》
熊猫集团 —家电行业—《店面销售技巧》
工商银行 —金融行业—《电子银行业务营销策略与技巧》(京)
建设银行 —金融行业—《双赢谈判》(浙)(滇)
交通银行 —金融行业—《客户开发与管理》(桂林、梧州)
招商银行 —金融行业—《大客户开发策略》《双赢谈判》(赣)
民生银行 —金融行业—《营销特训营》(总行)
商业银行 —金融行业—《银行客户经理培训》
东方航空 —交通运输—《双赢商务谈判》(二期)
新华保险 —保险行业—《大客户销售策略》、《商务谈判》(沪)
太平洋财险 —保险行业—《大客户销售策略》(三期)
太平洋寿险 —保险行业—《市场企划与大客户开发》(五期)
清华紫光 —IT行业 —《大客户销售与管理》
华润微电子 —IT 行业 —《双赢谈判全攻略》
联想集团 —IT 行业 —《专业销售技巧》、《渠道销售培训》
瑞士罗技 —IT 行业 —《渠道管理》、《沟通与谈判技巧》
华东电脑 —IT行业 —《专业销售技巧》
神州数码 —IT行业 —《专业销售技巧》
技嘉科技 —IT行业 —《经销商服务与管理》
新浩艺软件 —IT 行业—《销售冠军的区域销售策略与技巧》
天正软件 —IT 行业— 《大客户销售策略》
攀钢托日 —IT 行业—《顶尖销售六步曲》
上海复华集团—电源与IT—《专业销售技巧》、《大客户销售策略》、《渠道管理》
上海颐铭信息—IT 行业—《电话销售》、《渠道及客户管理》(方正分销商)
复旦光华 —IT 行业—《专业销售技巧》
浙江大华 —IT 行业—《大客户销售与投标管理》
复旦微电子 —电子IT —《顶尖销售技巧》

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