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项目型大订单销售技能训练

 

《项目型大订单销售技能训练》课程大纲

培训背景 我们在很多企业进行营销类咨询及培训项目时发现,规模企业销售人员的大订单营销技能有很大需要提升的空间。与客户交易未能达成时,往往产生将失败转移到对企业品牌、企业资源等的抱怨,而未能形成企业标准化的营销模式,缺乏项目式团队配合。并且很多企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训,仅靠人员的个体能力或“灰色营销手段”去争取大订单销售,队伍效能差异巨大,事实上严重影响了企业的业绩提升。
事实上,优秀企业的大订单销售都是以项目的方式来进行操作,不可能仅仅靠一个人就给企业带来稳定的大单销售成绩。因此,教会大客户营销人员理解大订单销售是一个项目过程,将正确的大订单营销技能融入到项目的各个环节则至关重要,成为优秀营销人员晋级的必备能力。

培训方式 研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习。
案例丰富,生动活泼,深入浅出 ,理论联系实际,具有感染力,尤其与学员互动的上课风格备受好评,对于实际工作带来启发与收益。
培训人数 30-50人左右
培训时间 2天(12小时)

培训导入
分享:传统“灰色营销”是否能搞定大订单销售项目?
分享: 个体关系是风,SOP管理是太阳;
案例: 华为公司的宣传与项目型营销;
讨论:传统销售模式与大订单销售模式的差异
第一部分 重新认识大订单销售
分享:对标国际著名企业,销售方式上的显著差异
案例:快煮熟的鸭子经常会飞走?
1. 了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区
2. 了解客户
2.1 对客户的正确定位
2.2 对客户价值的辅助管理工具
 客户综合价值分析模型
 客户价值管理计分卡
3. 影响大订单采购的重要因素
 大客户常用的评判模式
分享:某电信设备供应商的竞标策略
第二部分 将大订单营销过程进行项目化分解管控
1. 项目管理与营销流程项目化
1.1 项目管理的基本概念与技巧
 全面项目化管理发展
 项目生命周期与销售生命周期
1.2 导入项目化营销流程管理的目的
1.3 大订单营销的项目化标准阶段分布
1.4 大订单营销流程项目管控的重要构成
1.4.1 客户内部采购流程
 组织客户的购买行为模型
 大订单采购的客户内部流程
1.4.2项目管控推进流程
1.4.3大订单销售进展里程碑
1.5 大订单销售流程项目管控的四大原则
2. 单页纸流程项目管理
3. 大订单销售项目第一阶段——项目立项
3.1 项目立项与目标确定
分享:利用POS方法将销售目标量化
3.2 销售项目构成——可视化管理销售项目
 内部干系人分析与项目成员OBS
 项目成员的组建发展过程
分享:最著名的项目团队组建(西游记团队)
3.3 大订单营销项目的成功关键之一:确定客户采购流程及干系人
 了解客户的采购流程
 认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
分享:华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
3.4 大订单营销项目的成功关键之二:掌握客户干系人需求
3.4.1 大订单与小订单的不同客户需求
分享:买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
练习:大订单营销过程中,客户可能存在哪些方面的需求?
3.4.3 经常与客户进行需求式谈话
练习 : 以某产品为例,模仿客户与客户经理,进行需求访谈
4. 大订单销售项目第二阶段——项目计划制定
4.1 销售项目一样具备3+1的约束条件:时间、资源、绩效+客户
4.2 销售经理制定项目计划必修功夫(1)——将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)
4.3 销售经理制定项目计划必修功夫(2)——将过程进行WBS分解
练习:OGSM+WBS完成大订单销售的项目化设计
4.4 根据WBS制定大订单销售的关键路径,有效制定项目管控计划
分享:销售总流程中关键路径的确定
4.5 根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定
分享:销售项目中各类干系人的沟通计划模型
示例:一页纸沟通计划表
4.6 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险,并进行可视化材料录入
分享:某优秀企业的销售项目风险标准化管理
5. 大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
5.1 有效销售过程介绍
 有效销售过程七大步骤
 客户经理首次拜访注意事项
 如何克服在客户面前的紧张情绪
5.2 销售拜访目标分解及准备
5.3 销售过程中良好的心态
5.4 大订单营销中销售技巧(一):获取客户(非个人)需求的技巧
——SPIN销售技巧
 背景问题——背景问题使用的两大基本原则
 难点问题——如何高效使用难点问题
 暗示问题——如何高效应用暗示问题
 需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
练习:SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
5.5 大订单营销中销售技巧(二):对产品的推介
 对产品的全新认识
 FAB产品陈述法则
 对客户的完整理解
练习:场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
5.6 对客户异议的有效防范与处理
 解除反对意见的四种有效策略
 解除反对意见的两大忌讳
 客户产生抗拒的四大方面
 解除抗拒的有效模式
 最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
6. 大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程
6.1 项目评估环节工作的主要目的与过程
6.2 大订单销售的阶段晋级与成交
 对大订单销售进展的理解和技巧
 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
 成交前的准备
 成交的关键用语
第三部分 大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
分析:为什么销售团队人员水平参差不齐?为什么能人来了销售就好,能人走了销售就差?
1. 大订单销售项目收尾必做工作
1.1 一页纸项目总结报告
1.2 进行大订单销售项目的SOP制定
2. 大订单销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
2.1 销售团队进行策略分析的辅助工具:Mind manager
2.2 面对众多策略或项目时,进行选择的有效工具:综合评分模型及AHP软件(现场演示)

培训结束—提问与答疑

《项目型大订单销售技能训练》培训目标

• 降低“灰色营销”依赖,掌握大订单营销的核心竞争力——标准项目化;
• 掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具;
• 提升大单营销中的过程管理和控制客户能力;
• 掌握项目阶段中所需销售技能,全面提升营销能力;
• 帮助企业搭建项目化营销意识,形成核心竞争力;

《项目型大订单销售技能训练》培训对象

大额产品销售行业或面向大客户市场的企业中高阶主管、与营销直接或相关领导层、营销部门中高层管理人士的销售经理、大客户经理、区域经理及主管等专业人士

培训师介绍

胡浩

胡浩
新浪财经、经济观察报联合推选“抗击经济严冬资深管理专家 ”
上海交通大学MBA、厦门大学管理学院EDP特邀资深授课专家
澳大利亚领导力中心(LPA)资深顾问\高级讲师
国家首届注册管理咨询师

胡老师在制造业、通讯行业、保健、食品及饮料及金融行业具有广泛咨询与培训经验,专注于市场及销售管理、市场调研与营销决策、消费者需求及行为研究、项目管理与执行力、渠道管控、业务流程优化、组织机构调整、人力资源管理等方面的专家。在《中国人力资源开发》、《天津经济》、《市场研究》、《今日企业》、中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
胡老师将丰富的企业管理咨询经验融于培训课程之中,对受训方的培训效果、管理水平提升有显著的效果,受到广泛客户的好评。

胡老师还担任多加知名企业的常年管理顾问,为企业的市场营销、人力资源等方面管理提供顾问意见,并执行实施辅导。胡老师带领颢博管理咨询创立与改进国外公司数十套操作管理模型,并将这些模型运用到中国企业的实际运作过程中加以检验,最终从中筛选出切实有效的管理模型二十余种,这些几乎涵盖企业经营发展整体价值链的具体指导模型从战略目标制定到具体任务分解、从具体工作评判标准到工作与员工薪酬匹配、从一项具体工作的流程规范到将工作固化为操作手册、将企业管理日常工作从原来的粗犷型,人为标准型提升到精细化,系统化的层面上,使企业的发展与日常经营工作真正纳入到系统保障这一全球公认的发展轨道上来。
胡老师负责的咨询及培训客户数百家,包括中国移动、中国电信、中国银行、三正集团、999药业、怡宝矿泉水、真功夫餐饮、广东电信实业、鹰牌陶瓷、江中药业集团、亚华乳业、南京菲亚特、香港新世界地产、中国石油、民生银行等国内外著名企业。
胡老师在管理咨询方面最近两年所负责项目经验简要介绍如下:
曾负责某移动省公司员工素养提升培训体系建立,为企业设计各岗位族的素养层次要求及培训课程,并以素养分为枢纽,以W&DP为实施方式高效运作培训体系。
曾负责广东省某电信实业公司管理岗职业素养培训体系项目,为管理岗员工搭建通用管理素质模型,并设计课程体系,导入培训实施。
曾负责某移动省公司集团客户中心全年营销顾问项目与渠道管理项目,主要工作内容包括:年度工作立项及分解、渠道研究与提升、产品品类规划、产品知名度研究。
曾负责广东电信省公司农村渠道规划、无线部渠道规划、社会渠道规划等重要项目;曾负责重庆电信公司的综合滚动规划、资本性支出预算体系等项目。
曾负责中国电信号百公司业务规划项目与品牌规划项目,主要包括对各项业务的收入预测、商业模式、发展轨迹等方面的研究,以及对现有业务架构调整,建立品牌管理架构,并设计各品牌发展及管控方案。
曾负责某著名外资汽车制造公司人力资源项目,进行内部文化及管理流程诊断,制定内部员工满意度提升方案;对原有薪酬制度进行分析,定性定量结合研究,提供薪酬改进方案。
曾辅导国内OTC销售第一的企业进行全年销售渠道建设。主要工作内容包括:对各大区实施全面项目化管理培训、销售部年度项目立项指导、渠道量化管理指导,包括渠道覆盖提升、终端表现提升、经分销商满意度提升等方面的项目;负责对销售部员工进行职业生涯规划设计、员工素养提升体系建立工作。
曾负责某著名药业集团市场部品牌营销顾问项目,进行常规品牌管理顾问指导,涉及品类/品牌规划、年度经营计划制定、广告开发量化管理、公关活动立项、产品概念开发、包装量化管理、产品功能测试管理等方面顾问指导。
曾负责某大型石化企业医院组织架构设计项目,组织内部调研,以先进的组织架构理论为基础,设计适应客户方的组织架构体系,并进行体系导入辅导。
服务过的客户有:中国移动广东分公司 大客户关系营销(面向大客户经理团队)
问题分析与解决
英国商会 项目管理实战
中国移动贵州分公司 移动客户消费行为与营销策略
项目管理实战
美的集团 项目管理实战
有效的问题分析与解决
目标与计划管理
结构化思维
瑞士SIKA 有效的问题分析与解决
广汽物丰 有效的问题分析与解决
上海交通大学MBA 消费者行为与营销调研
中国移动陕西分公司 通信行业新产品规划与客户需求分析
大订单销售流程项目管控与销售技能
中层职业化系统修炼MTP课程
中国移动云南分公司 打造金牌营销团队
厦门大学管理学院 消费者行为学与营销策略
目标与计划管理
南方电网广东某分公司 项目管理实战
广东省某市电信公司 项目管理实战(面向项目管理团队)
某省烟草公司 消费者行为学与营销策略
日本永旺吉之岛 消费者行为学与营销策略
某通信实业有限公司 管理层量化培训体系
鹰牌陶瓷(新加坡上市公司) 项目管理培训(面向高层及全体中层管理者)
瑞士某家装公司广东分公司 有效的问题分析与解决(基层及中层团队)
浙江世友木地板公司 项目管理培训(面向全体中层管理者)
品牌塑造与量化评估(面向全体中层管理者)
有效的分析与解决问题(经销商及市场部)
香港某品牌地产 市场调研实务(面向大项目团队)
香港某品牌家具公司 品牌塑造与量化管理(经销商及市场部)
项目管理培训(面向高层及全体中层管理者)
湖南某品牌乳业 消费者行为学
项目管理培训(面向高层及全体中层管理者)
新产品开发与需求研究(面向市场部人员)
某品牌银行 人力资源培训体系的建立(面向中层管理者)
某著名药业集团 消费者行为学
品牌塑造与量化管理(面向市场部人员)
项目管理实战(面向项目管理团队)
市场调研与营销策略(面向市场部人员)
某外资快销品公司(500强) 有效的问题分析与解决(面向中层营销人员)
消费者行为学(面向中层营销人员)
广东省某粮食实业集团 品牌与品类规划(面向市场部人员)
项目管理实战(面向中层管理人员)
胡浩老师近期举办公开课的主要客户有:中国移动、中国电信、英国领事馆、鸿波控股、中远物流、长讯实业、中国银行、广州金鹏集团、广东省粮食实业集团、香港康升家居、康佳集团、深圳欧贝特卡系统科技、深圳市金溢科技、江门移动、威创电子、吉斯迪、赤湾集装箱、大大科技、步步高教育电子、天讯电信、深圳金地、南方通信建设股份、时代地产、携程旅行网、东莞移动、佛山移动、真功夫餐饮、广东电信实业、鹰牌陶瓷、江中药业集团、亚华乳业、南京菲亚特、赫克力士化工(江门)有限公司、联想信息、香港新世界地产、中国石油、民生银行等国内外著名企业。
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《项目型大订单销售技能训练》所属分类
《项目型大订单销售技能训练》关键词
大订单销售、销售技巧、销售管理、市场营销、
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