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大客户巅峰销售技巧

 

《大客户巅峰销售技巧》课程大纲

授课方式:行动学习、快乐体验、互动研讨、启发感悟、总结提炼、学以致用

课程内容:
第一讲:巅峰大客户销售的基本理念
 
一、 全面了解销售—我们销的是什么?售的又是什么
通过提问和解答学员问题的方式来探讨:什么是大客户销售,大客户销售的重要作用,大客户销售的难点和突破点是什么,大客户销售的基本思路等问题。
  
二、 大客户销售核心机密—树立积极的销售观念
主要讨论“为什么很多销售人员觉得销售很难?销售人员为什么会害怕客户?什么是销售人员的积极的心态?等等以及销售人员在实际工作中经常遇到的问题。通过这些讨论让学员明白什么是真正的积极的心态。
什么是积极的销售
积极的销售思维
积极的销售行为
积极的销售语言
调整神经链建立积极销售的信念
优秀销售人员所需的十项特质
1、勤奋 (业余时间用于做什么?)
2、成就动机 (对于职业生涯是否有明确的目标?如有,如何实现?);
3、自信(举例说明工作或生活遇到过的困难?以及如何战胜自己克服困难?);
4、沟通能力(举例说明面对他人的误解,你是如何澄清事实并予以解决的?)
5、亲和力(以往是否有过成功组织某项活动的经历?如有,是如何组织的?);
6、洞察力(例如给面试者几何图形,让其判断其差异?)
7、学习能力(是否经常给充电?是否有很强的学习欲望,并举例说明?)
8、激情(对待工作以及生活是随遇而安还是积极向上?在工作或生活中是否能感染别人,如有请举例说明?)
9、交际能力(同学或朋友是否很多?如有,平时联系是否多?)
10、职业形象与行动力

第二讲:大客户销售核心技能1—销售积极主动沟通技能
  
1、 倾听技巧:
通过演练的方式让学员理解倾听在销售种的中的重要作用,掌握倾听的方法和技巧,从而能够从客户的谈话中获得更多的信息。
  
2、 表达技巧:
通过演练的方式让学员体会不同表达方式的不同效果,并且掌握积极的表达方法和技巧,从而让客户能够真正理解你的意思。

3、 提问技巧:
通过演练的方式让学员掌握各种提问技巧,从而能够在与客户的谈话时把握主动。

沟对技巧:
沟通是建立连系和核对的过程,如何有效倾听、有效表达、有效提问、有效反馈、有效连系和核对实践出真知,沟通就是谈恋爱


第三讲: 大客户销售核心技能3—销售套路训练
1、拜访准备思路
  2、有效的开场白
  3、了解客户的信息/对手情报
  4、了解客户的意图/动机
  5、了解客户的态度
  6、制定有效的客户方案
  7、展示自己的公司/产品/服务/观点等等
  8、让客户赏心悦目的接受你的建议
  9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等
  10、有效地总结

第四讲:大客户销售核心技能2—缔交谈判训练
 一、谈判—是谈和判,然后再决断
1、关键人物的职务与角色分析
2、关键人物的背景和权重分析
3、关键人物的合作态度分析
4、关键人物的行为风格分析
二、永远是理解和尊重,但永远不失立场
三、曲线可救国,迂回能双赢

《大客户巅峰销售技巧》培训目标

1、全面认识和了解大客户销售的理念和思路;
2、树立积极的销售心态,建立积极销售的信念
3、掌握大客户销售的核心有效技能
3、对销售人员进行实战仿真模拟训练

培训师介绍

汪学明

汪学明
经销商管理专家、管理地图创导者
曾任雅士利涂料广东区总经销
现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事
资深体验式沙盘培训导师
美国NLP学院认证执行师
国际职业训练协会认证培训师
美国防弹经理人版权课程授权讲师
武汉大学经管学院、北京交通大学客座导师
中国职业经理人资格认证管理中心团队与领导培训专家
2004年起师从英国国际管理协会许。安东尼教授、美国行动学习学院学习型组织之父麦克。马卦教授研习行动学习,是国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。

课程特点:
中国较早应用及研究行动学习的(Action Learning)专家之一,第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师,将企业的经营和管理地图化,立体化、可视化、工具化、思维宽广,脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻克难点,加强和提升企业经营与管理的关键点,为企业提供经营管理技术和工具,又为企业融进经营管理之思想,透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系统,无形之中则为企业植入了新思维和学习的工具。
汪学明老师多年的培训生涯,积累了丰富的企业管理实战顾问经验,可谓厚积薄发,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受,从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,引用世界500强企业推崇的行动学习法[AL(行动学习)=P(系统化知识)+Q(提出问题的洞察力),其融会中西、博取众长。寓教于乐、寓教于行的授课风格!深受客户的欢迎和好评。
服务过的客户有:曾供职于香港新亚洲地产基层管理、台湾富士康科技集团行政管理(并从2007年开始给富士康集团管理团队授课至今)、受聘于康辉旅行社培训总监、拓普理德营销副总、苏州立邦雅士利涂料有限公司广东地区总代理,英国国际管理协会中国管理中心总经理等职。从企业基层干起,经历普通员工、中坚层、高层、决策层的管理磨砺,从行政到销售,从管理到培训,从执行到决策,十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。现今是成都市香楠林家具有限公司企业管理顾问,东莞市楠林格诺家具有限公司创建合伙人。
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