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《差异化销售辅导与激励》训练营

 

《差异化销售辅导与激励》训练营培训目标

掌握销售业绩管理的依据,能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
分析并识别员工绩效障碍,采取相应管理措施,提高团队业绩。
明确销售主管角色,掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
根据不同的员工,进行针对性差异化激励,提高积极性。

《差异化销售辅导与激励》训练营课程大纲

【课程背景介绍】

古往今来,任何一个具有竞争力的国家,都一定有一支能征善战的军队;
同样,任何一个具有竞争力的企业,都一样有一支能征善战的销售团队!
当今企业销售团队管理者最关心的7大问题!
如何让自己拥有卓越领导力,在销售团队中建立起威信,获得更多的下属认同与跟随?
如何分析并识别销售团队绩效障碍,采取相应管理措施,提高团队业绩?
如何管理好销售人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施?
如何掌握销售业绩管理的依据,能够根据漏斗进程进行销售过程管理?
如何针对不同销售经验的销售人员进行个性化辅导与激励,稳步改善员工行为?
如何针对不同性格的员工进行差异化培训辅导与激励,提高员工工作积极性?
如何更快更好地带出一支有既有活力又有凝聚力的销售团队?

以上关键问题的解决,就成为所有销售队伍管理者工作的重中之重,也是销售管理者职业生涯中的重要考验。

针对上述问题,张烜搏销售训练学院创始人张烜搏老师结合15年的实战销售经验及销售团队管理辅导实战经验,以及10年职业销售咨询讲师经验,和上千家客户销售案例,研发了《差异化销售辅导与激励》课程,以期望通过专业的销售管理训练帮助企业销售团队管理人员提高团队管理能力,打造高绩效销售团队!

投资回报
通过我们系统的训练培养后,通常学员从感情和技能方面都有很大的改变和提升,在企业里面具备相当的稳定性,这样就降低了企业人才流失率。也大大降低了企业人才招聘,和培养的成本。
专业系统的课程体系以及实际、实战的训练方法,可以实实在在地帮助学员解决实际工作问题,并学习掌握一套标准的、可复制的销售思维模式,以及实际工作中可实操的应用方法。通常学员受训3—6个月后销售业绩同比之前提升12%—30%。使企业销售业同时增长;
因为学员都是来自不同的企业和行业,学习期间学员可以为企业建立广泛的客户人脉关系网,这就等于是为企业提供了一个免费的共赢合作平台;
为期一年的系统课程训练培养;将为您打造一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队,这将为企业能否快速占领市场,扩大经营版图起着关键作用。

本期课程纲要:
《专差异化销售辅导与激励》
一线销售主管再辅导组员时典型的辅导错误
和组员缺乏信任
融洽关系没有建立起来
不能有效提问了解组员的想法
训斥组员或者对组员缺乏耐心
一次性希望组员改变太多
无法把握组员的关键绩效障碍
封闭式教导,太多自己主观想法,导致抗拒
不能启发组员去发现问题、分析和解决问题
不针对辅导进行跟进计划

一线销售主管辅导组员时典型的困惑
组员什么都懂,没有认真听的心态,说什么组员都说懂。如何辅导呢?
组员对于别人的建议很排斥,如何辅导?
组员总是喜欢和别人对着干,主管说东,他偏说西。如何辅导?
组员有自己的销售经验,辅导中已经演练话术,录音分析,给到相关话术,也提出了问题所在,但是一个月下来,多次的辅导和演练,发现成效不是很大。当主管辅导之后,组员一直说,我明天改了,我知道怎么做了,已经掌握的很好,但是效果不明显,反反复复,每次都这样,怎么办?
销售主观意识强,坚持自己的理由,在主管教导下不听,非要用自己的方法碰壁之后才改正,比如在说辞上的改进,非要一段时间不到单才改,如何有效纠正组员的主观思想?
销售社会阅历不强,听不出客户的异议,针对客户的问题问不出核心问题,不能有效解决客户问题,总是为了问问题而问问题,如果更有效的辅导此类人员?
组员一直坚持自己的看法,比如一直坚持不会进单的客户,浪费时间,如何办?
组员培训时话术可以过,也单独辅导过,就是没得到那个效果,用的就是很少。如何办?
在辅导组员的时候,组员也知道自己的问题,可是就是没有进展。比如一通的开3不好,自己也知道,录音也听了,可是就是开不出3类,如何办?
组员什么事情都问组长,组长很累。如何让组员自己去动脑思考,自己解决问题?
组员知道自己的问题所在,但是总是会偷懒,要在主管不断的催之下才改,或者是吃了很大苦头了才改,有没有更好的方法?

第一部分 销售漏斗管理和客户分析

第一单元 依据销售流程的漏斗标准管理
制定销售漏斗层级
销售漏斗各层级的定义和标准
各层级转化率标准
各层级的成功率测算
根据漏斗的销售业绩预测
第二单元 销售漏斗分析
销售周期分析
各层级转化周期分析
漏斗数据异常情况下的原因及对策分析
第三单元 销售经理的漏斗推进策略
明确每个机会的推进里程碑
和组员制定漏斗推进的销售计划
辅导组员实施推进计划
定期(周)分析所有成员的销售漏斗
第四单元 绩效障碍识别及相关因素分析
影响绩效相关因素分析
障碍识别绩效管理流程
销售团队KPI指标分析

第二部分 解决绩效障碍,提升销售业绩

第一单元 了解电话销售辅导
认识电话销售辅导
电话销售辅导的原则
辅导的方式(什么方法)
辅导的时机(什么时候)
第二单元 差异化辅导方法
员工分类和辅导方法
有意愿,无能力(0-3个月员工)
无意愿,无能力(3-12个月员工)
无意愿,有能力(1年以上员工)
主管辅导对象的确定
销售训练的方法
讲解怎么做
做做给你看
答疑怎么做
做做给我看
反馈怎么做
总结怎么做
启发式辅导及流程
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
提问并让被辅导者意识到存在的问题
和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法(启发式/说服式)
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划
结果式辅导及流程
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
辅导者直接陈述问题及期望值
销售人员做总结,并与辅导者达成共识
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划
第三单元 建立辅导的团队文化
一对多辅导方法及注意事项
同事之间的辅导及注意事项
自我辅导
第四单元 差异化员工激励
了解销售激励
明确团队价值观
掌握销售激励常用方法
人性化激励的常用方法
不同成长阶段员工之激励
刚入职员工
3-12个月员工
12个月以上员工
不同性格员工之激励
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
第五单元 培养员工积极心态
 帮助员工设定有动力的目标
 激励员工保持积极心态
第六单元 附:辅导工具的应用
辅导者的自我评估表
辅导者的六步检查列表
辅导者的自我考试问卷
辅导计划表
辅导后的总结分析表
反馈的要点总结
销售流程辅导评估标准
销售沟通技巧辅导评估标准
销售计划表(呼出)

培训师介绍

张烜搏

张烜搏
中国销售训练实战派专家
中国销售训练实战营销专家
中山大学教授-经理研究会理事
2007年度中国十大销售管理专家
原DELL公司电话销售培训顾问
国内电话营销与服务销售培训第一人
美国《行动销售》认证课程中文授权讲师
美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师
客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

实战经历

张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验,10年职业营销咨询师+讲师经验;真正的实战营销专家;
张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训,在美国获得职业讲师资格,是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。
是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师,著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品,其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。
张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号,在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。

授课风格

张老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。
他授课风格诙谐幽默,形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例,每一观点都对应多个案例。
课堂模拟实际工作现场,互动演练,以丰富的情景演练提升实战技能。
教练式的授课思维,启发和引导,以解决实际工作问题为核心。
部分服务客户

在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、博物电视购物、AMA美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户。
主要研究核心课程

管理系列课程
《打造高绩效电话销售团队》
《销售辅导技巧》
技能系列课程

《呼入主动营销能力提升》
《呼出主动营销能力提升》
《电话邀约技巧》
《客户需求深度挖掘技巧》
《客户和销售机会管理》
《客户维系与挽留技巧》
《专业销售技巧》
《销售谈判技巧》
《大客户销售策略》
《大客户销售技巧》
心态系列课程
《激发持续成长的动力》

《差异化销售辅导与激励》训练营所属分类
《差异化销售辅导与激励》训练营所属专题
《差异化销售辅导与激励》训练营关键词
差异化销售、销售团队、销售技巧、营销策划、营销体系、市场营销、
《《差异化销售辅导与激励》训练营》公开课需求表
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上课时间:   (时间格式:2016-12-07)
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