当前位置:培训频道岗位技能培训人力资源 》谭兆麟:营销团队管理与商务谈判实战训练营 (课程编号:100133220)

营销团队管理与商务谈判实战训练营

 

培训目标

 学习营销新思维,激发营销创新灵感,缔造非常营销业绩,拓展人脉资源平台
 掌握营销战略的制定与选择,清晰营销管理体系的设计与运作
 理解营销经理的职责在于规划销售系统,营造高效团队,维系客户关系
 掌握团队管理的四大利器,熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导手段
 学会通过绩效评估,决定销售人员的薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标
 在团队沟通中领会倾听与反馈的价值及手法,引导、激励所有成员参与和分享
 运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程,掌握谈判主导权
 通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式,注重利益而非立场
 准确把握销售团队生命周期的发展阶段,使绩效最大化
 掌握渠道建设及经销商管理的方法与要领

课程大纲

第一单元:营销新思维与营销创新管理
1. 营销新思维
 营销观念的四大支柱
 增加业务收入的三大核心方法
 九种使利润飞速增长的推动力量
 现代市场营销解决问题的总体思路
 营销创新与管理
2. 寻找赢利的机会——市场分析
 建立营销信息系统
4. 营销管理体系的设计与运作
 营销组合的要素
 组合决策
 组织设计
 营销渠道的管理
第二单元:教练型营销经理人的锻造
 下属为什么跟随你
 如何获得上级赏识和信任
 掌握教练的步骤和方法
 通过领导艺术提升个人魅力
第三单元:营销团队建设与业绩提升
1.销售经理角色定位
 销售经理的五项心理调适
 销售团队管理三大目标与职责
 杰出销售主管的七种特质
2.团队日常管理策略
 管理工具 – 表单、例会、跟访、述职
 控制焦点 – 方向、进度、行为、态度
 销售团队常见问题及成因
 销售行为六大误区及对策
3.培训与教导部属
 被教导者的四种类型与接受度
 销售训练三大目标与四项内容
 训练三种方法:课程、辅导、业务会议
 建立训练计划的六项关键
4.发挥绩效评估力
 绩效评估进行步骤与误区
 绩效评估十二大指标解析
 绩效不良的系统因素和个人因素
5.增进团队会议绩效
 团队会议的议程元素与主持流程
 进攻对手的六个策略
 高效谈判的五种工具
 三种常见会议:问题型、决策型、虚拟型
 会议讨论的五种情境与管理策略
第四单元:渠道建设与经销商管理
 营销渠道的竞争优势和价值分析
 渠道运作的误区  市场调查与情报收集
3. 营销战略的制定与选择
 顾客如何选择供应商
 市场细分
 影响因素
 竞争优势的建立与保持
 竞争对手分析
 营销战略的制定与选择的六大成功要素
 营销战略设计
 建立经销商与企业的合作双赢关系
 如何让经销商倾心于自己的品牌
第五单元:双赢谈判攻略与谈判实战
1.销售谈判定位
 先销售,后谈判
 销售谈判的四个阶段和可变因素
 专业谈判的七项特征和关键事项
2.开局谈判手段
 开出高于预期的条件
 绝不接受第一次还价
 学会感到意外;扮演不情愿的卖家
 运用钳子策略;避免对抗性的谈判
3.中场谈判技法
 应对没有决定权的谈判对手
 不要过早让步;不要轻易折中
 懂得索取回报;应对谈判僵局
4.终局谈判策略
 白脸 – 黑脸策略
 蚕食策略
 减少让步幅度;收回报价条件
 运用平衡策略;起草书面协议
5.谈判进程控制
 实力–客户关系、谈判投入、可选方案等
 信息–客户动机、限制条件、观点看法等
 时间–时间越紧,让步越有可能
6.谈判沟通策略
 把人和事分开,利益和立场分开
 为共同利益创造选择方案,寻求客观标准
 主动倾听,表达理解,解决问题
 保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法
7.谈判行为模式
 PREFER成功谈判个性模式
 谈判者行为偏好分析及对策
 谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者
8.更多攻防战术
 防御客户的五项战术
 影子战VS.阵地战,车轮战VS.冷战法

培训师介绍

谭兆麟

谭兆麟
 中国卓越领导力训练第一人
 清华大学、北京大学、中山大学、华中科技大学、中科院、社科院
等数十所著名院校总裁MBA 特聘教授
 中国科联经济发展中心研究员
 亚太地区十佳金牌训练导师
 央视2套《对话》栏目特邀嘉宾
 《领导引擎》、《教练型领导力》作者
 曾任《成功营销》杂志总策划和出品人

王鉴

王鉴
 IPTA国际职业训练协会认证培训师
 IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”
 中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”
 中国《培训》杂志核心推荐讲师
 南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
 澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)
 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理

培训对象

营销总经理、营销总监、区域经理、营销经理

所属分类
所属专题
关键词
团队管理、商务谈判、商务礼仪、管理技能、团队激励、人力资源、
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