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专业电话销售成交案例分析.6月01日.深圳

 

课程大纲

专业电话销售成交案例分析.6月01日.深圳



国内知名客户关系管理专家--张嫣老师主讲
2007年5月25日上海 2007年6月01日深圳
费用标准:680元/天/人(建议销售总监带领团队参加,发挥团队精神,效果更佳!)
咨询电话:020-82328755  13288473331  邓小姐
学员对象:直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。销售代表、市场部及相关工作人员。


教学背景之一:
成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售,将极大提升企业的成交率,在将更多产品信息传递到目标市场,达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。它与面对面销售不同的是:电话销售中销售人员看不到客户,无法直观地判断客户的情绪与情感,也不能通过肢体语言的互动来营造情境,对客户的购买决策进行影响。 销售是情感的传递,信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情,那么就意味着成交的到来”,电话销售只要能有效调动客户的情绪,而且控制它,就能更有效的进行下去。最后最终达成成交!


课程目的:
帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如:如果是客户主动打进的电话,最好在铃响第几声的时候接听呢? 建议的答案是:第三声。 铃响第一声:看来电显示,是谁打来的,迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞,进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声:酝酿情绪,快速将自己推进到积极正面的情绪中,让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声:接听,传递感觉,将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素,让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。

核心主题及纲要及内容:
一、电话销售前的准备
◆塑造积极的心态
◆电话高手必备的七大工具
◆如何让自己的声音更有魅力
◆电话销售中沟通者的三种类型
◆如何与不同性格特征的客户打交道
◆设计为了达到你的的电话目标所应提的问题,
◆设计客户不同的问题的应对

二、找到你的Key Man
◆ 收集资料的十种有效方法
◆电话销售前的准备工作安排
◆如何与前台打交道,找到相关负责人
◆选择合适的打电话的时间?
◆与前台打交道的三十技巧
◆了解客户的购买流程
◆众里寻他—寻找决策人
◆案例分析

三、知己知彼,百战不殆
◆你知道人的思维模式吗?
◆分辨不同沟通者的类型与应对
◆知己战术—--百分百相信并了解产品
◆知彼战术—了解顾客需求(现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的....)
◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
◆案例分析

四.如何与相关负责人打交道
◆如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话?
◆如何让客户专心地听你讲?
◆如何有效处理客户的各种拒绝?
◆如果客户在电话中不表态,如何处理?
◆如何才能提高电话销售的效率?
◆如何在电话中了解客户的需求?
◆如何引导客户的需求?
◆如果客户还没有意识到自己的需求时如何办?
◆如何将异议变成机会
◆多套异议处理实战话术讲解
◆客户拒绝因素探讨及预防方法
◆如何在尽可能短的时间内与客户促成?
◆如何打消客户最后的顾虑,并完成订单

五、顾问式电话营销
◆SPIN模型与运用
◆SPIN与传统销售模式解析
◆销售对话中隐含商机的挖掘
◆如何把握销售过程中的购买循环
◆电话销售各阶段的话术设计分析
◆成功电话销售的12条黄金定律

六、电话销售缔结技巧
◆缔结的时机掌握
◆有效缔结的“十五套”电话销售方法
◆缔结未成功后的注意事项
◆有效运用促成试探法
◆如何与客户建立亲和感的认知
◆迎合购买者的心理策略

七、有效沟通
◆人性化的开场白和问候语
◆探询客户的真正需求
◆发问技巧和倾听技术
◆认同心和快速理解
◆引发兴趣的电话销售话术讲解
◆电话销售中产品陈述技巧(FAB、UPS、UBV)
◆常见的五种拒绝方式及应对技巧
◆在电话礼仪方面常犯的12大错误
◆互动案例

八、有效激励
◆每一通电话都是新机会的来源
◆建立良好的自我心像
◆如何把工作变成乐趣、激情工作

九 综合案例分享

【联系方式】
Tel:020-82328755 82327837 Fax:82328755-810 E-mail:gfar001@163.com
联系人:邓小姐 24小时热线:13288473331
官方信息发布网站:
君远管理咨询网: http://www.gfar.com
中用管理培训网: http://www.zoneuse.com
中华企业管理网: http://www.guanli.org.cn
中华企业战略网: http://www.zhanlue.com.cn
21世纪企业文化网: http://www.21culture.com
中国工厂在线: http://www.gongchang.com.cn

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【君远咨询.培训事业部.公开管理培训课程.报名回执】

单位名称(盖章)________________________ 单位地址/邮编_________________________

经办人名称________ 部门职位________ 电话_________ 传真_________ 手机__________

我单位共_____人报名参加2007年___月___日.___.专业电话销售成交案例分析.公开课

付款方式:□转帐 □支票 □邮汇 总金额 ¥_______元, □需要安排住宿___晚___间

汇款资料: 户 名:广州君远管理咨询有限公司 开户行:广州市商业银行东圃支行 帐 号:316-8091201-52

参加者姓名 性别 部门/职位 手机/E-MAIL

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本回执可复印,请填妥以上信息传真至:020-82328755-810,我们会有专人为您服务

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广州君远管理咨询有限公司简介

■ 广州君远管理咨询有限公司(前身为君远企业管理咨询顾问中心)成立于2001年,系由多名长期从事企业管理实践与研究的有志人士,整合各种企业管理资源,联合相关学术机构、职能机构而组成。君远管理咨询公司致力于企业管理的服务和传播,经过6年已发展成集管理咨询事业部,管理培训事业部和管理传播事业部的综合型管理机构,作为企业可信赖的成长伙伴,君远秉承“把握根本,创造价值”的业务理念,全力协助企业持续健康发展,并愿为推动企业管理科学发展和社会进步而作出更多贡献。

■ 君远管理咨询公司.管理咨询事业部以企业文化咨询为核心、以企业战略咨询为支持,以人力资源管理咨询和管理体系咨询为基础,以企业管理培训和企业管理服务为补充,通过专业有效的服务,协助企业创造更大价值,致力于成长为业界最具客户价值的管理咨询机构。

■ 君远管理咨询公司.管理培训事业部作为华南资深的管理培训机构,凭据其卓越的管理服务经验及强大的管理资源整和能力,为企业提供系统的超值管理培训课程。君远拥有涵盖管理技能、人力资源、市场销售、财务投资和生产质量等各个体系近百个高质量的管理课程,并不断的根据客户反馈及市场信息而推陈出新。

■ 君远管理咨询公司.管理传播事业部整合了6个专业管理网站:君远管理咨询网: www.gfar.com ,中用管理培训网: www.zoneuse.com ,中华企业管理网: www.guanli.org.cn ,中华企业战略网: www.zhanlue.com.cn ,21世纪企业文化网: www.21culture.com ,中国工厂在线: www.gongchang.com.cn,为企业及管理业界提供了一个更具价值的共享平台。

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《专业电话销售成交案例分析.6月01日.深圳》公开课需求表
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