当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》张慧海:海外大客户营销升级路线图——把海外客户变为你的品牌经销商 (课程编号:100132058)

海外大客户营销升级路线图——把海外客户变为你的品牌经销商

 

课程大纲

前 言
伴随海外市场不断扩大,无论是在OEM业务还是海外品牌自营,海外大客户的销售份额和利润贡献中都扮演着“重头戏”角色,海外大客户的管理已成为影响企业海外发展的关键环节。一场突如其来的金融风暴,让众多中国企业亲历了“成也大客户,败也大客户”的魔鬼式体验。随着中国企业海外业务不断向更广的市场区域和纵深领域发展,常用的大客户管理技能如“2:8定律、大客户谈判技巧和迅速签单”等手法已无法满足现实企业对海外大客户管理的操作需求。具体表现在:
如何从战略角度审视海外大客户业务?
如何评估、管理海外渠道客户的战略关系?
如何掌控海外大客户风险,出台有效措施?
如何把海外大客户变为品牌经销大客户?
如何构建海外大客户有效的业务支持机制?
如何在海外同大客户构建一体化的营销作业机制?
作为长期专注中国企业海外事业的国内首家海外营销咨询机构,《跨国经营》工作室经过长期调研和实践在国内首创《海外战略客户管理工具箱》项目,根据系统绘制的“海外大客户营销升级路线图Roadmap”,即通过“战略杠杆”导入,“价值修炼”提升、“客户模式”选择和海外客户“联合营销”四大步骤,帮助企业梳理海外拓展战略,指导企业“发现问题点,分析机会点,寻找增长点”,通过整合现有客户资源,制订符合自身实际、具有执行力的“海外大客户营销升级方案”,实现从“卖产品”向“卖产品+盈利模式”的转变,从“海外出口客户”向“海外经销商”的转变,从而彻底摆脱“出口营销亚健康”的被动局面,实现以海外渠道和品牌经营为主体的飞跃式升级。
课程特色:
针对性:专门为中国企业开发的海外大客户管理系统课程;
实操性:“营销工具箱”指导业务员如何管理、发展海外大客户;
提升盈利:把海外大客户变为你的大经销商,形成“共赢”模式;
体验式:学员参与讨论多个中国企业海外大客户营销鲜活案例。

课程时间:1天(6-8小时)

《海外大客户营销升级路线图》
课程大纲
一、中国企业海外拓展战略实践
1,中国企业海外战略实践
海外市场进入战略阶梯
“下海”前的五项认识
评估销售潜力,确立目标
海外市场拓展商务模式
海外市场拓展战略规划
案例:立升,宏华,波司登。

2,海外“客户杠杆”营销策略
“世界工厂”的机遇与挑战
撬动海外市场的“杠杆”
中国企业海外拓展“四步曲”
中国企业海外“突围”策略
案例:梵圣,森大,雷士

二、三种海外大客户营销模式
海外大客户营销
认识战略客户:“金字塔”分析
寻找战略客户的利益需求和期望
营销变革:资源整合及组织转变
营销变革:递交战略利益方案
巩固成果:组织激励、客户沟通
海外战略客户风险管理
案例:BBK铸就俄罗斯第一品牌

海外战略联盟营销
海外战略联盟商务模式
战略联盟商务模式优势
管理战略联盟实施要点
创建海外产品-渠道联盟
海外战略联盟管理
案例:好孩子撬动美国市场

海外品牌经销(代理)营销
海外品牌经营三个问题
经销代理模式及角色定义
完善海外代理商务模式
选择经销代理合作伙伴
构建经销代理业务支持体系
年度经销代理绩效审核
案例:TCL智取巴基斯坦

三、海外价值经营“三驾马车”
中国企业海外拓展心智模式转变
海外产品创新及产品线管理
国际品牌构建及管理七步法
OEM向品牌营销团队转变
案例:广博创新拓展国际市场

四、海外大客户联合营销
海外价值营销作业体系
海外市场营销组合运作
海外联合营销预算管理
年度营销计划的制定和管理
海外品牌传播及产品推广
案例:斯里兰卡归来

培训对象

拓展海外市场的各级企业经理人。

培训师介绍

张慧海

张慧海
12年以上海外市场拓展经验,曾任海外市场部经理、OEM销售经理、海外市场信息中心主管、产品规划部长以及全球最大家电品牌新兴市场营销中心副总监等职。具备国际知名TCL和Thomson(法国)海外市场品牌业务运营及管理经验,熟悉国际品牌创建、产品营销、战略客户管理和海外市场整合营销等丰富经验。

资 格
张先生曾受聘为2007—2009年香港城市大学市场营销系顾问(DAC)。
2003-6年在印度、俄罗斯、越南等市场主持企业内部培训:《海外经理人职业生涯规划及成长》,《海外市场营销战略、计划及管理》等课程;
2005年10月,受对外经济贸易大学邀请在“全球市场营销中心”做《新兴市场特征,拓展战略及实践》演讲。
服务过的客户有:
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所属分类
所属专题
关键词
海外大客户营销、国际贸易、海外营销、营销体系、市场营销、
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