当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》周立波:《引爆终端•持续卖好》之实战系统 (课程编号:100134018)

《引爆终端•持续卖好》之实战系统

 

课程大纲

第一模块 礼仪规范 服务标准
一、塑造自己的专业形象,增强自己的影响力
1、与顾客相见的3秒中决定你的印象
2、销售服务3度标准及5S原则
3、东北有3宝,沟通也有3宝
4、迎、跟、送行为礼仪规范
5、养成正确的鞠躬礼
6、着装、表情、头发、站姿、语言
7、欢送客户至门口,目送客户离开,送客3法
【实战练习】每天正确礼仪训练法
【学员讨论】一:为什么自己是品牌形象的代表?

第二模块 主动等待,狼眼捕捉终端导购每天面对进店出店形形色色的消费者,导购人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端提升业绩。
【卖场情景】:从竞争对手转到我们店里,客户只会说句:“我随便看看”?
1、引导纵容进店客户,消除顾客警惕的心理4种方法
2、主动等待判断切入时机
3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境
4、识别判断、定位顾客层级,判断决策者、使用者和影响者
5、提升顾客购买4大层级
由关注者——需要者——潜在购买者——购买者转变
6、不打无准备之仗(个人 产品 店面 物品 忙碌)
7、把话说出去,把钱收回来
【学员分享】:让积极主动等待的导购分享成功的经验
【实战演练】:四人一小组,训练方法
【相关案例】:小张连续三年的销售冠军是如何练就的

第三模块 巧问顾客 抓主导权
【卖场情景】:不懂识别真正的买主,不懂锁定顾客的需求,也没有发问了解;顾客离开时都没有了解顾客到底要购买什么? 为什么走?
一、赞美接近法(赞美的3句精典话述)
二、寒暄接近法(寒暄的7大轮盘话述)
赞美流程变化:PMP-MPMP-高级赞美3步法
三、提问切入
1、让沉默顾客讲话的8字秘诀
2、引发兴趣3大技巧
3、从产品解说员向顾问式销售转变
4、了解顾客3位1体的背景,了解顾客的购买动机
5、了解顾客需求的4种提问方式
四、问对问题赚大钱
1、开放式问题、封闭式问题
2、提问的4大技巧
3、主导销售流程秘诀:1+1+1模式
【实战演练】:二人一组,一对一的训练
【相关案例】:寒暄、赞美的力量
【情景录相】:人是怎样被感动的
【学员讨论】二:面对顾客一连串的发问,你是如何处理的?

第四模块 塑造产品 诱发兴趣
一、产品介绍3大方法
1、错位式介绍法
2、情景介绍实战销售法
3、生动化展示的攻心策略
二、差异化销售绝招
1、顾客买“面”变成买“点”求大同,存小异;
2、纵容客户多去比较,但又得回头选择的N+1与1+N技巧
三、产品价值塑造
1、塑造产品价值的6个技巧
2、挖掘产品卖点的训练
3、把好处说够,把痛苦说透
4、全方位体验的含义,引导体验4步流程
5、终端卖什么就吆喝什么,终端吆喝什么,什么就销得好
6、你关注什么,顾客就关注什么
【学员分享】:为什么卖什么就吆喝什么
【实战演练】:二人一小组,训练方法

第五模块 客户异议 合理处理
【卖场情景】一: 面对顾客价格异议不知如何应对:导购在接待一家人,顾客不满意,顾客说一口价,卖不了我就要走了。
【卖场情景】二:陪同人说,我觉得这款式不太适合你家?
【卖场情景】三: 你们是什么品牌,怎么以前没有听过?

一、高效说服顾客4大绝招
1、认同(认同顾客的8个经典话术)
2、赞美
3、提问
4、讲案例(客户见证)

二、解除异议3字真经(顺+转+推)
1、顺的技巧
2、转的技巧(牧群效应的运用)
3、推的技巧
三、对待异议的态度
1、认知异议对导购人员的帮助
2、解除顾客异议的2大忌
3、解除顾客异议的4个步骤
四、异议分类及处理技巧
1、核实异议的6个话术
2、应对价格异议的5个处理技巧
3、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧
4、针对托词借口异议的4个处理技巧
【学员分享】:让积极的导购分享解除异议成功和失败的经验
【实战演练】:二人一小组,训练方法
【学员讨论】三:你认为客户讨价有哪些心理动机?
【学员讨论】四:销售中你是如何以客户为中心的?

第六模块 临门一脚,绝对成交
一、成交大师的信念
1、成交的关键在于要求
2、成交一切都是为了爱
3、爱他(她)就要告诉他,爱客户就要成交客户
4、选择了销售就选择了拒绝,客户拒绝的是什么
二、成交6大绝技
1、成交绝技一:假设成交法
2、成交绝技二:二选一成交法
3、成交绝技三:锁定成交法
4、成交绝技四:死单逼活法
5、成交绝技五:杀回马枪法
6、成交绝技六:痛苦成交法
三、成交过程中注意事项
1、成交的12个信号
2、促成交易的3个步骤
3、防止顾客反悔的4个方法
【实战演练】:二人一小组,训练成交方法
【学员讨论】五:销售过程中什么该提,什么不能提?

第七模块 谈判论价、利润倍增
一、报价4大策略
1、多谈价值,少谈价格
2、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)
3、对第一次报价不主动作任何解释说明
4、销售人员不要满足自己大脑当中的客户
二、报价角色认知
1、永远不接受商家第一次报价学会当不情愿的买家(永远不能做主)
2、永远不接受顾客第一次还价学会当不情愿的卖家(最高权威策略)
3、议价降价5-2-1原则
三、锁定顾客买单4步流程
1、确定(锁定客户,取得承诺)
2、为难(即使客户接受的价格是你理想当中的价格,也不要表现出兴奋的表情)
3、再确定(销售员和老板之间配合成交)
4、恭喜(恭喜顾客做出的努力及他自己的选择)
【学员分享】:让导购分享降价给老板带来的经济损失
【实战演练】:二人一小组,训练锁定客户成交方法
【学员讨论】六:当价格不能接受时,你如何处理?
【学员讨论】七:你会如何应对客户的连续问价?

第八模块 优质服务 赢在营销
一、深刻认识服务营销的重要性
1、耐销品销售成功才是销售的开始
2、优质服务与一般服务的3个主要区别
二、成功品牌优质服务的6大实践训练模块
1、第一印象标准形成习惯
2、良好的礼貌行为形成习惯
3、叫客户名字形成习惯
4、保持与客户的互动形成习惯
5、售后圆满的服务流程
6、让顾客疯狂转介绍秘招
三、投诉应对,转怒为喜(处理投诉的流程与技巧)
1、适度道歉
2、认同客户
3、学会重复投诉
4、认同客户感受
5、阐明解决措施
6、表示感谢
7、出乎意料的惊喜(不打不相识,正确地引导客户后,使其成为忠诚的客户)

【学员分享】:让导购分享服务营销给店带来的利益
【实战演练】:二人一小组,训练投诉应对方法
【学员讨论】八:客户购买产品后,你还需要做些什么?
【学员讨论】九:你为了让客户转介绍,你做了那些?

第九模块 现场演练,活学活用
一、现场PK实战演练的目的
1、模拟检查课程所学内容
2、照镜子,让学员看看自己每天是怎样卖给东西的
3、爆露出销售过程中常见的问题,再次复习其重要性
二、现场PK实战演练的要求
1、每组选3人;(主谈导购、副谈导购和店长)
2、模拟销售产品一套
4、每小组时间12-15分钟
5、每组每位评委现场点评时间2分钟
6、现场3+1评委及专家点评(产品专家、销售专家)

培训目标

8个为什么:
为什么经销商及导购人员老抱怨厂家产品不好卖,款式跟不上,装修不好,质量不行,价格又太高?
为什么竞争对手的产品还不如我们,价格卖的比我们还高,为何卖得比我们还好?
为什么做过培训,但培训一个月后确定依然如故,培训最大的成本是“忘记”,但这些却被厂家视而不见;说培训没有用,不是没有用,而是被习惯代替没有坚持用?
为什么导购人员的形象是企业的形象体现,产品是厂家和导购员的孩子,孩子的缺点如何被转化成优点?
为什么导购人员开口就造成沟通不良,让客户听起来不爽,不是口才不好,而是不懂“见人说人话”?
为什么面对千变万化的客户异议及抗拒点,导购人员为何会不知所措?不能有效的解决客户异议,意味着不能成交!如何在千变万化的异议中把握顾客永恒不变的主线?
为什么销售过程中谈得非常好,沟通过程也非常好,客户确定要购买,为何还要说考虑考虑?
为什么大部分的导购人员说多问少,日常逐渐演变成产品的解说员,而非真正的导购人员?

培训师介绍

周立波

周立波
体验式互动特训教练
国际注册职业经理人
8年培训咨询经历
13年企业营销实战经验
加拿大皇家大学工商管理硕士
2010年销售前线十大最受客户欢迎讲师
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
曾创立过2家公司、现担任4家企业常年顾问
对品牌营销系统化管理和卓越团队有独特的训练方法
最受企业欢迎销售课程《销售精英魔鬼特训》 创始人
服务过的客户有:家具/建材:
曲美家具、舒达床垫、圣奥家具、米兰家居、新东方、格调沙发、红樱桃、香港集雅轩、里加沙发、德胜家具、伊丽丝、富之岛家具、路福奔驰寝具、圆方园集团、宜木构思、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密丝罗妮、博皇家具、爱格菲家具、台湾立壕建材、豪邦建材、楷模木门、圣堡罗门业、雅兰床上用品、联邦家私、欧瑞家具、双叶家具、红星美凯龙、森联达家私、博士顿家私、长江家具、金大田门业、大地装饰、好师傅装修、好百年家居、鑫成卫浴、箭牌卫浴、爱家商场、简爱家居、盈锋商场、克劳斯第…
服饰饰品类:
塔吉服饰、DGVI、雅戈尔、嘟嘟亲子装、卓影服饰、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、佐罗世家、班博迪蒙、361度、杰克斯男装、妙娅女装、法国艾蕾莎、金羽杰服饰、天狐、台湾FED女鞋、木林森鞋业、卓诗尼女鞋、艾莲达女装、梦舒雅女装、艾蝶女装、都市丽人内衣、ZAMBA内衣、茜施尔内衣、乖乖狗童装、卡丁童装、季季乐童装、米皇羊绒等…
化妆品行业:
嘉宝日化、天使美容院、蓝月亮、雅芳公司、周六福珠宝、万辉珠宝、红柳饰品、康臣佰氏、彭氏化妆品、艾丽碧丝、丝宝日化、舒蕾;法国香爱婴、骄王花椒、千色店化妆品、魔方、资生堂、百丽鞋业等…
经销商/代理商:
连续2年为浩邦家具定货会,以50%订货总额递增、连续2年里加家具招商展会创200%业绩增长、卡巴斯基全国巡讲招商会18期、嘟嘟亲子装10期大型招商会、康臣佰氏促销大会、箭牌全国经销商大会、名流沙发代理商激励大会、小气鬼照明经销商大会等…
其它行业:
卡巴斯基、广州安渡、东阿阿胶集团、美的电器、运发集团、国信证券、前程无忧、联合利华、中国银行厦门分行、百度山东分公司、吉林大学附属学校、创辉电力、大有电动工具、天津飞踏、信安投资、广州本田、德邦物流、太古汽车、北汽集团、九阳豆浆、吉之岛天贸百货、怡宝集团、登月酒店、苏宁电器、万科地产、中海地产、远洋地产、威凯房地产、中房集团公司、家家顺房产、世联地产、启德留学、步步高、普天凌云集团、平安保险成都分公司、飞尚集团、涉及行业包括家具、服装、化妆品、建材卫浴等行业…
点击查看周立波的详细资料>>>>

所属分类
关键词
营销、销售团队、销售技巧、销售技巧、市场营销、
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