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面向企业客户的顾问式销售技能培训

 

课程大纲

课程特色:
本课程采用多种帮助企业学员掌握知识的方式,包括案例教学、互动演练等,讲授客户经理在销售工作中应掌握的顾问式营销技能。实战性地让企业学员掌握行业客户需求分析、顾问式销售话术、有效成交等技能,从简单的销售人员转变为客户的顾问角色,从而更深层次地打造客户关系,促进企业销售目标的达成。

课程内容
第一部分:顾问式营销思想导入――市场竞争需要顾问式销售
讨论:您所理解的市场与竞争状态?
分享:顾问式销售技能的产生——传统销售模式与大订单销售模式的差异
1. 企业客户市场工作中面临的挑战
分享:影响企业客户采购的重要因素
2. 对企业客户的基本认识
2.1 企业客户销售的特征
2.2 不同的大客户类型与销售对策
3. 企业客户市场竞争对客户经理的要求
3.1 何谓顾问式销售?
3.2 顾问式销售首要搭建的三个基本角色
3.3 顾问式销售的四个基本阶段
3.4 大客户销售与顾问技术
3.5 打造顾问式销售需转变的四个方面
分享:传统销售模式与顾问式销售模式在具体环节的差异
第二部分:顾问式销售的基点:需求与动机
1. 营销观念的转变
2. 客户需求的定义与分级
3. 企业客户的决策过程与内部采购流程
分享:客户从态度到行为是多么的难
3.1 动机、个性和态度
3.2 掌握基本的动机理论有助于销售工作
分享:理解客户类型是挖掘需求的基础
4. 从客户需求角度理解企业客户销售,建立客户关系
思考:请以自己的一个客户为例,思考其在企业三维度方面需要的工作?
第三部分:客户经理的销售准备
1. 销售拜访目标与准备
互动:你会画出客户的组织结构图吗?
2. 对目标客户进行销售前,一定要进行干系人分析
分享:影响采购的六类客户
分享:对销售进程关键影响的干系人
3. 销售过程中良好的心态
4. 顾问式销售离不开团队
5. 发现潜在客户
5.1 寻找潜在客户的原则
5.2 不良客户的六种特质
5.3 黄金客户的五种特质
第四部分:顾问式销售中问话的核心技巧与方法
1. 掌握基本的问话知识
1.1 销售过程中问话的基本方法
1.2 销售过程中“问”的两种形式
1.3 销售过程中问话的六种作用
2. 良好的发问是为了“聆听”到有益于销售的信息
分享:销售过程有效聆听的十大技巧
3. 顾问式销售技巧(一)基于需求挖掘、引导与满足的SPIN销售技巧
3.1 企业客户销售中的需求探索流程
3.2 大客户资料的收集
3.3 客户购买状态分析
3.4 SPIN销售技巧
3.4.1 背景问题 SITUATION
 高效使用背景问题的两大基本原则
 如何选择合适的背景问题
练习:请用一张纸来找它们间的联系
3.4.2 难点问题 PROBLEM
 难点问题询问的目的
互动:难点问题真伪判断
 难点问题的策划
 难点问题的提问时机
3.4.3 暗示问题 IMPLICATIONS
 暗示询问目的
练习:暗示询问——设想买方说:“当然,不过它不值得我们花那么多钱”
3.4.4 需求效益问题 NEED PAYOFF
 需求满足询问目的
练习:列出产品/服务潜在利益并进行需求满足询问
案例:综合SPIN销售问话
4. 顾问式销售技巧(二)NEADS销售技巧
分享:NEADS的扩展:说服对竞争对手满意的客户
第五部分:顾问式销售的说与FAB产品推介
1. 顾问式销售技巧(三)说的技巧FORM
2. 顾问式销售技巧(四)顾问式销售的产品介绍技巧
2.1 如何介绍产品以及塑造产品的价值——FAB利益销售法
2.2 FAB法进行产品推介的四种顺序
2.3 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
练习:FAB产品陈述法
2.4 FAB产品陈述的深度基础:产品/业务概念卡
 动机与产品概念
 独特卖点与产品概念的区别

第六部分:对于客户异议的处理
1. 解除客户反对意见的四种有效策略
2. 解除客户反对意见的两大忌讳
3. 客户产生抗拒的四大方面
4. 解除抗拒的有效模式
5. 最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
分享:送大家应对客户异议的有效7句话
练习:用7句话来应付客户异议
第七部分:企业客户晋级承诺与成交
1. 对大订单销售进展的理解和技巧
2. 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
3. 对不同阶段晋级状态进行项目监控:销售位置分析
4. 成交前的准备与关键用语
5. 成交后要做的事情——问自己对客户关系的维护
分享:如何判断与关键客户的关系是否稳固
分享:企业客户销售的八种武器

培训结束 & 问题与讨论

培训目标

• 让学员掌握顾问式销售的思想方法与主要技能;
• 让学员提高营销中的管理和控制客户能力;
• 通过与客户顾问式的销售交往过程,促进客户关系的进展,并成为伙伴关系;

培训师介绍

胡浩

胡浩
新浪财经、经济观察报联合推选“抗击经济严冬资深管理专家 ”
上海交通大学MBA、厦门大学管理学院EDP特邀资深授课专家
澳大利亚领导力中心(LPA)资深顾问\高级讲师
国家首届注册管理咨询师

胡老师在制造业、通讯行业、保健、食品及饮料及金融行业具有广泛咨询与培训经验,专注于市场及销售管理、市场调研与营销决策、消费者需求及行为研究、项目管理与执行力、渠道管控、业务流程优化、组织机构调整、人力资源管理等方面的专家。在《中国人力资源开发》、《天津经济》、《市场研究》、《今日企业》、中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
胡老师将丰富的企业管理咨询经验融于培训课程之中,对受训方的培训效果、管理水平提升有显著的效果,受到广泛客户的好评。

胡老师还担任多加知名企业的常年管理顾问,为企业的市场营销、人力资源等方面管理提供顾问意见,并执行实施辅导。胡老师带领颢博管理咨询创立与改进国外公司数十套操作管理模型,并将这些模型运用到中国企业的实际运作过程中加以检验,最终从中筛选出切实有效的管理模型二十余种,这些几乎涵盖企业经营发展整体价值链的具体指导模型从战略目标制定到具体任务分解、从具体工作评判标准到工作与员工薪酬匹配、从一项具体工作的流程规范到将工作固化为操作手册、将企业管理日常工作从原来的粗犷型,人为标准型提升到精细化,系统化的层面上,使企业的发展与日常经营工作真正纳入到系统保障这一全球公认的发展轨道上来。
胡老师负责的咨询及培训客户数百家,包括中国移动、中国电信、中国银行、三正集团、999药业、怡宝矿泉水、真功夫餐饮、广东电信实业、鹰牌陶瓷、江中药业集团、亚华乳业、南京菲亚特、香港新世界地产、中国石油、民生银行等国内外著名企业。
胡老师在管理咨询方面最近两年所负责项目经验简要介绍如下:
曾负责某移动省公司员工素养提升培训体系建立,为企业设计各岗位族的素养层次要求及培训课程,并以素养分为枢纽,以W&DP为实施方式高效运作培训体系。
曾负责广东省某电信实业公司管理岗职业素养培训体系项目,为管理岗员工搭建通用管理素质模型,并设计课程体系,导入培训实施。
曾负责某移动省公司集团客户中心全年营销顾问项目与渠道管理项目,主要工作内容包括:年度工作立项及分解、渠道研究与提升、产品品类规划、产品知名度研究。
曾负责广东电信省公司农村渠道规划、无线部渠道规划、社会渠道规划等重要项目;曾负责重庆电信公司的综合滚动规划、资本性支出预算体系等项目。
曾负责中国电信号百公司业务规划项目与品牌规划项目,主要包括对各项业务的收入预测、商业模式、发展轨迹等方面的研究,以及对现有业务架构调整,建立品牌管理架构,并设计各品牌发展及管控方案。
曾负责某著名外资汽车制造公司人力资源项目,进行内部文化及管理流程诊断,制定内部员工满意度提升方案;对原有薪酬制度进行分析,定性定量结合研究,提供薪酬改进方案。
曾辅导国内OTC销售第一的企业进行全年销售渠道建设。主要工作内容包括:对各大区实施全面项目化管理培训、销售部年度项目立项指导、渠道量化管理指导,包括渠道覆盖提升、终端表现提升、经分销商满意度提升等方面的项目;负责对销售部员工进行职业生涯规划设计、员工素养提升体系建立工作。
曾负责某著名药业集团市场部品牌营销顾问项目,进行常规品牌管理顾问指导,涉及品类/品牌规划、年度经营计划制定、广告开发量化管理、公关活动立项、产品概念开发、包装量化管理、产品功能测试管理等方面顾问指导。
曾负责某大型石化企业医院组织架构设计项目,组织内部调研,以先进的组织架构理论为基础,设计适应客户方的组织架构体系,并进行体系导入辅导。
服务过的客户有:中国移动广东分公司 大客户关系营销(面向大客户经理团队)
问题分析与解决
英国商会 项目管理实战
中国移动贵州分公司 移动客户消费行为与营销策略
项目管理实战
美的集团 项目管理实战
有效的问题分析与解决
目标与计划管理
结构化思维
瑞士SIKA 有效的问题分析与解决
广汽物丰 有效的问题分析与解决
上海交通大学MBA 消费者行为与营销调研
中国移动陕西分公司 通信行业新产品规划与客户需求分析
大订单销售流程项目管控与销售技能
中层职业化系统修炼MTP课程
中国移动云南分公司 打造金牌营销团队
厦门大学管理学院 消费者行为学与营销策略
目标与计划管理
南方电网广东某分公司 项目管理实战
广东省某市电信公司 项目管理实战(面向项目管理团队)
某省烟草公司 消费者行为学与营销策略
日本永旺吉之岛 消费者行为学与营销策略
某通信实业有限公司 管理层量化培训体系
鹰牌陶瓷(新加坡上市公司) 项目管理培训(面向高层及全体中层管理者)
瑞士某家装公司广东分公司 有效的问题分析与解决(基层及中层团队)
浙江世友木地板公司 项目管理培训(面向全体中层管理者)
品牌塑造与量化评估(面向全体中层管理者)
有效的分析与解决问题(经销商及市场部)
香港某品牌地产 市场调研实务(面向大项目团队)
香港某品牌家具公司 品牌塑造与量化管理(经销商及市场部)
项目管理培训(面向高层及全体中层管理者)
湖南某品牌乳业 消费者行为学
项目管理培训(面向高层及全体中层管理者)
新产品开发与需求研究(面向市场部人员)
某品牌银行 人力资源培训体系的建立(面向中层管理者)
某著名药业集团 消费者行为学
品牌塑造与量化管理(面向市场部人员)
项目管理实战(面向项目管理团队)
市场调研与营销策略(面向市场部人员)
某外资快销品公司(500强) 有效的问题分析与解决(面向中层营销人员)
消费者行为学(面向中层营销人员)
广东省某粮食实业集团 品牌与品类规划(面向市场部人员)
项目管理实战(面向中层管理人员)
胡浩老师近期举办公开课的主要客户有:中国移动、中国电信、英国领事馆、鸿波控股、中远物流、长讯实业、中国银行、广州金鹏集团、广东省粮食实业集团、香港康升家居、康佳集团、深圳欧贝特卡系统科技、深圳市金溢科技、江门移动、威创电子、吉斯迪、赤湾集装箱、大大科技、步步高教育电子、天讯电信、深圳金地、南方通信建设股份、时代地产、携程旅行网、东莞移动、佛山移动、真功夫餐饮、广东电信实业、鹰牌陶瓷、江中药业集团、亚华乳业、南京菲亚特、赫克力士化工(江门)有限公司、联想信息、香港新世界地产、中国石油、民生银行等国内外著名企业。
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所属分类
关键词
顾问式销售、销售技巧、销售管理、市场营销、
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