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国际市场运营与客户开发实战

 

《国际市场运营与客户开发实战》课程大纲

第一部分
国际市场运营
如何把握海外市场环境
第一章
研究东道国政治、经济、文化、科技现状
一.牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势
二.深入研究东道国经济发展中的外商投资政策,优惠政策,尤其是对相关产品的税收政策
三.了解跨文化特征,尤其是商务礼仪、价值观、时间观、财富观
四.掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展产业
五.熟悉与东道国有关的国际组织对该国和周边国家的影响
案例:
麦当劳在俄罗斯
形形色色的炉子
人在国外须警觉

海外市场拓展的模式选择
第二章
国际市场拓展的几种选择模式
一.合作——合资——独资——合作发展路径
二.以合资方式切入市场
三.以半买断代理方式建立国外网络模式
四.以虚拟合资扩大国外市场竞争平台
五.出口打入与合同打入相结合
六.相关产品国外经营的成功模式
第三章
OEM运作实战
一.为什么会出现OEM
二. OEM的利与弊
(贴牌与自造选择)
三. OEM的运作流程
四.采用OEM打入国际市场的关键环节
五. 如何防止OEM过程中核心技术的泄密和市场风险
案例:基尼系数透出的商机
中国产品在国外
海外市场拓展的操作技法
第三章
科学合理的海外市场拓展程序
—找、分、评、谈、合、纷
一.寻找国外交易对象(客户)
二.分析交易对象的资信、实力、优势与劣势
三.全面调研与评估交易对象、市场进入战略
四.进行正式合作谈判
五.签定合同并履行
六.制定合同纠纷解决预案
案例:
宇通进中东——后继勃发

沃尔玛来中国——喜忧参半

迪斯尼去香港——一炮打响

海外市场拓展的技巧
第四章
国外市场管理

一.国外市场竞争战略

二.国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理
三.国外市场的资金运作技巧

1.如何回避外汇资金转移税
2.如何利用赢余资金套利和套汇
3.如何巧妙转移资金

四.国外经营如何合理避税
五.国外经营人员的基本素质培养
六.海外市场拓展如何有效利用信息渠道
1. 中国驻外机构(使、领馆、商务参赞、中资公司)
2. 当地的商会、产品联盟
3. 当地经销商和大客户
4. 东道国对外商的各种优惠
5. 当地的华人华侨
案例
PG公司在日本(广告推广的本土化)
Toys“R” US的德国市场体验
东芝、索尼在国外的运作
第二部分
客户关系管理
海外市场客户关系管理流程

1. 管理流程
2. 海外市场客户关系分类管理
A.大客户管理(代理商,终端大客户)
C.终端散户管理
D.潜在客户管理
E.现实客户管理
F.如何防止不同类型客户的流失
二。寻找海外市场客户的快捷方法
通常的快捷方法:
交易会、出国参展、广告
1、寻找潜在客户的方法
一) 当地行业协会:
  基本上每个行业都有自己的行业协会如:软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等,虽然行业协会只是一民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员,能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。
  
二) 专业信息公司
  如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括:工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式,且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间,虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。
  
三) 网上搜索
  现代社会已愈来愈离不开INTERNET,它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便,只要动动手指头输入几个关键词,你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。
 
 四) 大型专业市场:
  大型专业市场如:汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处,新到一个城市出差两眼一抹黑只是跟出租车司机说一声,带我去最大的陶瓷建材市场,不但能同时见到当地几乎所有经销商,而且能实地观察他们的实际营业状况,以免被他们的大话所迷惑。
  
五) 请现有客户推荐
  也许你会认为同行是冤家,若同是商家未必会告诉你实话,但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值,他们都在行业内跌爬滚打了许多年,哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯,每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。
  
六) 竞争对手的客户
  俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户,他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的,但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢?
  
七) 政府机构相关部门
  尤其是你的潜在客户需要获得政府机构有关方面资格认证的,大都能在公开的政府网站上获得相关信息。
  八)参加产品展览会
  九)报刊刊登广告招商
  十)查电话黄页等  
2、维持现有客户的技巧
A。保持不断的联系与沟通
B。提供依赖性服务
C。维持关键技术的不泄露
D。不断增送附加服务
E。免费利用自身各种平台维护和提升客户品牌价值
3、抢夺对手客户的策略
A。创造更多的与对手客户接触的机会
B。把自身产品与对手产品相比的优势无限放大
C。在对手客户面前充分展示差异及好处
D。把更多更大的客户公布给对手客户
E。研究对手的服务内容,开发更多的服务项目
4、如何对客户信用进行调查和分析
A。与客户往来银行建立良好关系,了解其资信状况
B。走访客户往来客商过去现在的结算情况
C。了解客户生产经营的现状、市场营销情况、组织管理的变化情况,从而了解其资金流动情况
5、国际贸易纠纷的预防和处理
纠纷类型:有关商品品质、价格、数量、交付时间地点、包装、知识产权等争议
纠纷原因:过失、欺诈、情景变迁、不可抗力
解决原则:合法性、正确判定当事人意旨、遵守国际贸易习惯和惯例、公平、当事人意思自治
处理方法:协商、调解、仲裁、诉讼
案例:
A.如何与跨国公司打交道?
B。作好反倾销的准备
C。如何成为一个成熟的海外参展商
三、充分发挥网络信息平台开发海外市场的威力
1、使用网络信息平台的技巧
2、商务平台上真假客户的识别
3、考察和被考察,网上客户的信用调查和分析
4、网络信息平台的客户沟通策略
A.沟通平台
B.网络沟通的角色转化技巧
C.沟通信息的档案管理
5、通过中间客户挖掘真正的交易对象
6、网上交易的特点和利弊分析
7.如何建设适合海外市场的网上商城
8、目前最方便使用的电子商务平台及其使用技巧

A.如何利用Ebay
B.发挥三分钟的tang3
C.充分利用大家熟悉的taobao

案例:现场演示





9.网络信息推广工具的综合利用

A.邮件群发软件
B.论坛群发的利用
C.强力站点推广无法回避的威力

D.搜索引竟排名的合理利用
E.QQ商务群的建立
F.MSN的利用

G.如何发挥REDVIP高效节约快捷的功能
H.巧妙利用UC共享空间,博客空间。

《国际市场运营与客户开发实战》培训目标

熟悉国际市场特征和运作模式,掌握国际市场拓展和国际商务客户管理技巧

《国际市场运营与客户开发实战》培训对象

海外经营管理人员、市场人员

培训师介绍

龙云安

中华龙氏培训网由国际职业培训师 实战专家龙云安博士创建并主持
长期秉承“诚信,到位,精确,专业”理念,提供以下服务:
1.提供以龙云安博士为首席培训师的一系列内训课程和公开课,由于龙博士丰富的实践经验和广博的知识修养,开辟的每一个课程都能解决企业的实际问题,促成企业管理和业务上档次、增效益。
2.作为中国职业经理人认证成都函培中心,专业为有志于中国管理精英提供初级、中级、高级及经营大师的资格认证,我们的服务包括:A,函授(远程学习);B,面授。C,认证
3.电子商务项目管理师、高级国际电子商务项目经理、国际电子商务秘书、国际电子商务信息管理师、国际电子商务网站设计师、国际电子商务营销师、国际电子商务物流管理师、国际电子商务信息安全师、国际电子商务程序设计师等的培训与认证。 龙云安亚洲第一多师型培训师、社会力理论创始人
香港国际皇家社会科学院特聘院士、国际职业培训师
中国十大实战派培训师、剑桥商务管理首席教授
中国职业培训师大联盟高级培训师、咨询师大联盟高级咨询师
八十余家管理顾问公司 高级培训师、顾问
国内能够用英语做培训的十大培训师之一
中华龙氏培训网首席培训师、总裁
中国总裁培训网金牌讲师、中国教育策划研究院高级讲师
精英合创教育集团 首席顾问讲师
受聘客座单位:
北京大学经济学院企业家培训中心 清华大学长三角研究院
浙江大学民营经济研究中心 深圳大学MBA中心
聘请行业经济发展成功推动者龙云安同志为中国国际经济研究会2006年度行业荣誉博士并确认为中国行业经济创新风云人物,成就奖获得者。香港國際關係研究院邀請龙云安先生榮任本院院士(博士、客座教授);中国国际经济发展研究中心高级研究员 2006年度中国百名行业风云人物称号;现兼任中国西部社会经济发展研究院特约研究员和高级顾问。中国发展战略学研究会智业战略专业委员会主任委员;
主讲的每一个专题都有私营、国营、跨国公司亲身验证
龙云安博士是中国培训界最权威、最资深的实战型培训专家之一;集演说家、战略家、学者型于一身。曾经一年培训时间在 200 场次以上,龙云安博士曾经在著名跨国公司NPM和BACTEL公司和国内多家公司担任总经理,创办的新华实业有限公司在多领域以其聪明的智慧和高瞻远瞩的创新思维创造了许多奇迹。龙云安博士知识广博,经验丰富。在中国培训界享有美誉,分别在企业组织与管理、国际贸易、创新思维、新营销、全国职业经理人、财务总监系列课程巡回讲演,在不同行业的企业做了数百次内训。尤其是在百货超级市场营销、建筑装饰工程项目管理、服装营销、网络营销等诸领域有其独到之术。分别在四川、云南、广西、深圳、广州、浙江、上海、河南、陕西、北京、山东、吉林、重庆等省市作了数百次公开课和内训。
1995——2001 职业经理人
管理风格:决策科学、执行有效、管理人性化、善于头脑风暴、勤思政务
1.南方投资顾问公司副总经理。
2.任成都新华实业公司总经理 ,专业从事建筑装饰工程项目运作(组织设计施工了大中小型室内外装饰工程项目200余个,包括办公写字楼、OK夜总会、别墅、家装等)、企业管理咨询与市场营销策划、创建了十余服装营销实验室(专卖点,批发零售),多次组织品牌服装参加博览会包括博览会营销等。为能达利服装专卖店设计统一店招并组织施工装饰,具有丰富的中国名牌和世界名牌服装营销、专卖店铺销售和策划经验,创造了服装立体营销模式。《店铺营销 突出重围》、《店铺营销----天人合一》就是智慧的代表。
3.任能达利集团成都公司懂事长特别顾问,公司首席咨询师。
4.与四川德发集团合作并亲自担任集团公司总经理,负责集团公司现代企业制度和发展战略的制定和实施,组建国际业务部,成功实施了与东南亚国家的进出口贸易;组织集团公司资产重组,组织再造,先后为公司收购和兼并多家国营和乡镇企业,促成了公司资产扩张和资源整合,并建立起集团公司文化管理模式,改变传统行为管理和制度管理。
5.任成都佳信外贸总经理,专业从事与东南亚、巴西、古巴、美国和菲律宾等国家有色金属和食糖等产品的国际业务
6.中国核工业华兴建设公司,期间曾在著名跨国公司加拿大NPM公司和美国BACTEL公司任首席翻译兼国际合作部成员,从事国际贸易与国际项目合作。参与了巴基斯坦卡西玛核电站穹顶封顶;期间曾参加核工业部举行的项目经理培训和质量保证培训。熟悉国际商务运作、国际工程招投标和管理以及质量管理。 学习经历
四川大学经济学硕士 、博士 中国科技大学研究生院“决策与管理”研修。
 2001——今 职业培训师
授课风格:语言流畅、幽默、风趣、激情飞扬,丰富的实践经验和理论造诣,确保学员难亦简、简亦易
1.多家大学和培训机构的客座教授和主讲教授,主讲 :企业战略管理;国际贸易论与实务;国际货代;市场营销学;新营销;市场营销策划;销售设计与管理;连锁经营与管理;客户服务;市场调查与预测;企业文化与CI策划;统计学;宏观经济学;微观经济学等。为中英合作剑桥商务管理、金融工程、工商管理等专业主讲:战略管理;风险管理;危机管理;有效的商务沟通;国际商务管理;国际市场营销;世界市场行情;企业管理咨询;企业组织与环境;组织行为学;公共关系;政府政策经济学;伦理经济学;人力资源管理;外贸英语函电、国际企业战略管理
2.曾创办高级人才培训中心,分别组织了各级干部、国营和股份公司乡镇企业总裁培训班,主讲《入世与企业发展战略》、《区域经济发展战略》、《餐饮娱乐企业的战略管理与营销策略》
3.创办四川涉外人才培训中心,并主讲外贸英语函电与谈判;进出口业务;国际结算。
4.在全国二十多省市主讲高级职业经理人、财务总监培训系列课程。
5.为上百家企业作过短期内训,兼任八十余家管理顾问公司高级培训师、顾问,深受好评。
6.经济类核心期刊《销售与市场》、《财智》等杂志特约撰稿人
服务过的客户有:成功案例:
1,成功地组织了200多个大中小建筑装饰工程的运作,在市场开辟和项目扩展开创了许多经典案例;
2,中国名牌能达利西南营销战略与实施,并组织实施了能达利发展战略转移、企业改制与资产重组,使能达利在中国西部成为与国际品牌抗衡的一只新军;
3,为易塞房产策划了“民俗商城”项目,以及跨国公司在川投资“专业打造、订做订销”的开发战略,开辟了房地产运作新纪元,使该楼盘预售即销售一空;
4,为四川德发集团公司组织实施农副加工产品“声波珠网”营销模式,使该集团应收帐款在两个月内完成3年未收回的货款,销售额翻三翻,建起了全国立体多维的营销网络;
5,为四川南方公司组织策划虚拟现实技术在高科技游乐园项目和建筑设计、规划等方面的应用;等等。
6,与四川德发集团合作并亲自担任集团公司总经理,负责集团公司现代企业制度和发展战略的制定和实施,以及集团公司资产重组,组织再造,先后为公司收购和兼并多家国营和乡镇企业,促成了公司资产扩张和资源整合,并建立起集团公司在生产管理推行标准化管理模式。该集团正在申请上市公司。
7,为太平洋百货、人民百货、麦德龙超市、西单超市等作超级市场营销内训,第二个月销售量增加48%。彻底改变西单成都第一个月濒于崩溃的命运,第二个月的人气、销售量都达到火暴状态。
服务过的客户:
万科房产;3536服装总厂;置信房产;网通集团;攀钢集团;成钢企业;中兴通讯;广东邮电;二滩水电集团;浙江建行;网通集团;成都百货;中国工程物理研究院;攀钢国际;云南城市信用、中川国际;四川联通;云南移动;人民商场;郑州宇通集团;宇通国际;鹰美家具;核九院动力;成都西单;曲靖房产;成都新华实业;能大利集团;明英制衣;德发集团;大亚弯核电;易塞房产;置信企业;倍特药业;内燃机车;久远科技;秦山核电;南方实业;南方图灵;佳信贸易;四川商务;戴氏教育;海外旅游;华新建设;贝尔生物;民盟科技经贸;华康药业;北京大学;清华大学;浙江大学;西南财经大学;四川大学;重庆工商大学;西南交通大学;中央电大等上百家
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