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销售主管2天1夜强化训练营 ——如何打造销售精英团队

 

培训目标

课程背景:
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营,让销售主管在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。
1. 团队中优秀的销售人员少,大部分都是中等素质的,业绩差别很大,销售总体业绩很难提升,怎么办?
2. 销售人员每天出去后,报销的费用越来越高,但业绩还是没有增涨,是去拜访客户,还是......?
3. 销售人员工作时间长了,没有了激情,对待工作总是以打工者的心态,如何激励?
4. 团队中总是有几个“刺头”,不好管理,如何与下属相处?该严厉还是宽容?
5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?
6. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,如何从技术走向管理?
7. 人一离职,就带走客户信息,如何管理销售的客户信息?
8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩?
9. 销售岗位的人员流动性大,销售人员动不动就辞职,怎么留?
10. 每次公司设定销售目标,销售人员总是嫌高,不愿意接受,怎么考核?
以上疑虑,在销售主管2天1夜强化训练将得到解答!

课程大纲

第一部分,销售主管的自我管理
一、销售主管的角色定位
1. 销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么?
销售主管工作的几个特点,销售主管工作习惯要求.
-- 案例分析:这个主管该如何做?
2. 销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.
销售主管与下属应该是什么关系? -- 刺猬理论
销售主管与下属能否成为真正的朋友?
3. 做事要注意“度”--“度”的问题:管理的科学性与艺术性
案例分析:这个主管为什么会失败?
二、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升?--我们的能力是否能胜任现在的工作?
2. 管理者要当心的陷阱
职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的几个方法
4. 管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性?
管理者如何学习?没有时间学习怎么办?
三、销售主管的自我激励
1. 主管也需要激励
2. 如何进行自我激励?

第二部分,销售团队管理
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?
不同产品销售,要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 到哪里去找合适的人?--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适?
二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一,教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
-- 心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员?
1. 为什么优秀销售人员要走?
2. 如何留住优秀人才?
五、销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题?
销量没办法提升,怎么办?
优秀销售员太少,怎么办?
销售人员一走,客户也带走了,怎么办?
销售人员出去,到底干什么了,如何监控?
2. 单抓销量不行,要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的?--客户资料的管理
4. 销售报告的利与弊
销售日报还要吗?如何解决?
六、销售人员的时间管理
1. 销售人员哪些时间是无效的?-- 直接效率时间、间接效率时间
2. 销售人员时间管理的原则
3. 如何提高时间效率

第三部分,销售团队的激励与考核
一、销售人员的激励
1. 主管必须了解的几个激励原理---- 案例分析马斯洛需求层次理论
-- 案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论
2. 我两手空空,拿什么激励下属?--案例分析几个低成本的激励方法
4. 如何提拔下属?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程
二、销售团队的激励
1. 业绩竞赛一定合适吗?--业绩竞赛的利与弊
2. 如何建立团体精神?
3. 愿景的建立--什么是愿景?为什么需要愿景?
三、销售团队的考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属?--口说无凭,先进的销售管理,必须做到量化
关键业绩指标—KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
运用关键业绩指标的几个注意点
2、销量计划管理
销售计划制定的注意点-- SMART原则
季节曲线与区域曲线
3. 销售指标如何分解到人?
4. 销售业绩与计划不符时怎么办?
5. 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
-- 销量分解公式
四、销售中的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准动作
练习:试试批评别人
3. 如何管理“刺头”? 为什么会有“刺头”? 如何避免直接的冲突
4. 下属不配合新主管,怎么办?
利用“鲶鱼效应”---- 案例分析
第四部分,销售会议的管理
1. 你是否知道销售会议的作用?
2. 哪些会议一定不要开?
3. 销售会议讲什么?
4. 销售会议前的准备工作
5. 会后要做什么?
6. 销售会议的几个注意点

培训师介绍

何炜

可口可乐(Coca Cola)公司销售经理通用电气(GE)华南大区销售经理屈臣氏(Watsons Water)南中国区销售经理
主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门,带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统;主管通用电气(GE)华南四省销售业务,建立产品销售的新渠道模式;在南中国屈臣氏集团担任销售经理,创造销量比上年增长3倍的佳绩;世界著名学府昆士兰理工大学MBA;北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;以互动、启发、情景式培训见长;将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

培训对象

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。

所属分类
关键词
销售管理、销售精英、销售主管、销售团队、销售技巧、销售管理、营销体系、市场营销、
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