当前位置:培训频道岗位技能培训人力资源 》叶云哲:大客户销售大纲(3天) (课程编号:100132203)

大客户销售大纲(3天)

 

《大客户销售大纲(3天)》课程大纲

课程大纲
开场
课程目的
课程内容
第一单元:大客户销售基本概念
大客户的定义
大客户特征及分类
大客户的判定标准
大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)
大客户采购趋势

第二单元:大客户专员的工作职责
大客户专员的职责
大客户专案组的职责
大客户专员的能力要求
大客户专案组的工作内容与重点
课题讨论:特约店大客户专案组
课题讨论:大客户专员能力要求
课题讨论:大客户销售激励机制

第三单元:大客户销售前准备
大客户销售心理学
互惠原理
承诺和一致原理
社会认同原理
权威原理
稀缺原理

第三单元:大客户销售前准备(续)
大客户采购流程(发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺、使用维护)

第三单元:大客户销售前准备(续)
大客户采购周期(引导期、竞争期)

第三单元:大客户销售前准备(续)
大客户决策群体(发起者、决策者、设计者、评估者、决策者、使用者)

第三单元:大客户销售前准备(续)
大客户信息来源及管理
大客户销售的工作重点
潜在大客户的信息收集渠道
潜在大客户信息收集的内容

第三单元:大客户销售前准备(续)
个人准备
目标设定

第四单元:客户拜访
与顾客建立信任的四个阶段
第一阶段 认识
第二阶段 约会
第三阶段 信赖
第四阶段 同盟

第四单元:客户拜访(续)
拜访六步骤
第一步骤 称呼对方的名称
第二步骤 自我介绍
第三步骤 感谢对方接见
第四步骤 寒暄、赞美
第五步骤 表达拜访的理由,陈述议程对客户的价值,引起客户的兴趣
第六步骤 询问顾客是否接受
寒暄技巧
赞美技巧
学员演练

第四单元:客户拜访(续)
客户个人行为模式分析
客户风格(亲切型、表达型、控制型、分析型)
角色扮演:客户拜访

第四单元:客户拜访(续)
判断销售机会五个标准
第一标准 客户的预算
第二标准 采购时间
第三标准 需求和擅长
第四标准 投入产出率
第五标准 判断能不能赢

第五单元:大客户需求分析
客户需求SPIN
Situation 情况
Problem 问题
Implication 影响
Need-pay off 需求回报
课题讨论:客户需求的分析
学员演练

第六单元:介绍利益
产品介绍要点
NFABI

第六单元:介绍利益(续)
商务简报介绍技巧

第七单元:竞标与议价
价格商谈技巧
招投标书概念

第七单元:竞标与议价(续)
克服客户异议处理
寻找核心异议
克服单个异议

第八单元:跟踪维系
巩固满意度
索取推荐名单
转介绍销售

第九单元:中国政府采购相关法律法规
中华人们共和国政府采购法解读
各政府部门条例、规定、通知

第十单元:大客户销售优秀案例研修
综合角色扮演测试
考核
评优与认证
评出优秀学员,发表感言
颁发证书

《大客户销售大纲(3天)》培训目标

1.学员学习大客户开发和维系的流程,掌握每一个流程中的技巧和实际操作方法。
2.通过对每个流程的讲解、操作训练,提高销售人员的大客户销售能力、掌握大客户的销售核心技能。
3.帮助学员掌握获得优势的商谈技术与方法,在大客户的销售中达成最佳销售目标。

培训师介绍

叶云哲

叶云哲
武汉大学 工学学士
香港大学 工商管理硕士
于2004年获得美国培训师认证协会AACTP的认证
现为奥迪汽车学院的合作讲师
J.D.Power(亚太)认证讲师
一汽丰田认证讲师
三年职业培训师经验,培训过的人数达三万以上学员
培训过的行业:汽车、工业品、消费品
服务过的客户有:BMW汽车、上海大众、一汽丰田、 广州本田、东风日产、日产(中国)、郑州日产 、斯柯达、通标(SGS)上汽荣威、名爵、东风悦达起亚等
杜邦、惠普、卡拉威高尔夫、(销售流程与销售技巧(全国轮训)、零售店店长管理(全国轮训))、化妆品欧莱雅(销售流程与销售技巧)、迪爱生油墨(中国)公司(营销渠道建设与管理、大客户销售)
点击查看叶云哲的详细资料>>>>

《大客户销售大纲(3天)》所属分类
《大客户销售大纲(3天)》关键词
大客户销售、大客户销售、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《大客户销售大纲(3天)》内训课需求表
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