当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》臧其超:销售政策的制定与激励机制 (课程编号:100131336)

销售政策的制定与激励机制

 

《销售政策的制定与激励机制》课程大纲

模块一:销售政策的制定
1、营销队伍管理的常见问题
中国企业销售管理的困境
中外企业销售管理的差异
中国市场的环境的五大特征
销售队伍常见的七个问题
销售队伍现状的分析

2、设计和分解销售指标
四类销售指标
目标确定的四大方法/四个因素
目标对话六步骤
确定下属目标——SMART原则
四大指标配制
客户增长指标的确定
管理动作指标的确定

3、市场区域划分与内部组织设计
市场划分的方式
分销通路设计
市场区割的演变与组合
销售队伍内工作流程
六大销售管理流程
职责管理流程
组织设计与岗位职责

4、经销商政策设计
价格政策
回款政策
经销商的培训政策
销售激励政策
发展政策
网络维护政策
服务政策

5、销售人员的薪酬设计
薪酬设计的三个着眼点
“销售模式”与薪酬设计
销售模式对薪酬设计的要求
底薪、提成、奖金应当如何设计
薪酬应当如何考核
“市场策略”与薪酬设计
市场策略对薪酬设计的制约
企业发展阶段对薪酬设计的制约
薪酬体系适用的条件
“设计与适用”与薪酬设计

模块二:销售团队的有效激励
1、销售团队的有效激励
销售团队的激励原理与方法
销售人员成长的过程
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法

2、销售团队的保健激励
激励—保健激励、维持激励双因素理论
保健激励的5大原则
保健激励注意点
保健激励的策略
维持激励的原则

3、销售团队的特殊激励——威胁激励
威胁激励利弊
淘汰才有狼性
案例;阿里巴巴,价值观——业绩——淘汰制
企业人才态度能力激励制
执行力是淘汰出来的
执行力是竞争出来的

4、销售团队的激励菜单
测试:激励方法自测
9大维持激励因素
10大保健激励因素
销售人员的激励组合
分析:安利公司、保险公司的成功之道
性格激励
不同年龄段销售人员的激励关键点
不同发展阶段的激励技巧

《销售政策的制定与激励机制》培训目标

全面了解营销队伍管理的常见问题
学会如何设计和分解销售指标
掌握市场区域划分与内部组织设计的方法
掌握设计销售政策和经销商政策的方法
设计销售通路及销售队伍
预测销售目标、分配销售任务
掌握销售人员的薪酬设计与提成设计
掌握销售团队的有效激励的方法和策略

培训师介绍

臧其超

臧其超
 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
 国内第一个提出“狼性营销”的导师
 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
 国际数位教育联盟高级咨询师
 创立过5家公司、6家企业常年顾问
 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;
现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

【授课风格】
● 实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。
服务过的客户有:电信、邮政、网络及能源:
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业:
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等;

房地产与建材:
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产;

银行、证券与保险:
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等;

制造业与工业:
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等;
点击查看臧其超的详细资料>>>>

《销售政策的制定与激励机制》所属分类
《销售政策的制定与激励机制》关键词
销售团队的特殊激励、经销商政策设计、营销队伍管理、销售团队、谈判技巧、销售技巧、营销策划、销售管理、营销体系、市场营销、
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