当前位置:培训频道岗位技能培训生产管理 》王建:基于品牌的渠道建设 (课程编号:10013229)

基于品牌的渠道建设

 

《基于品牌的渠道建设》课程大纲

第一部分:渠道的整体规划

本课程是渠道管理的总纲,是所有渠道课程的基础,通过本课程的学习将使学员建立起系统的渠道管理框架,能够从系统、全面的角度观察并分析渠道所的产生各种问题。避免简单的头疼医头,脚疼医脚。

【本段问题】
 渠道销售人员缺乏整体观念,缺乏发展渠道的整体思路。
 分不清渠道建设不同时期的重点,采用原始的游击战术。
 不了解渠道规划的关键步骤,面对渠道结构的调整,总是见招拆招。
 对渠道的价值及职能认识模糊,经常造成结构性渠道冲突。
 要对渠道成员进行系统整合,可是不知道从哪里入手好
 不能清晰的分辨渠道结构的合理性,缺乏评判标准。

【本段效果】
 掌握渠道销售的基本概念
 了解渠道结构的概念
 掌握渠道规划六要素
 掌握渠道结构评估方式
 能够化解渠道结构冲突

【本段内容】
 从品牌的角度看渠道
 品牌的渠道营销概论
 渠道管理的关键词
 渠道的价值分析
 各种成功的渠道运作模式
 案例分享:某消费企业的渠道特点
说明:为什么说渠道建设是品牌建设的基础,如何从价值的角度看待渠道的作用,如何用的价值分析方式评价渠道结构体系。
 如何进行渠道规划
 渠道结构的设计
 渠道层级的设计
 渠道成分的设计
 渠道职能的设计
 渠道的评估系统
 案例分享:猫静猫粮的渠道建设
说明:本部分内容,结合了讲述、案例分析和课堂练习三种形式,目的只有一个,使学员掌握系统分析渠道、规划渠道的方法,为下一步的渠道运作或渠道结构调整打下基础。

第二部分:渠道成员的甄选

什么样的经销商是公司最需要的,他们有哪些特点,应当按照什么样的标准进行选择,如何在合作的过程中评价经销商,对于不合格的经销商应当如何处理,如何建立经销渠道的进入与退出机制,避免将经销商逼入绝路。这些均是渠道建设的根本问题,他的核心是“渠道甄选”。

【本段问题】
 到底哪些经销商符合公司的要求,有什么特征?
 如何建立经销商的甄选标准,避免选择的盲目性,造成后期合作的困难?
 如何建立经销商的滚动筛选机制,以保证渠道队伍的战斗力?
 对有实力、很难接近的经销商如何进行筛选、管理?
 如何避免签订“丧权辱国”的条款?
 如何建立有效的退出机制,避免渠道的恶性竞争?

【本段效果】
 掌握渠道甄选的步骤
 能够设计经销商的甄选标准
 掌握代理商的淘汰技巧
 掌握接近大经销商并取得信任的方法
 掌握与经销商谈判时的关键技巧
 掌握签订经销合同时的关键问题

【本段内容】
 渠道成分与渠道的忠诚度
 渠道经销商的成分
 渠道经销商的特征描述
 渠道的成分与忠诚度
 应当对哪些渠道成员进行投入
说明:本部分将重点讲解什么是渠道成分,为什么要进行渠道成分的划分。

 渠道成员的甄选过程
 建立经销商甄选数据库
 经销商的资料收集
 经销商的甄选标准确立
 经销商淘汰机制的建立
 与经销商进行谈判
 经销合同的签订
 案例分析:各企业经销商甄选标准展示
说明:经销商的甄选标准是本部分的关键,如何通过资料的收集,以及实际的管理经验的总结,提炼出一套标准的经销商甄选标准,以指导日常的经销商甄选工作。另外如何处理经销商的淘汰,并保证渠道的稳定性,也是重要内容。

第三部分:渠道的管理和控制

本课程主要解决如何有效的化解渠道冲突,如何有效的抑制渠道违规,如何避免销售人员违规,如何维护渠道秩序保护渠道利润,如何建立渠道体系以对经销商进行有效的管理、控制、和激励,如何使经销商与公司共同发展。

【本段问题】
 渠道恶性竞争严重,没有利润,经销商抱怨不断,丧失信心
 串货现象严重,屡禁不止,严重影响渠道的整体效益
 不严格执行公司政策,钻公司政策的空子,投机取巧
 某些大型经销商店大欺客,不服公司管理
 市场上价格混乱,人人都在喊着没利润,可是人人都在私下低价销售
 经销商忠诚度差,只能同甘,不能共苦,而且趁火打劫
 内部销售人员违规严重,即是“法官”又是“强盗”
 缺乏系统的经销商考评程序和方法,总是在最终宣判时拍脑袋
 缺乏对渠道政策的执行力度,凭人缘忘记原则

【本段效果】
 掌握指导代理商需要什么?哪些是我们有优势的?
 了解代理商是如何经营的,哪些是他们的关键环节?
 如何建立代理商的控制、管理体系,以保证渠道的稳定?
 掌握代理商的激励的四种方法,帮助代理商度过业绩低潮
 建立表单及信息汇集系统,保证执行力的到位
 掌握抑制恶性杀价和跨区销售的八种策略
 了解六种典型代理商的针对性处理方式

【本段内容】
 渠道管理的问题
 独立的经济实体,如何能够真诚合作
 渠道的管理是“止血”还是“治病”
 经销商对管理的期望与我们的差距
 渠道管理应当遵循什么样的总原则
说明:全面了解什么是渠道管理,明确渠道管理的核心目的与作用,正确认识现在的哪些管理动作是:“止血”,哪些管理动作是“治病”,认清经销商服从管理的根本原因与原则

 渠道是如何赚钱的
 什么是经销商?
 他们依靠什么生存?
 他们是如何赚钱的?
 如何能够使他们赚钱更快?
 在这期间我们应当作什么?
说明:管理经销商的核心,首先是需要了解经销商是如何赚钱的,只有了解了经销商如何赚钱,才能够制定有效的渠道政策,并赢得渠道的信任与支持,同时只有了解了经销商,才能够制定行之有效的控制手段及方法

 典型的渠道冲突
 渠道冲突的类型
 如何有效遏制价格竞争
 有效避免恶性串货的六种方法
 如何评价塞货的优劣
说明:本段将系统展示渠道冲突的原因,并经过案例呈现经销商冲突的主管以及客观的动因

 如何管理经销商
 典型的六种代理商角色分析
 管理渠道的五大文件
 对代理商进行评估
 代理商的管理报表体系
 如何更换代理商
说明:渠道管理需要建立相应的管理体系,从执行系统、报表系统、评估系统等各方面建立渠道的管理体系,同时能够掌握渠道的退出机制的建立方法

第四部分:渠道的服务”

管理与服务是渠道管理的孪生兄弟,对渠道不光是管理,在更多的情况下应是服务与支持的关系,通过服务提高代理商的市场竞争力及对企业的忠诚度,因此对于渠道的争夺,一方面来自于良好的渠道环境的建立,另一方面来自于渠道服务体系的建立。本课程将从代理商的实际需要出发,共同分享如何为渠道提供有价值的服务。

【本段问题】
 经常将服务与管理混淆,重管理轻服务
 对代理商缺乏必要的耐心,只知道压货、催款
 不了解经销商的服务需求,经常费力不讨好
 对代理商的服务缺乏系统性,凭个人爱好行事
 承诺过高,造成无法兑现,招致代理商的不信任
 不能促进代理商销售的增长,服务仅仅停留在“敲边鼓”的状态
 不知如何得到代理商老总的支持,服务没有成效

【本段效果】
 了解代理商在哪些方面有服务的需要,哪些是最重要的?
 掌握向代理商提供服务的系统能力
 能够有效的掌握代理商老板的需要,并有针对性的解决
 掌握提高代理商业绩的五个诀窍
 掌握如何培养代理商销售队伍的技巧

【本段内容】
 对渠道服务的重要性
 解读代理商的关键服务需求
 代理商的服务需求排序
 如何从程序上满足代理的服务需求
 有效实施售前、售中、售后服务需求的方法
说明:渠道服务是渠道稳定的关键,也是建立渠道忠诚度的关键

 提高渠道的竞争力
 代理商管理能力提升
 代理商销售能力提升
 代理商财务能力提升
 代理商物流能力提升
说明:代理商也是独立的法人实体,除了对利润的追求之外,同样有发展的需要,而其中引导代理商建立科学的经营模式,对于保证企业整体渠道竞争力及稳定性均有极大的好处

《基于品牌的渠道建设》培训目标

企业的竞争最后将是品牌的竞争,而渠道竞争是众多企业品牌竞争的核心内容,也是中国企业获得生存权的关键。渠道在企业的市场扩张过程中发挥了越来越重要的作用。从融资、物流、客户关系、增值服务等各个方面显示出了巨大的价值。
 尽管渠道有着各种各样的益处,但是所有这些价值,必须建立在对渠道有效的组织与管理的基础上,中国企业往往在渠道快速发展的同时,也在快速的失去对渠道的控制,最为繁荣的时候往往也是企业渠道最脆弱的时候。很多企业在这方面有着非常惨重的代价。因此中国企业的渠道管理经常难以逃脱“组织的起来,但管不起来”的漩涡。
  中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式,缺乏长久的向心力及粘合力,短期利益导向严重,从开始就缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设,经常是被经销商牵着鼻子走,这种发展路径注定不可能有完整而稳定的渠道结构。
  中国渠道管理的欠缺除了体现在管理体系上,更体现在渠道人员整体素质的上,由于销售人员缺乏必要的渠道知识与技能,更缺乏对于经销商经营方式的理解,因此根本无法与经销商的总经理进行沟通,更谈不上管理,其结果可想而知。
  因此中国企业不光缺乏对渠道的组织、发展、管理等表面问题,更缺乏对经销商以及经销模式的理解,如果没有这个着眼点,渠道管理将仍然难以逃脱治标不治本的状态。

《基于品牌的渠道建设》培训对象

本课程将主要针对公司的一线渠道销售及中层管理人员。对于直接的销售人员来讲,将增进对渠道管理体系的理解,并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于中层管理人员来讲,将系统的建立渠道管理理念,对制定渠道政策、设计合理的渠道结构提供有益的思路与方法。

培训师介绍

王建

北京博纳&盛道公司高级董事,北京820现代营销军校执行董事、国家注册咨询师;《销售与市场》、《中国经营报》资深撰稿人;清华大学、北京大学、上海交大客座教授。现任多家大型民营企业的独立董事;
王先生有15年以上的企业管理运作经验,曾先后任比利时埃特尼特(中国)有限公司;德国贝塔斯曼(中国)有限公司等多家跨国公司的营销副总及高级管理职务。
王先生以企业经营者、理论研究者双重视角,推出了《品牌价值营销》、《模压式训练系统》等多项系列课程,力主以“价值、增长”为核心的品牌理念,强调品牌“经营”思想,坚决摒弃品牌就是简单的“炒作与包装”,并在《中国经营报》、《销售与市场》、《经理人》、《商界》等媒体发表了大量文章,引起了企业界的广泛关注,是品牌价值营销、模压式训练系统的代表人物。
在坚实的理论与实践的指导下,王先生曾先后为潍坊二印、滨印集团、北京第二毛纺织厂、麻里纺织集团、北京小护士纺织科技公司、重庆名瑞服饰集团、一汽集团、中国移动、中国电信、中国石油、中国石化、美国APC、联想集团、华泰汽车、鲁西化工、曙光电子、四环医药、中关村科技、宁夏化工等600多家企业提供过培训及咨询服务,取得了丰硕的实践成果。
专业特长:品牌战略规划、品牌管理、营销策略设计、营销管理体系、营销团队的激励、营销团队的建设与管理等。
个人风格:幽默风趣、深入浅出、寓教于乐,是实战型讲师。
服务过的客户有:潍坊二印、滨印集团、北京第二毛纺织厂、麻里纺织集团、北京小护士纺织科技公司、重庆名瑞服饰集团、一汽集团、中国移动、中国电信、中国石油、中国石化、美国APC、联想集团、华泰汽车、鲁西化工、曙光电子、四环医药、中关村科技、宁夏化工等600多家企业
点击查看王建的详细资料>>>>

《基于品牌的渠道建设》所属分类
《基于品牌的渠道建设》关键词
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《基于品牌的渠道建设》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
相关专题

渠道开发与管理

  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·公司获2016山西企业百强殊荣
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·通让二工区:把关爱落到实处组织体检
·苗文怀到市政公司作集团公司第三次党代会精神专
·第二届国际核电小堆发展高峰论坛在成都开幕
·新疆兵团推介逾861亿元传统领域市政基础设施
·重庆密集修建市郊铁路辐射多个区县
·上海金山区启动“七大重点工程”构建沪西南综合
·河南:郑汴一体化打造五条通道
·湖南明年建设洞庭湖环湖路和规划馆
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×