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新业务规划与客户需求分析课程大纲

 

课程大纲

培训背景 通信运营商从2008年开始进入了一个崭新的市场竞争局面,移动、联通、电信都将在3G市场进行有力而残酷的角逐。而3G与2G的显著不同点之一在于其业务的丰富性,各运营商会有统一的业务,也有区域特色的业务开发,而业务对消费者的吸引直接决定了该运营商的市场份额,因此各省市公司必定会将3G业务的开发作为重点研究方向。但是企业在新业务开发或业务升级管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题:
1. 如何获得客户的需求?客户需求怎么有效衡量?
2. 如何将客户的需求转化为业务?业务应该包括哪些需求、忽略哪些需求?
3. 如何建立一个真正的“以客户为中心、以市场为导向”的科学研发流程?
4. 如何进行业务规划,搭建满足企业销售总量稳步提升的模式?
5.新业务开发的各阶段如何量化把控,保障成功上市?
中国的通信业务还刚进入消费者导向阶段,因此谁能开发出最贴近需求、谁的业务体系最具有层次性,谁就将在市场中获取强有力的地位。

培训方式 现场培训、案例教学、模拟练习
案例丰富,生动活泼,深入浅出 ,理论联系实际,具有感染力,尤其与学员互动的上课风格备受好评,对于实际工作带来启发与收益。结合企业实际的辅导式培训,全景式案例的辅导培训.(70%--80%)案例+(20%--30%)理论+分组互动研讨。

培训人数 40—60人左右
培训时间 2天(12小时)

本课程内容

第一部分 新业务上市概念与现状
讨论:某运营商拥有上千种业务,为什么还是感慨缺乏新业务?
回顾:一个小小的需求带动了电信业的发展——学校与电话卡
思考:3G业务中的BABYONLINE业务为什么一推出就广受欢迎?
1. 什么是新业务
• 相对已有品牌业务的四种新业务类别
• 新品牌新业务
• 新品牌同类业务
2. 新业务上市在企业发展中的位置
3. 新业务开发面临主要问题
4. 新产品成功有关的因素
第二部分 新业务开发与规划思想
分享:为什么某运营商集团客户市场部想开发某新业务如此难?
1. 新业务开发模式与原则
1.1 常见的新业务开发模式
1.2 新业务开发的原则
2. 有效制定新业务规划的模型:OGSM
案例:某运营商某业务发展OGSM
3. 新业务开发的基本程序
4. 新业务开发流程中的建议
5. 新业务上市的三阶段
第三部分 新业务上市规划详解
讨论:新产品的核心是什么?
分享:为什么某产品功能很好,但就是不能吸引消费者购买?
1. 第一阶段 移动业务机会识别与市场定义
1.1 确定新业务目标市场及其操作步骤
1.2 基于移动业务客户需求研究的市场细分
1.2.1 需求管理贯穿企业发展流程图
1.2.2 需求的定义与分级
• 什么是消费者需求?
• 需求的三个层次?
示例:








1.2.3 消费者需求库的制定
• 需求库制定要点
• 具体需求的整理
案例:某移动业务市场消费者需求库整理
1.2.4 获得移动业务客户需求的定性研究注意点
• 以消费者消费全流程概念开发研究大纲
• 样本数量及条件的制定;
• 定性访谈技巧:laddering追问法;
• 客户需求的提炼与需求库;
1.2.5 量化研究需求,引导业务开发方向
• 定量研究数据分析
——以因子分析确定需求类别
——以因子聚类分析确定目标市场
• 根据目标市场进行业务开发或升级的需求分析模型
根据需求开发的两维模型确定业务升级或新业务开发的方向及组合:
—— 业务功能或服务可选区间
—— 业务功能或服务必备区间
—— 业务功能或服务创新区间
—— 业务功能或服务抛弃区间











1.3 新业务开发可行性与品类发展预设
• 新业务开发可行性评估;
• 品类发展预设;
示例:某移动运营商新业务品类发展规划预设图
2. 第二阶段 移动业务概念开发
2.1 概念的要素;
2.2 概念与核心利益;
2.3 概念的开发过程;
示例:移动办公室、移动总机的概念卡更新
2.4 概念的确认与市场预测
3. 第三阶段 业务产品复合体的开发
3.1 业务产品复合体的开发过程
3.2 业务产品复合体的科学研究方法
4. 第四阶段 新业务上市后综合跟踪与测试
示例:某移动运营商产品系列及开发流程
分析:如何通过业务品牌综合诊断营销策略
结束 提问与解答

培训目标

1. 了解新业务开发的科学管理流程;
2. 了解获取客户需求的科学分析流程;理解顾客需要,并把这些需要分类、排队,明确地确定业务要传递的利益和价值,在目标市场中相对于竞争者进行定位;
3. 掌握客户需求分析的定性、定量研究方法和模型工具;
4. 了解分析支持工具(市场调查和模型)在新业务开发中的角色:什么时候需要运用它们,它们的局限性和长处,在开发过程每一阶段其复杂程度的合理水平;

培训对象

中高层营销管理人员、业务运营与后台支撑人员、市场策划组织者、企划部管理人员

培训师介绍

胡浩

胡浩
新浪财经、经济观察报联合推选“抗击经济严冬资深管理专家 ”
上海交通大学MBA、厦门大学管理学院EDP特邀资深授课专家
澳大利亚领导力中心(LPA)资深顾问\高级讲师
国家首届注册管理咨询师

胡老师在制造业、通讯行业、保健、食品及饮料及金融行业具有广泛咨询与培训经验,专注于市场及销售管理、市场调研与营销决策、消费者需求及行为研究、项目管理与执行力、渠道管控、业务流程优化、组织机构调整、人力资源管理等方面的专家。在《中国人力资源开发》、《天津经济》、《市场研究》、《今日企业》、中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
胡老师将丰富的企业管理咨询经验融于培训课程之中,对受训方的培训效果、管理水平提升有显著的效果,受到广泛客户的好评。

胡老师还担任多加知名企业的常年管理顾问,为企业的市场营销、人力资源等方面管理提供顾问意见,并执行实施辅导。胡老师带领颢博管理咨询创立与改进国外公司数十套操作管理模型,并将这些模型运用到中国企业的实际运作过程中加以检验,最终从中筛选出切实有效的管理模型二十余种,这些几乎涵盖企业经营发展整体价值链的具体指导模型从战略目标制定到具体任务分解、从具体工作评判标准到工作与员工薪酬匹配、从一项具体工作的流程规范到将工作固化为操作手册、将企业管理日常工作从原来的粗犷型,人为标准型提升到精细化,系统化的层面上,使企业的发展与日常经营工作真正纳入到系统保障这一全球公认的发展轨道上来。
胡老师负责的咨询及培训客户数百家,包括中国移动、中国电信、中国银行、三正集团、999药业、怡宝矿泉水、真功夫餐饮、广东电信实业、鹰牌陶瓷、江中药业集团、亚华乳业、南京菲亚特、香港新世界地产、中国石油、民生银行等国内外著名企业。
胡老师在管理咨询方面最近两年所负责项目经验简要介绍如下:
曾负责某移动省公司员工素养提升培训体系建立,为企业设计各岗位族的素养层次要求及培训课程,并以素养分为枢纽,以W&DP为实施方式高效运作培训体系。
曾负责广东省某电信实业公司管理岗职业素养培训体系项目,为管理岗员工搭建通用管理素质模型,并设计课程体系,导入培训实施。
曾负责某移动省公司集团客户中心全年营销顾问项目与渠道管理项目,主要工作内容包括:年度工作立项及分解、渠道研究与提升、产品品类规划、产品知名度研究。
曾负责广东电信省公司农村渠道规划、无线部渠道规划、社会渠道规划等重要项目;曾负责重庆电信公司的综合滚动规划、资本性支出预算体系等项目。
曾负责中国电信号百公司业务规划项目与品牌规划项目,主要包括对各项业务的收入预测、商业模式、发展轨迹等方面的研究,以及对现有业务架构调整,建立品牌管理架构,并设计各品牌发展及管控方案。
曾负责某著名外资汽车制造公司人力资源项目,进行内部文化及管理流程诊断,制定内部员工满意度提升方案;对原有薪酬制度进行分析,定性定量结合研究,提供薪酬改进方案。
曾辅导国内OTC销售第一的企业进行全年销售渠道建设。主要工作内容包括:对各大区实施全面项目化管理培训、销售部年度项目立项指导、渠道量化管理指导,包括渠道覆盖提升、终端表现提升、经分销商满意度提升等方面的项目;负责对销售部员工进行职业生涯规划设计、员工素养提升体系建立工作。
曾负责某著名药业集团市场部品牌营销顾问项目,进行常规品牌管理顾问指导,涉及品类/品牌规划、年度经营计划制定、广告开发量化管理、公关活动立项、产品概念开发、包装量化管理、产品功能测试管理等方面顾问指导。
曾负责某大型石化企业医院组织架构设计项目,组织内部调研,以先进的组织架构理论为基础,设计适应客户方的组织架构体系,并进行体系导入辅导。
服务过的客户有:中国移动广东分公司 大客户关系营销(面向大客户经理团队)
问题分析与解决
英国商会 项目管理实战
中国移动贵州分公司 移动客户消费行为与营销策略
项目管理实战
美的集团 项目管理实战
有效的问题分析与解决
目标与计划管理
结构化思维
瑞士SIKA 有效的问题分析与解决
广汽物丰 有效的问题分析与解决
上海交通大学MBA 消费者行为与营销调研
中国移动陕西分公司 通信行业新产品规划与客户需求分析
大订单销售流程项目管控与销售技能
中层职业化系统修炼MTP课程
中国移动云南分公司 打造金牌营销团队
厦门大学管理学院 消费者行为学与营销策略
目标与计划管理
南方电网广东某分公司 项目管理实战
广东省某市电信公司 项目管理实战(面向项目管理团队)
某省烟草公司 消费者行为学与营销策略
日本永旺吉之岛 消费者行为学与营销策略
某通信实业有限公司 管理层量化培训体系
鹰牌陶瓷(新加坡上市公司) 项目管理培训(面向高层及全体中层管理者)
瑞士某家装公司广东分公司 有效的问题分析与解决(基层及中层团队)
浙江世友木地板公司 项目管理培训(面向全体中层管理者)
品牌塑造与量化评估(面向全体中层管理者)
有效的分析与解决问题(经销商及市场部)
香港某品牌地产 市场调研实务(面向大项目团队)
香港某品牌家具公司 品牌塑造与量化管理(经销商及市场部)
项目管理培训(面向高层及全体中层管理者)
湖南某品牌乳业 消费者行为学
项目管理培训(面向高层及全体中层管理者)
新产品开发与需求研究(面向市场部人员)
某品牌银行 人力资源培训体系的建立(面向中层管理者)
某著名药业集团 消费者行为学
品牌塑造与量化管理(面向市场部人员)
项目管理实战(面向项目管理团队)
市场调研与营销策略(面向市场部人员)
某外资快销品公司(500强) 有效的问题分析与解决(面向中层营销人员)
消费者行为学(面向中层营销人员)
广东省某粮食实业集团 品牌与品类规划(面向市场部人员)
项目管理实战(面向中层管理人员)
胡浩老师近期举办公开课的主要客户有:中国移动、中国电信、英国领事馆、鸿波控股、中远物流、长讯实业、中国银行、广州金鹏集团、广东省粮食实业集团、香港康升家居、康佳集团、深圳欧贝特卡系统科技、深圳市金溢科技、江门移动、威创电子、吉斯迪、赤湾集装箱、大大科技、步步高教育电子、天讯电信、深圳金地、南方通信建设股份、时代地产、携程旅行网、东莞移动、佛山移动、真功夫餐饮、广东电信实业、鹰牌陶瓷、江中药业集团、亚华乳业、南京菲亚特、赫克力士化工(江门)有限公司、联想信息、香港新世界地产、中国石油、民生银行等国内外著名企业。
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