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渠道管理和销售技巧务实

 

《渠道管理和销售技巧务实》课程大纲

第一部分  销售心态 
第一节 换位思考,将商品推销给自己
养成分析顾客需求和习性的习惯
如果你是经销商
3、 全面了解你的经销商
投其所好,赢得经销商

第二节 相信自己,永不言败
抱怨不应出现在销售的辞典中
抛弃面子思想
抛弃负面的想法和语言(抛弃我可能“不行”的心理暗示)
确认你想要的,并为此努力
我可以,我愿意试试,我会成功

第三节 你也可以成为销售高手
1、寻找你的假想对手,并设立目标(循序渐进)
2、分析假想对手,并进行比较
3、尊敬你的假想对手,并超越他

第四节 销售成功,贵在坚持
养成良好的生活和工作习惯
做好日志,并善于总结
拜访顾客后应养成检讨的习惯
善待每一个客户

第五节 快乐销售(快乐销售的秘诀)
1、真诚加上方法等于成功加快乐(也只有快乐而真诚的人才能找到正确的方法)
2、细心加耐心等于成功和快乐
3、快乐能使压力变为动力

第六节 销售代表的自我管理
目标管理
2、时间管理
3、行为管理和行动策略
4、自我绩效管理

第七节 经销商的行为分析
经销商的类型及其特征
2、 经销商所关心的核心利益
3、 经销商与零售商、工业采购商及终端消费群体在购买行为上相比有什么特点
4、 经销商究竟需要什么?(不要满足经销商的需要!)

第八节 销售技能
1、 把握沟通技巧,建立良好的客户关系(如何进行销售沟通?)
2、 完善销售战略,应对销售疲软(如何应对日渐疲软的销售状况?)
3、 善待过去的客户或经销商(如何激活处于休眠状态的经销商或客户?)
4、 寻找与挖掘潜在经销商,力争以夷制夷(经销商的本地化)
5、 销售代表的语言艺术和技巧
6、 拜访和接近经销商的艺术
7、 销售谈判的策略
8、 如何处理与经销商的矛盾和争议
9、 如何应对善变的经销商
10、 销售经理应当具备的技能

第九节 销售代表的职业素质
销售代表的基本素质
2、销售代表应掌握的基本知识
3、销售代表的自我培养和自我激励

第二部分  客户关系管理
第一节 “以客户为中心”的经营理念
1、“以客户为中心”的经营理念如何体现在管理经销商方面
2、“以客户为中心”的经营模式
3、销售代表在客户关系管理系统的作用

第二节 销售过程管理
目标管理
时间管理
销售代表和经销商管理

第三节 客户开发
1、角色转换与客户开发
2、客户开发技巧与应对拒绝

第四节 客户管理
1、 偶然客户—稳定客户—忠诚客户—终生客户
2、 客户经验管理
客户经验管理局部销售战略

第五节 客户满意度与满足客户需求管理
1、客户满意度管理
2、如何管理频繁跳槽的客户

第六节 客户服务
1、了解客户
2、甘做“第二”
3、解决客户疑难而不是干涉或预测客户的问题

第七节 感情投资和客户关系管理
1、如何建立良好的顾客关系
2、建立良好顾客关系的推销方式
3、感情投资和顾客关系的关系

培训师介绍

汪学明

汪学明
经销商管理专家、管理地图创导者
曾任雅士利涂料广东区总经销
现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事
资深体验式沙盘培训导师
美国NLP学院认证执行师
国际职业训练协会认证培训师
美国防弹经理人版权课程授权讲师
武汉大学经管学院、北京交通大学客座导师
中国职业经理人资格认证管理中心团队与领导培训专家
2004年起师从英国国际管理协会许。安东尼教授、美国行动学习学院学习型组织之父麦克。马卦教授研习行动学习,是国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。

课程特点:
中国较早应用及研究行动学习的(Action Learning)专家之一,第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师,将企业的经营和管理地图化,立体化、可视化、工具化、思维宽广,脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻克难点,加强和提升企业经营与管理的关键点,为企业提供经营管理技术和工具,又为企业融进经营管理之思想,透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系统,无形之中则为企业植入了新思维和学习的工具。
汪学明老师多年的培训生涯,积累了丰富的企业管理实战顾问经验,可谓厚积薄发,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受,从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,引用世界500强企业推崇的行动学习法[AL(行动学习)=P(系统化知识)+Q(提出问题的洞察力),其融会中西、博取众长。寓教于乐、寓教于行的授课风格!深受客户的欢迎和好评。
服务过的客户有:曾供职于香港新亚洲地产基层管理、台湾富士康科技集团行政管理(并从2007年开始给富士康集团管理团队授课至今)、受聘于康辉旅行社培训总监、拓普理德营销副总、苏州立邦雅士利涂料有限公司广东地区总代理,英国国际管理协会中国管理中心总经理等职。从企业基层干起,经历普通员工、中坚层、高层、决策层的管理磨砺,从行政到销售,从管理到培训,从执行到决策,十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。现今是成都市香楠林家具有限公司企业管理顾问,东莞市楠林格诺家具有限公司创建合伙人。
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渠道管理、市场营销、
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