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《智夺市场》大客户市场四步运作策略

 

课程大纲

培训大纲(培训时间2-3天)
第一部分:营销“任督二脉”基本功
(营销实战必备的基本理念方法)
营销“督脉”STP
市场细分的2把刀
目标市场选择的3只眼
市场的3大定位
客户需求的2大定位
产品核心卖点定位方法
品牌竞争定位的7种类型
营销“任脉”4P
营销人眼里的产品
产品价格策略与营销人职责
大客户渠道类型与策略
消费品促销与大客户宣传推广的区别
大客户公关推广宣传10种方法
大客户专业舆论推广宣传10种方法

第二部分:大客户市场四阶段营销运作
突破切入(市场第一阶段营销运作策略)
第一阶段市场地位:观望者
第一阶段营销目标:突破切入
突破切入阶段:市场细分的方法
突破切入阶段:目标市场选择策略
突破切入阶段:市场3大定位策略
突破切入阶段:产品策略
突破切入阶段:价格策略
突破切入阶段:特别渠道策略
突破切入阶段:特别推广公关策略
突破切入阶段关键点:系好第一个“扣子”
挤占份额(市场第二阶段营销运作策略)
第二阶段市场地位:新入者
第二阶段营销目标:挤占份额
挤占份额阶段:市场细分的方法
挤占份额阶段:目标市场选择策略
挤占份额阶段:市场3大定位策略
挤占份额阶段:产品策略
挤占份额阶段:价格策略
挤占份额阶段:渠道代理商策略
挤占份额阶段:宣传推广策略
挤占份额阶段关键点:营销渠道与宣传推广配合
争夺领导(市场第三阶段营销运作策略)
第三阶段市场地位:竞争者
第三阶段营销目标:争夺目标市场领导地位
争夺领导阶段:市场细分的方法
争夺领导阶段:目标市场选择策略
争夺领导阶段:市场3大定位策略
争夺领导阶段:产品策略
争夺领导阶段:价格策略
争夺领导阶段:渠道代理商策略
争夺领导阶段:宣传推广策略
争夺领导阶段关键点:形成独特竞争优势
巩固领土(市场第四阶段营销运作策略)
第四阶段市场地位:领导者
第四阶段营销目标:巩固市场领土提升老客户忠诚度
第三阶段营销策略:STP策划
第三阶段营销策略:4P策略
提升客户忠诚度的3大策略

第三部分:渠道代理商开发与管理5大策略
开发(渠道代理商开发选择策略)
结合企业发展战略开发选择渠道
开发选择经销商三要素
开发选择经销商流程
制定有效代理协议技能
支持:(渠道代理商支持策略)
提升营销能力是支持渠道代理商的核心
提升渠道代理商能力的思路与策略
渠道代理商15种支持的具体方法
激励:(渠道经销商激励策略)
提升意愿是激励渠道代理商的核心
提升渠道代理意愿的思路与策略
渠道代理商10种激励的具体方法
控制:(渠道经销商六大控制策略)
目标控制
远景控制
品牌控制
服务控制
客户控制
利益控制
第四部分:无敌销售谈判五大武器
(企业取得最大利益的必备)
成功谈判总思路
了解形成谈判的2个条件
成功谈判的2大根本思路
谈判双方4种实力地位评估
成功谈判3个方向策略
成功谈判的10项筹码
谈判准备与布局
成功的谈判从了解信息开始
准确了解谈判对方策略
制定详细谈判方案的方法
谈判人员职责分工策略
做好谈判桌下的客户关系策略
谈判过程控制 
跨越销售谈判常犯的10个错误
谈判的开场策略与技巧
成功报价策略的3要素
15种取得最大利益的武器
谈判节奏控制5要素
达成协议策略
让步策略3要素
把握达成最后协议最佳时机
达成双赢谈判结果的3大要素
协议后协议的再思考
协议风险的种类与防范
特别客户谈判策略
与新客户第一次采购的谈判特点与策略
与老客户多次采购的谈判特点与策略
与代理商渠道的谈判特点与策略
与上游供应商的谈判特点与策略
与下游配套厂商的谈判特点与策略

培训师介绍

刘冰

刘冰
15年营销管理经验;11年培训咨询经历
实战+落地一体化培训模式创始人
强大企业7阶梯突破体系创立者
中国大客户营销协会 会长;
中国营销学会 常务副秘书长
北京大学特聘教授
海尔集团长期顾问
中国十大营销培训师
中国改革开放三十年企业二十强培训师
创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一

  自1990年,从一线销售人员开始,刘冰老师在十五年血雨腥风的营销实战中。 曾经在多家中外著名企业供职,自己还曾两次创办过企业。曾任北京蓝筹投资公司董事长;北京迪奥科技公司总裁;德国INTERSHOP 中国区首席代表;联想中望公司 营销总经理;美国COMPUWARE公司渠道销售总监;东华软件公司大客户销售经理;北京华夏硅谷信息公司销售代表等职务。

         实战&落地1体化培训模式七大理念
缺少实战培训无疑是图财害命 !
没有落地培训最终竹篮打水一场空!
实战落地一体化才是培训灵魂!
实战是基础、落地出效果!
实战不是口号落地不能忽悠!
改变行为是培训落地目标!
深度分层落地才能得到效果!

品牌课程
   《智夺订单》高端大客户销售培训课程,是刘冰老师完全在实践中提炼的最实战、最系统、最高端的精品课程!自2002年的8月推出1.0版本,11年来,智夺订单这门课,不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第13版本了。全部实战培训加落地辅导完成需要八天时间。 堪称大客户销售的百科全书;系统的大客户销售的完整体系;独创的销售实战策略方法工具;落地辅导形成销售手册成果;为企业识别训练大客户销售操盘手;帮企业导入销售工作规范执行流程。11年来有近5万多学员,通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式,参加过《智夺订单》的课程。这个课程体系11年来一直被培训业界,企业及学员誉为中国大客户销售第一实战落地培训终结精品大课,这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。
   
主要成就
  刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式,是培训界的珠穆朗玛峰,只有实战+落地模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命,没有落地的培训最终是竹篮打水一场空!刘老师培训理念是:实战加落地是培训的灵魂;实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破!培训落地不能只说概念,不能喊口号,要实实在在地做到,刘冰老师用实战落地一体化培训模式,真正为企业培训带来了成果!

授课风格
  刘老师是创新思维之父,爱德华·德博诺大师,在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维,在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化,深刻快速。刘老师授独特的“实战落地式”授课风格得到学员的一直认可。刘老师讲课特点是:
思路清晰逻辑性强:善于帮助学员梳理实战营销的思路,策略,方法;
反应迅速敏捷:善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题;
独特案例体验方式:通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境;
学员积极参与机制:设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动;
睿智轻松幽默:刘老师崇尚导师创新思维大师爱德华·德博诺的授课风格,课堂风格始终保持睿智、轻松、幽默,摒弃低俗无聊,哗众取宠式教学方式。
雅俗共赏运用自如:追求哲学高度道理,让文盲老太太都听懂的语言表达出来。

  海尔集团,韩国三星,美国通用汽车,三一重工,中化集团,清华同方公司,神州数码集团,中国神华集团,北大方正,华润酒精公司,云南电信公司,泰克虎贲通讯设备公司,九恒印刷设备公司,九星包装广告公司,江苏邮政集团,西安航天部六院,德国DSPACE机电控制技术公司,元华医疗咨询服务公司,航天部华创天元实业公司,湖南有色重机机械工程公司,柏星龙包装公司,河北电力公司,科林空调,石家庄药业集团,中国工商银行,中国工商银行,建设银行,光大银行,兴业银行,广发银行,华泰联合证劵,中信建投证劵,德国SEW传动设备公司,英国珀金斯动力,中国远洋物流集团,宝湾物流,大庆华科股份公司,SGS同标标准技术公司,中粮长城葡萄酒公司,中纺化工,东软集团,丹麦诺维信公司,苏州宏达制酶公司,深圳锦瑞医疗设备公司,深圳瑞取软件公司,东软集团;汉王科技公司,深圳宝安物流集团,台湾研华(中国)公司,辽河数码公司,泰豪集团,美国RedHat (红帽中国),北京数字证书中心,石家庄安瑞科公司,北京赞华系统集成公司,商务部中国国际经济技术交流中心,国家营养与发展中心,天信达计算机公司,中科院东方科技公司,味全食品公司,长沙华宇工程设备公司,,智联招聘公司,上海期货交易所,康斯沙利文咨询公司,广东佛山创辉电力公司,深圳万润公司,广东佛山力狮汽车用品公司,世纪网赢公司,深圳久通机电公司,瑞格尔健康管理中心,古牌设计机构,深圳瑞斯特电源公司,新航数码网络公司,深圳合川科技公司,深圳新世纪物流公司,宁波商检公司,奈瑞塑身美颜公司,深圳优美科数码公司,西电三菱公司,深圳康必达公司,上海发那科机器人公司等企业。
服务过的客户有:德国SEW传动设备公司,英资珀金斯动力,通用汽车,美国唯特利管道系统公司,芬兰瓦萨机电控制公司,普华机械设备公司,长沙华宇工程设备公司,上海期货交易所,南方政卷公司,研华(中国)公司,神州数码公司,图凌软件公司,佳能公司,中国远洋物流,南天集团,清华紫光,Red Hat(红帽中国),北京数字证书中心,天信达,中科院东方科技公司,世纪互联,志鸿教育集团,南软集团,金成集团,中原油田,住总建设集团,广东月湾装饰公司,深圳府门装饰公司,长宏建筑装修设计公司,二汽神龙专卖店,李宁专卖店,海龙电子卖场,华润酒精集团,长城葡萄酒,帝农酒业专卖店,天广展览公司刘老师的培训得到上百家企业和千名学员的一致好评。
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所属分类
关键词
渠道代理商、销售团队、大客户销售、谈判技巧、市场营销、
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