当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》赵新玉:行业市场拓展 ——行业营销战术与技能 (课程编号:100133333)

行业市场拓展 ——行业营销战术与技能

 

课程大纲

第一部分 如何寻找和把握行业的市场机会?
◆行业的巨大发展,带来的巨大的市场需要,但不一定都适合每一个企业。如何正确捕捉和筛选本企业的市场机会,是市场拓展成功的前提。
※ 案例分析:19世纪90年代中期,通信行业的巨大市场蛋糕为各通信制造商提供了无比的商机,但华为能参与的却非常有限,华为正确的选择接入网和农村市场,为自己今后的发展壮大打下了坚实的基础。
※ 华为电器对华为早期发展的重大贡献
※ 华为合资公司在华为早期发展的意义和作用
◆如何把潜在的市场机会变成可参与的销售项目。
※ 场细分告诉我们哪些是我们有竞争优势的区域,在整合公司优势的基础上,集中资源在确定的目标市场上集中投入,销售才有可能突破。
※ 案例分析:华为的海外市场战略成功的背景,华为在伊拉克市场成功切入的启示。
◆如何进入新的行业客户?
※ 行业客户的最大特点是专业性很强,需求的个性明显。提供一个有建设性的解决方案并能有机会与客户的决策层充分沟通,是企业面临的必须接受的挑战。
※ 案例分析:华为如何利用边际网、插花等市场策略进入移动的基站市场。

第二部分 透彻了解和把握客户的需求
◆收集客户资料并做组织分析
◆理清客户的决策流程,掌握技术方案在决策的影响
◆客户技术层性格特点及接触方式
◆个人需求与机构需求
◆潜在需求与明确需求
◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
◆如何探询客户的解决方案、采购指标

第三部分  精细的产品策划和推广实施,让客户快速接受你的产品◆先营后销,减少销售难度扩大销售规模
◆卖点分析与提炼,合理介绍产品的特点和益处   
◆如何提炼产品的卖点,FFAB技巧和方法演练(实战案例分析和工具运用演练)
◆不同区域特点的产品商务策略
◆技术牵引与方案展示,关注客户技术层
◆实时应用拓展手段:交流研讨会、广告展览、高层论坛

第四部分 制定正确的产品竞争策略,有效的呈现产品价值
◆合理介绍产品的特点和益处
◆产品介绍的基本技巧和要领
◆如何帮助客户分析和诊断问题
◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
◆如何进行有效暗示,把机会变成销售项目
◆竞争对手优劣势分析工具和步骤 ◆产品竞争策略制定方法演练(实战案例分析和工具运用演练)

第五部分 团队运做,共同赢取订单
◆项目运作成功与失败的要素分析
◆制定项目目标与策略,并分解为可执行的计划
◆团队配合的关键要点和注意事项
◆华为的铁三角营销模式介绍

培训师介绍

赵新玉

技术营销专家
华为公司原营销副总裁
清华大学特聘教授
德为管理咨询有限公司首席顾问
职业经验: 历任华为副总裁、服务产品线总裁,华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验,华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿,组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。
是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。
营销项目: 主持并参与的重大营销项目:
1、1.2亿元中国电信维保项目(中国第一单服务项目)
2、8200万元泰国AIS项目
3、4000万元香港和记专项服务项目
管理项目:主持并参与的重大管理项目:
1、IBM客户关系管理项目
2、 IBM市场管理(MM)项目
3、 IBM工程交付端到端管理项目
4、HP华为服务体系变革项目
5、HP华为服务业务设计及运营项目
6、HP华为服务营销体系设计项目
------
擅长课程:《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等(以上课程均成功举办过公开课、内训)

授课方式:采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学

培训对象

产品经理、办事处主任、技术支持部总监、技术支持部经理、技术支持工程师、营销经理、产品行销部总监、产品行销部经理、技术经理

所属分类
关键词
营销战术、营销技能、营销策划、市场营销、
《行业市场拓展 ——行业营销战术与技能》公开课需求表
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上课时间:   (时间格式:2016-12-11)
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费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
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学分奖励活动
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