当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》张烜搏:专业销售策略和技巧 (课程编号:100131551)

专业销售策略和技巧

 

《专业销售策略和技巧》培训目标

将销售周期缩短四分之一
掌握提问技巧,成功销售自己
使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上
以更高的价格销售产品(或服务)
稳步获得客户承诺

《专业销售策略和技巧》课程大纲

【课程背景介绍】
  随着市场经济的发展,产品竞争越发激烈,客户也变得更加理性,并具备了更多的产品知识,对需求的产品有着更高的要求。因此,掌握销售技巧和全方位的客户服务方法,是赢得最佳商机的关键。同时,企业要想获取更多的市场份额,训练一支专业的销售队伍是必不可少的!

然而,许多企业由于没有系统的销售培训体系,销售团队成员素质良莠不齐,所以销售团队普遍会存在以下难题——
为什么企业总是不断的找人、裁人,但销售业绩仍然没有提高?
为什么在培训上花费了大量财力、物力,公司业绩还是难有起色?
为什么不少“小白兔”员工兢兢业业,却始终不出业绩?
为什么公司奖励机制做了很多,销售人员还是小富即安,业绩增长率低,无长远规划,无品牌意识?
销售人员没有系统的销售思维,无法把控整个销售流程
销售人员没有掌握专业销售技能,无法快速达成销售
销售人员没有职业化的销售习惯,无法有效提升销售业绩
新销售人员应当如何训练,才能迅速出成绩?
老销售人员应当如何改造,才能不断进步?
如何培养、训练,才能够打造出一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队
针对上述问题,张烜搏销售训练学院创始人 张烜搏老师结合15年的实战销售经验、客户服务实战经验,以及10年职业销售咨询讲师经验,和上千家客户销售案例。研发了《专业销售策略和技巧》课程,以期望通过专业销售技巧的训练,提升销售团队成员的素质。

教学模式
定期学习:每2个月定期在开设系统阶段性晋升课程,通知报名学员前来学习;
认真学习:每期课程都由具亲和力、感染力和影响力的优秀讲师全程引领;方法传授+案例分析+模拟演练结合,“三维”形式授课,课后并设定相应考试,以确保学员正真的掌握课程要点和实际工作中方法的应用。
班主任关注:我们在每期课程都会设定专职培训顾问,班主任,在课程结束后定期回访,总结学员应用,以及业绩分析,投资回报率的计算;定期向企业报告。

投资回报
通过我们系统的训练培养后,通常学员从感情和技能方面都有很大的改变和提升,在企业里面具备一定的稳定性;这样就降低了企业人才流失率。也大大降低了企业人才招聘,和培养的成本。
专业系统的课程体系以及实际、实战的训练方法,可以实实在在地帮助学员解决实际工作问题,并学习掌握一套标准的、可复制的销售思维模式,以及实际工作中可实操的应用方法。通常学员受训3—6个月后销售业绩同比之前提升12%—30%。使企业销售业同时增长;
因为学员都是来自不同的企业和行业,学习期间学员可以为企业建立广泛的客户人脉关系网,这就等于是为企业提供了一个免费的共赢合作平台;
为期一年的系统课程训练培养;将为您打造一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队,这将为企业能否快速占领市场,扩大经营版图起着关键作用。

研究表明:
62%的销售人员无法获得承诺!
82%的销售人员不能实现差异化!!
86%的销售人员提问不当!!!
95% 的销售人员讲述过多,聆听过少!!!!
99%的销售人员没有设定正确的目标!!!!!

你的销售团队是否也会遇到以上类似问题?本课程是一种有效强大的技能提升工具,可以使受训企业及销售团队在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。

课程内容:
引言:客户解决方案的购买与销售流程
销售技能开发目标
销售中七项个人核心能力判断
如何改善客户销售技能
对公客户经理在客户销售中的作用
客户的顾问如何做到?
销售资源的如何整合?
与客户长期关系的如何建立?
案例分析:对公客户经理销售中常见错误
创建计划-改善效果
客户销售流程图
客户购买解决方案的决策流程
自我推销的法则

步骤1 : 承诺目标
承诺目标的定义和案例
客户的销售的里程碑
为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的?如何应用?
为老客户设定承诺目标的核心工具是怎样的?如何应用?


步骤2 : 人际技巧
如何赢得客户青睐
创建正面的第一印象的五种最佳方法(包括电话中的印象)
创建正面的持久印象的三个必备方法(包括见面与不见面)
赢得客户信赖的开场白技巧
建立深层客户关系的行动计划如何做?(工具应用)
      倾听在客户销售的特别应用练习
行动训练:做好你的客户关系行动计划

步骤3(a):挖掘需求
客户销售的关键不在于说什么,而在于怎么说?
开放式问题对客户销售的关键提问方法如何用(术语分析)
通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版(工具)
展示:最佳提问问题设计图谱工具(你的情形、信任和兴趣、客户情形、客户的差异化优势)
精心设计开放式问题在客户销售中的五种表达技巧
练习最佳问题图谱         
客户情形及了解“客户情形”训练
客户的需求如何解析?
客户的公司问题是什么?
客户的个人问题是什么?
你的情形及了解“你的情形”
客户的竞争对手是谁?    
客户推进的时间表     
客户的购买影响因素  
客户的承诺目标 

步骤3(b)提问式的客户销售动作分解模型与应用技术
激发性问题-角色扮演
反问技巧-角色扮演

步骤4 :  确定需求
客户需求“数量”对销售进展的助攻价值
客户需求“质量”对销售进展的助攻价值
引导需求的优势引导法: 
发现高质量的客户需求
发现可以满足的客户需求
明确你独特的销售地位
如何使用“优势引导法”
优势引导法实例
通过优势引导法使“你”别于他人
通过优势引导法使“公司”别于他人
通过优势引导法使“产品”别于他人
就需求与客户达成共识的技巧
达成共识-角色扮演演练
       
步骤5 : 公司说服
熟悉地、强有力地介绍公司的方法
你的企业做什么的(三句话精练的触动客户)
企业声誉如何(两个原则的把握)
为什么本公司是他最佳的选择
练习:“公司说服”
练习:有效介绍你的公司
有效的公司价值讲解
有效的公司介绍描述(故事讲授法)

步骤6 :产品说服
利用EFABEC法介绍产品的具体方法
E-回顾 确认重要性
F-特性 他能帮助客户做什么
A-功能 可以做什么
B-利益 能给客户带来什么样的利益
E-证据 成功故事/信息刺激
C-确认 提醒客户注意自己的需求
EFABEC练习(角色模拟)

步骤7(a): 要求承诺
获得承诺的重要性
没有设定承诺目标的案例分析
错过购买信号的案例分析
客户经理缺乏一套要求承诺的流程
承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序
常见失误-角色扮演
“要求承诺”的流程
步骤一 总结你的销售特性,报价(或了解开通时间)
步骤二 客户反应 (我们希望客户如何反应)
步骤三 要求承诺性问题
练习:购买信号
针对新老客户分别如何设定承诺目标

步骤7(b): 处理拖延与异议
拖延与异议的判断      
处理客户拖延的策略
处理拖延的两个核心方法
拖延期间的客户沟通方法
增加步骤6 “EFABEC”的重复动作
练习:客户延迟处理方法(角色模拟)
处理客户异议的策略
异议:价格异议如何处理?
异议:能力异议如何处理?

  步骤7(C): 三种典型顾虑的处理
缺点的处理
误解的处理
消除不信任

步骤8、9 : 确认销售、销售回顾
确认销售
客户“FUD(恐惧、疑惑、怀疑)”现象
确认合作的三个方法
销售回顾
1-9各个步骤工具对应分析
开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的?
最佳问题设计是否达到预期目的
购买信号辨析的是否及时
改进建议的记录
 
综合训练: 案例的应用与实际操作练习;(角色模拟)
一对一现场练习;(按照课程讲授的方法与流程操作)
现场挑战赛;(案例解析:遇见这样的问题你怎么办?)

课程结束:解答问题与课程总结

培训师介绍

张烜搏

张烜搏
中国销售训练实战营销专家
中山大学教授-经理研究会理事
2007年度中国十大销售管理专家
原DELL公司电话销售培训顾问
国内电话营销与服务销售培训第一人
美国《行动销售》认证课程中文授权讲师
美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师
客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师
主要著作
《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。

实战经历
                                   
张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验,10年职业营销咨询师+讲师经验;真正的实战营销专家;
张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训,在美国获得职业讲师资格,是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。
是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师,著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品,其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。
张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号,在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。

授课风格

张老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。
他授课风格诙谐幽默,形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例,每一观点都对应多个案例。
课堂模拟实际工作现场,互动演练,以丰富的情景演练提升实战技能。
教练式的授课思维,启发和引导,以解决实际工作问题为核心。

《专业销售策略和技巧》所属分类
《专业销售策略和技巧》关键词
电话营销、销售技巧、销售管理、市场营销、
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