当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王建:基于信任的销售技巧 (课程编号:10013227)

基于信任的销售技巧

 

《基于信任的销售技巧》课程大纲

一、 全程销售流程解析:
 销售是一项伟大的职业
 销售是一个闭环
 销售人员应当具备哪些技能
本段说明:销售是一个从售前、售中、售后封闭的过程,而且在这个闭环中互为因果关系,销售人员不光要解决一次销售的问题,更重要的是要解决持续销售的问题。

二、 决策流程分析:
 机构客户的购买特点
 机构客户的决策特点
 机构客户的决策流程
 决策流程的主要角色
 如何确定相应的销售决策
本段说明:机构客户的销售事实上是影响决策的过程,而在此过程中,销售人员更多的需要在决策流程的各个节点上做工作,为了有较好的产出,对于任何一个节点的人员必须有相对奏效的销售方式,并依此制定有针对性的销售策略。

三、 需求的把握技巧:
 客户的需求是多方面的
 如何设计有效的问题问讯网络
 如何排除聆听中的噪音
 如何有针对性的进行产品陈述
本段说明:掌握客户需求的关键就是学会如何发问与聆听,而如何发问的关键主要集中在如何思考问题,并制定有效的问题线路,在此基础上学会去处噪音的聆听,因此把握需求的关键不在于问了多少,而在于你为什么要这样问并且敏感的获得了需要的信息。

四、 客户关系维护技巧:
 销售就是销售“信任”
 建立客户信任的六大技巧
 如何处理客户异议与不满
本段说明:销售的本质是销售信任,所有的销售手段将最终为获得客户的信任而服务,没有客户的信任,潮流产品一定不能卖出去,有了客户的信任,冷辟的产品也能卖得好!

五、 销售人员的职业形象塑造:
  “第一面”将决定胜负
   销售人员的职业形象
   销售人员的商务礼仪
本段说明:销售人员的职业形象与言谈举止是获得客户信任的关键,通过形象的训练一方面增强销售人员的外在感染力,同时锻炼销售的自信心与勇气!

达成目标:
本课程在执行后,将确保受训销售代表在以下方面得到新的认识或提高:
1、 掌握赢得客户信人的行为艺术
2、 掌握系统分析客户需求的方法
3、 掌握能够维护客户关系的基本原则及技巧
4、 能够综合运用销售技巧,建立稳定的客户关系

《基于信任的销售技巧》培训目标

本课程主要是针对工作在1到2年的销售代表,这个阶段是销售人员形成自己销售风格的关键时期。同时也是从技能型销售向思维型销售转变的关键时期,大部分销售人员已经能够从简单推销向有意识、系统化营销的方向转化。因此在此阶段非常有必要对整体的销售流程进行系统梳理,并在巩固基本技能的基础上提高销售人员的创新能力。本课程主要借鉴国外著名的销售技能课程《基于信任的销售技巧》的基础上开发而成

《基于信任的销售技巧》培训对象

各销售人员

培训师介绍

王建

北京博纳&盛道公司高级董事,北京820现代营销军校执行董事、国家注册咨询师;《销售与市场》、《中国经营报》资深撰稿人;清华大学、北京大学、上海交大客座教授。现任多家大型民营企业的独立董事;
王先生有15年以上的企业管理运作经验,曾先后任比利时埃特尼特(中国)有限公司;德国贝塔斯曼(中国)有限公司等多家跨国公司的营销副总及高级管理职务。
王先生以企业经营者、理论研究者双重视角,推出了《品牌价值营销》、《模压式训练系统》等多项系列课程,力主以“价值、增长”为核心的品牌理念,强调品牌“经营”思想,坚决摒弃品牌就是简单的“炒作与包装”,并在《中国经营报》、《销售与市场》、《经理人》、《商界》等媒体发表了大量文章,引起了企业界的广泛关注,是品牌价值营销、模压式训练系统的代表人物。
在坚实的理论与实践的指导下,王先生曾先后为潍坊二印、滨印集团、北京第二毛纺织厂、麻里纺织集团、北京小护士纺织科技公司、重庆名瑞服饰集团、一汽集团、中国移动、中国电信、中国石油、中国石化、美国APC、联想集团、华泰汽车、鲁西化工、曙光电子、四环医药、中关村科技、宁夏化工等600多家企业提供过培训及咨询服务,取得了丰硕的实践成果。
专业特长:品牌战略规划、品牌管理、营销策略设计、营销管理体系、营销团队的激励、营销团队的建设与管理等。
个人风格:幽默风趣、深入浅出、寓教于乐,是实战型讲师。
服务过的客户有:潍坊二印、滨印集团、北京第二毛纺织厂、麻里纺织集团、北京小护士纺织科技公司、重庆名瑞服饰集团、一汽集团、中国移动、中国电信、中国石油、中国石化、美国APC、联想集团、华泰汽车、鲁西化工、曙光电子、四环医药、中关村科技、宁夏化工等600多家企业
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