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双赢谈判技巧

 

《双赢谈判技巧》课程大纲

随着销售工作的深入,销售人员在日常的产品推广中不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉,又甚至是面对客户提出的个人要求,对于销售人员来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报,使谈判最终是一个双赢的局面,本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。

课程特色
1
课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式,让学员在学中练,练中学,从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。

2
课程从成功谈判的标准开始,以谈判的八大要素为主轴,综合运用Hut Waite销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具,使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术,从而在谈判中游刃有余。
3
讲师丰富的人生阅历,五百强企业的销售经理和培训经理的经历,特别是其严谨务实的授课风格,将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。

课程内容
第一部分:什么是成功的谈判
什么是谈判
谈判三要素
谈判的三个层面
双赢的态度
成功谈判者的特征
第二部分:商务谈判的八大要素
各要素的要点分析与练习
第三部分:商务谈判的准备流程
情绪的三大陷阱目标设立
了解你的对手
对谈判项目进行优先级排序
列出选择项
就每个谈判问题设定界限
检验界限的合理性
第四部分:谈判的策略制定
原则谈判法的含义
原则谈判法的四项法则
寻找可变因素
计划在谈判中的策略
角色策略
时间策略
议题策略
让步策略
地点策略
对比策略
底线策略
第五部分:如何成为成功的谈判者
成功的谈判者——注重行为
常见的一般行为
谈判中鼓励使用的行为
谈判中避免使用的行为
第六部分:RUSE谈判实施模式
建立关系
了解状况
提出建议
签约完成
第七部分:如何突破谈判僵局
谈判哲学
职业采购的谈判原则
职业采购的采购哲学
如何面对拒绝压力
突破谈判僵局
与困难案例的谈判
成功谈判的指导原则

《双赢谈判技巧》培训目标

让学员了解自己在谈判风格上的优缺点,把握谈判要领;
让学员熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面,同时有效地发挥谈判的创
意层面,创造各种成交的可能;
让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行
为,并通过演练能有效的掌握以在实际中应用;
学会使用在商务谈判中的策略。

培训师介绍

翁晓康

翁晓康
【实战经验】
在担任中山完美金钻石经理期间,营造直销团队3万2千人,成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰,布局架构高端合理,发展速度快捷迅猛的一支劲旅,并在三年内精心栽培出8位金钻石经理,足迹踏访千家万户,网络遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集团公司海外部省外公民拓展处外联经理。率领精英团队在除广东省以外的所有省、自治区、直辖市范围内对外拓展旅游事业,负责接洽国家旅游局批准的65家有出境权的一类组团社的接团事宜。在刚刚开放的中国旅游业市场经济环境下,历经南征北战,东征西杀,年度突破组团量2万8千人次,一度力创下公司数项销售记录,成为公司国内市场拓展领域的佼佼者而受到上级单位的屡次嘉奖。
在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间,竭尽所能,倾力打造出属于自己的泰山销售团队,一年增员量达300余人,聚集部门精英,深入探讨研究,在独立制定的“团队凝聚力,军令执行力,集体战斗力,修为软实力,自我征服力,市场洞察力,销售爆破力,成交杀伤力,服务公信力”的“营销九力”方针指导下,积极推动“广开营销思路,巧铺销售渠道,仔细精心安排,科学周密部署,灵活人力调遣,锁死既定目标,大胆奋力迈进,成就保险伟业”的营销战略企图,以泰山压顶之势,雷霆万钧之力,团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万,一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理,不断创新经营,常常突发奇招,频频屡立奇功,为日后进军企业培训界打下坚实基础,为立志献身企业营销讲坛,传播先进营销理念,培育新型营销骨干,重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。
【课程特色】

培训特点:
讲授内容,精彩纷呈;图文并茂,通俗易懂;氛围轻松,自然互动;感悟精义,醍醐灌顶。
操作原理:
结合企业实际情况,精心设计、追求实效;依据客户内在需求,量身定夺、注重结果。
精神指导:
以身传教,以精传神,以悟传道,以仁传爱,借口演绎,凭心教授,以情动人,用义感人。
创意方向:
老生常谈不谈,人云亦云不云,随声应和不和,从众心理不理,推崇思想升华,执行艺术表达。
服务过的客户有:金融业:
中国人寿深圳分公司、中国银行深圳分行、招商银行深圳分行、深圳市盈电通科技公司、
南方药业有限公司、深圳梧桐泉饮品有限公司、深圳天虹商场股份有限公司、深圳太阳花酒店、深祥祺科技有限公司、超越一百顾问管理有限公司、深圳市燃气集团、深圳世联地产、深圳市居之乐物业租赁有限公司、康踏鞋业、深圳诚信康粘胶剂有限公司、江门五邑碧桂园大酒店、恒信集团、深圳盛大百货、菲曼芝美容连锁机构、佛山我要不锈钢服务总公司、佛山好好多链锁超市、深圳飞马国际供应链股份有限公司、中国普天、肇庆藤业集团、深圳同维电子、深圳金翰林投资发展有限公司、深圳市德胜轩餐饮有限公司,深圳市牛肉工坊餐饮链锁,深圳市远望软件科技有限公司、深圳俊波软件有限公司、深圳市全标药业有限公司、肇庆腾业集团、A8音乐集团、易格特电力电子有限公司、德晟会计师事务所等.....
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