当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》芮新国:增值销售谈判 (课程编号:100133738)

增值销售谈判

 

《增值销售谈判》课程大纲

1.销售谈判概述

2.谈判风格及战术
风格及战术演练
练习

3.合作式谈判战略模型
开局——谈判引导
聚焦——确定客户立场背后的利益
信息搜集

4.识别立场背后的利益
差异化训练
小组练习:关注利益点
练习:不同客户的常见利益
角色扮演:提问的策略

5.澄清谈判议题和价值

6.战术运用
小组练习:销售谈判战术

7.提供方案并获得反馈
做一个好的规划者
小组练习

8.个人应用
谈判策略的准备
谈判角色扮演
制定改进计划

课程特色(Advantages)

学员高度参与,课程以有趣的“交易游戏”切入,从一开始就将学员置身于挑战性谈判环境中,并通过“交易游戏”分析学员个人谈判风格及优劣势。

综合使用游戏、练习、角色扮演等教学方式,重在提升学员的谈判技巧并让学员掌握谈判的关键要素。

不同情形的小组讨论及练习活动能让学员在相互交流中提升自己,使学员能在利益兼顾的基础上与客户达成“双赢”的谈判目标。

《增值销售谈判》培训目标

1.使您学会对销售谈判进行有效规划。
2.使您掌握在利益共享的基础上进行谈判的方法。
3.使您借助于事实性提问、优先性提问来了解价值差异的方法。
4.让您能准确确定、评估各个谈判议题。
5.有助于您掌握多种实用的销售谈判战术。
6.有助于您以合作的心态及战术来有效保护自己的利益。

《增值销售谈判》培训对象

营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表

培训师介绍

芮新国

芮新国
科特勒咨询集团(中国)高级营销顾问、营销讲师、培训与发展事业部总经理。工学及经济学双学士,美国Central State University工商管理硕士(MBA),并曾进修于加州州立大学高级工商管理研修班。芮系国内著名营销实战专家,也是市场开发、管理及提升领域的资深营销专家。
芮新国先生主要工作经历如下:
 1997年7月—2000年4月:历任旺旺集团高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职。
 2000年4月—2006年4月:历任深圳市麦肯特企业顾问有限公司(含中国营销传播网)高级营销顾问、高级营销讲师、营销经理、营销总监等职。
 2006年4月,正式加盟美国科特勒咨询集团(中国),担任培训与发展事业部总经理及高级营销顾问、高级营销讲师。
在多年的实战和顾问生涯中,芮新国先生积累了丰富的实战经验和咨询、培训经验,应邀担任多家企业的常年营销顾问,先后在《销售与市场》、《中外管理》、《经理人》、《中国经营报》、《新营销》、《中国营销传播网》等主流媒体上发表《爱客户就等于爱自己》、《决战零售终端》、《与经销商共赢》、《市场细分永不停息》、《渠道成本,未雨绸缪》、《销售人员的四大素质》、《塑造市场的三大要素》、《商品陈列——艺术化的货架空间》等专业论文近百万余字,并应部分媒体之邀担任专栏作家。芮新国先生目光犀利,观点独特,善于从系统的角度帮助企业分析问题并找到解决问题的方案,深受客户的好评和推崇。
芮新国主要专注于营销管理、市场开发、销售管理领域的咨询和培训,其曾经提供过培训和咨询的客户包括旺旺集团、TCL集团、万科地产集团、颐中集团、中国电信、先科电子、嘉俊陶瓷数百家知名企业,深受客户好评。2006年9月,应阿里巴巴直播中心邀请,芮新国先生就“区域市场开发”话题与广大网友做了两小时的在线深入交流(文字及音频直播)。此外,芮新国还应邀担任中国品牌营销学会等多家知名协会机构的常务理事。
服务过的客户有:芮新国先生还应邀担任多家企业的常年营销顾问,先后在《销售与市场》、《中外管理》、《经理人》、《中国经营报》、《21世纪经济报道》、《新营销》、《中国营销传播网》等主流媒体上发表、《爱客户就等于爱自己》、《决战零售终端》、《与经销商共赢》、《市场细分永不停息》、《渠道成本,未雨绸缪》、《销售人员的四大素质》、《塑造市场的三大要素》、《商品陈列——艺术化的货架空间》等专业论文近百万余字,并应部分媒体之邀担任专栏作家。芮新国主要专注于营销管理、市场开发、销售管理领域的咨询和培训,其曾经提供过培训和咨询的客户包括先科电子、高智通电子、TCL集团、清华源兴、万科地产、颐中集团、中国电信、嘉俊陶瓷等众多知名企业,深受客户好评
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增值销售谈判、谈判技巧、销售管理、市场营销、
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