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卓越的经销商管理

 

《卓越的经销商管理》课程大纲

课程介绍:经销商是企业最重要的合作伙伴之一,在中国许多的商业案例体现,与经销商合作的成功与否,在很大程度上决定着企业的命运,特别是对于分销企业来讲。本课程立足于:如何通过选择合适的经销商、发展经销商与有效的管理经销商,从而使经销商成为真正意义上的战略合作伙伴。

培训方式:导师讲授、案例分析、小组讨论、互动研讨、头脑风暴等。
培训用时:2天(14小时)

课程大纲:

一、正确认识厂商同经销商之间的关系
1、经销商和厂商是单纯的鱼水关系?
2、经销商制对厂商的利弊作用
3、经销商与厂商的关系实质
4、通路管理的正确思路

二、设计最有销售生产力的渠道
1、渠道能为你企业带来什么?
2、渠道与公司营销策略(4p)的关系
3、建立具有竞争力的分销通路
4、渠道选择难在何处?
5、寻找理想的渠道成员
6、评估渠道成员
7、改进与创新

三、怎样选择合适的经销商
1、厂家、经销商各自对相互间的期望
2、经销商选择的整体思路
①确定分销策略
②挑选及审核中间商
③达成合作关系
3、经销商的评价体系——传统经销商与专业经销商

四、怎样激励经销商的合作意愿共同开发市场
1、激励经销商的原则与思路
2、激励经销商合作意愿的具体技巧
3、新市场开发计划的常见模式
4、使激励达到最佳效果的关键要点

五、如何进行经销商的日常管理
1、了解及管理中间商
2、经销商何时才会满意
3、定期审核经销商的方法
4、对经销商进行相关的培训及业务指导
5、如何与中间商建立伙伴关系
①助销的作用
②协助批发的助销
③协助零售商的助销

六、渠道的冲突管理
1、渠道影响力-谁控制谁?
2、渠道冲突的主要表现类型
3、化解渠道冲突的方法
4、伙伴营销与交易营销

七、强化渠道管理中的谈判能力
1、原则式谈判
2、谈判的五个黄金准则
3、处理反对
4、应对圈套
5、谈判中容易犯的10大错误

八、对渠道管理与控制的再认识
1、一切始于把握需求
2、我们的环境和挑战
3、培训后给您的几点建议
4、渠道成员的忠诚度是我们的长期资产
5、培训和支援是一种长期投资
6、厂商业务代表的角色转换
7、动机与激励

《卓越的经销商管理》培训目标

1、建立一套管理经销商的系统,帮助学员找寻合适的商业伙伴,减低管理时间并提高效益;
2、如何有效的利用经销商资源来达成公司的目标,并利用本身的专业技能提升经销商不足的地方;
3、如何使经销商更积极、更主动的配合来完成公司的目标。
4、掌握销售渠道的设计和管理及如何解决渠道中的冲突。

培训师介绍

汪学明

汪学明
经销商管理专家、管理地图创导者
曾任雅士利涂料广东区总经销
现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事
资深体验式沙盘培训导师
美国NLP学院认证执行师
国际职业训练协会认证培训师
美国防弹经理人版权课程授权讲师
武汉大学经管学院、北京交通大学客座导师
中国职业经理人资格认证管理中心团队与领导培训专家
2004年起师从英国国际管理协会许。安东尼教授、美国行动学习学院学习型组织之父麦克。马卦教授研习行动学习,是国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。

课程特点:
中国较早应用及研究行动学习的(Action Learning)专家之一,第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师,将企业的经营和管理地图化,立体化、可视化、工具化、思维宽广,脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻克难点,加强和提升企业经营与管理的关键点,为企业提供经营管理技术和工具,又为企业融进经营管理之思想,透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系统,无形之中则为企业植入了新思维和学习的工具。
汪学明老师多年的培训生涯,积累了丰富的企业管理实战顾问经验,可谓厚积薄发,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受,从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,引用世界500强企业推崇的行动学习法[AL(行动学习)=P(系统化知识)+Q(提出问题的洞察力),其融会中西、博取众长。寓教于乐、寓教于行的授课风格!深受客户的欢迎和好评。
服务过的客户有:曾供职于香港新亚洲地产基层管理、台湾富士康科技集团行政管理(并从2007年开始给富士康集团管理团队授课至今)、受聘于康辉旅行社培训总监、拓普理德营销副总、苏州立邦雅士利涂料有限公司广东地区总代理,英国国际管理协会中国管理中心总经理等职。从企业基层干起,经历普通员工、中坚层、高层、决策层的管理磨砺,从行政到销售,从管理到培训,从执行到决策,十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。现今是成都市香楠林家具有限公司企业管理顾问,东莞市楠林格诺家具有限公司创建合伙人。
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《卓越的经销商管理》所属分类
《卓越的经销商管理》关键词
经销商管理、市场营销、
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