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大客户销售

 

《大客户销售》课程大纲

第一章 销售的影响力
世界上最伟大的影响力——销售力
探索销售的方法——顾问式销售
世界上一,二,三流公司的经营模式
世界上一,二,三流销售人员的销售模式

第二章 恋爱式销售模式
拒绝,包装,道具,长久经营的观念,售后服务;
人类行为的动机
快乐与痛苦;
两种力量的对比;
销售过程中客户在想什么?

第三章:沟通说服技巧
沟通=说别人想听的,让别人听你的  
沟通原则:双赢
沟通目的:把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。

第四章:沟通效果:让对方感觉良好
销售中问问题的重要性
1、开放式问句
2、约束性问句
问话的方法
问问题的技巧
聆听的技巧
赞美的技巧
肯定认同技巧

第五章:销售准备工作
1、身体准备
2、精神和心态准备
3、专业值得信任

第六章:良好的心态
面对工作的态度
自己的孩子与别人的孩子
培养员工积极的态度
员工自信的培养
让员工学会感恩

第七章:如何开发客
准客户的必备条件;
谁是我们的客户
他们会在哪里出现?
我的客户什么时候会买
为什么我的顾客不买?
谁在跟我抢客户?

第八章:哪些客户是我们需要的
对你的产品和服务有迫切的需求
与他的计划之间有没有成本效益关系
对你的行业产品或服务持肯定的态度
对你的产品、行业、服务认可。
有提供大订单的可能

第九章:如何面对拒绝
把拒绝当成客户对我们或产品不太了解;
成交总在5次拒绝后
当你选择了销售,你就选择了被拒绝。
算出每一次拜访的价值;
先肯定和认可

第九章:如何建立信任
你看起来就像这个行业的专家;
要注意基本的商业礼仪
问话建立信赖感;
聆听建立信赖感;
身边的物件建立信赖感;
使用顾客见证建立信赖感;

第十章:了解客户的需求
N 现在用哪个产品?
E 哪里比较满意
A 不满意的地方在哪里
O 谁是决策者
S 解决方案

第十一章:介绍产品最好的方法
1、配合对方的需求价值观
2、三分之内让他有兴趣
3、互动与参与
4、带来的快乐,与减少的痛苦
演练:一分钟的产品介绍
多讲故事,少讲成份和大话
不贬低竞争对手;
三大优势于对手三大弱点做比较;
塑造独特卖点
解除抗拒的8个方法:
1、确定决策者
2、耐心听完客户提出的抗拒 神父的工作
3、确认抗拒 分析
4、辨别真假抗拒
5、锁定抗拒
6、取得顾客承诺 假如解决这个问题,是不是你能马上做决定
7、再次确认承诺价值——让客户守信用
8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜

第十二章:成交和转介绍
1、确认产品的好处;
2、开口要,要求客户转介绍1-3人;
3、解除客户担心;了解背景;
4、要电话号码,最好当场打电话;
5、在电话中肯定、赞美对方;
6、约时间地点。
你的服务能让客户感动?
1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳;
2、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。

让顾客感动的三种服务:
1、主动帮助顾客拓展事业;
2、诚恳的关心顾客,以及他的家人;
3、做跟你卖的产品,没有关系的服务。

顾客服务的三种层次:
1、份内的服务;(可以)
2、边缘的服务;(不错)
3、与销售无关的服务。(物超所值)

培训师介绍

风青杨

风青杨
武汉汇赢天下教育集团董事长
中国总裁网金牌讲师
中华讲师网特聘营销专家
武汉大学地产总裁班特约讲师
华中科技大学EMBA营销专家
历任世界500强营销总监,房地产公司副总,数家大中企业营销策划顾问
服务过的客户有:武汉万科房地产有限公司;中国电信(武汉)分公司;金地地产集团武汉分公司;武汉美好愿景房地产公司;武汉福星惠誉房地产集团;武汉大家房地产顾问机构;武汉宝安房地产开发有限公司;武汉宏宇实业集团有限责任公司;保利(武汉)房地产开发有限公司;中冶南方技术工程有限公司;深圳市三九医药贸易有限公司;惠普(HP)(中国)投资有限公司;武汉泰和科技有限公司;武汉锅炉股份有限公司;武汉中商广场管理有限公司;联想(武汉)有限公司;康明斯(中国)投资有限公司武汉分公司;湖北省能源集团有限公司… …
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《大客户销售》所属分类
《大客户销售》关键词
大客户销售、大客户销售、市场营销、
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