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巅峰销售实战训练营

 

《巅峰销售实战训练营》培训目标

顾问是如何取得客户信任、不断了解客户需求、帮助客户解决问题的;
学习渠道规划的关键要素、规划方法;
如何申请或制定针对经销商的销售政策;
学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。
学习如何掌控经销商的六种手段,并在此基础上,学习服务经销商
帮经销商拓展渠道,管理窜货,并学会把不合格的经销商“安全”切换的方法。

《巅峰销售实战训练营》课程大纲

一:顾问式销售技巧
第一单元 客户分类、需求分析
伙伴观念:以客户为中心的顾问式销售
顾问式销售的核心:需求、价值
客户的不同分类方法:行业、大小、区域等
职位、行业的客户需求分析的三要点:利益、特点、优点

第二单元 做足准备、制定策略
拜访准备:不打无准备的仗
拜访前的四个准备
计划与预测清单,预估可能结果
拜访的策划:目标、策略、办法等的分析
组织客户的决策分析与应对策略

第三单元 恰当开场、融洽关系
恰当开场:展示自我,赢得客户好感
靠细节展示专业形象
与客户沟通的四个区域
闲聊中,引到产品的优点上来

第四单元 引导客户、强调利益
提问引导法:锁定客户的需求
倾听技巧:听懂对方的话外音
开放问题:引导客户多说
封闭问题:锁定客户需求
正面引导法:引导客户自己下结论
澄清:当不了解客户的意思时
重复:当明白客户的意思时
引申:把话题从一个点引申到另点
概括:和客户一起总结概括
反面引导法:暗示客户解决问题急迫性
专业提问的技巧:询问法则
面对不同客户使用不同问题
必问的几个背景问题
介绍方案:呈现方案的“价值”

第五单元 六种异议、顺利处理
处理异议:转换客户的角度
客户产生异议原因:从你的角度看
异议处理的原则
处理异议的具体方法

第六单元 价格谈判、达成交易
成交谈判:卖出价值
成交时机的把握:对方的态度
常用的成交技巧
价格谈判要点:报价策略、让步策略

第七单元 服务客户、以客为尊
超过期望:进行超出客户希望的服务
销售人员的角色分析:代表公司
客户的期望分析,如何才能让客户完全满意
客户投诉时,承担个人责任

二:打造新型厂商关系:经销商管理实务:
第一单元 渠道为王、规划为本
渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣
销售渠道的作用:树立规范化的渠道管理理念
决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化
决定不同渠道成员关系的要素分析:行业发展四个时期
终端、经销商、厂家的经营模式分析
渠道规划,构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴
渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案
几种典型的渠道模式研究:分销、分公司、分货
找出行业和企业的关键要素:SWOT分析设定渠道模式

第二单元 优质客户、渠道根基
如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的六要素原则
从伙伴关系的角度来看
站在市场开拓的角度评估经销商
站在利润和销量的角度评估经销商
不同状况的市场,如何选择经销商
两种不同的市场,如何具体筛选
一枝独秀、平分天下的操作要点
选择经销商数量的七个标准
案例分析:某公司筛选与评估经销商的标准

第三单元 制定政策、达成共识
制定销售政策的原则
制定销售政策的五大原则
销售政策:价格、返利、回款、价保、市场
不同公司销售政策评估,优劣分析
案例分析:某公司的销售政策分析
如何针对市场具体情况,制定销售政策
价格政策的特点和使用技巧
不同返利的优劣分析
回款帐期特点分析
价格保护办法的分析

第四单元 绑定客户、结成伙伴
与经销商谈政策的策略
销售人员对政策的态度:用政策去达成销量
销售人员的心态:面对经销商时,销售人员的心理准备
利用政策,分解与落实销售任务
从终端出发的任务分解
常见的压任务方式探讨
利用销售政策,合理压任务
压货有理,过度有罪

第五单元 掌控渠道、为我所用
掌控经销商的具体思路和方法
掌控无处不在:厂家、经销商、终端,都想掌握主动权
从理念、品牌、服务角度,掌控经销商
从冲突、终端、利益角度,掌控经销商
服务掌控 辅导经销商提升
依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
全面辅导经销商提升销售水平
协助经销商排除无效销售活动
协助经销商面对终端,管理三流
冲突掌控 窜货的管理
三种类型的冲突处理
经销商之间窜货的原因分析
解决窜货的十种手段
四种典型窜货的处理方法和时机
终端掌控 终端是经销商的命脉
终端的分类服务:小店、卖场、专卖店、商场等
不同终端的发展,不同终端和不同产品匹配
掌控终端领袖
专业化的终端日常拜访管理
利益掌控 经销商的激励与切换
恰当的渠道考核与激励措施:物质和精神
如何进行到位的渠道支持:奖罚的运用原则
避免后遗症,安全切换经销商三种办法

培训师介绍

郝老师

博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

讲师背景:
曾任青岛海信电器北京分公司总经理;深圳天音通信公司策划经理、高级培训讲师;经历了从一线业务员到经理、从销售部到市场部、从管理者到培训师的转变,在工作的十年内,足迹遍及全国各地。他在工作中,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”的实战课程。接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练,擅长引导式授课方式,把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来,授课中不单纯是“教导”学员,而是带动学员参与到培训中来,在互动中真正“学会”。

授课风格:
注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论,角色扮演,案例分析相结合,针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导。

曾服务客户:
天音通信、爱施德通信、深圳金立通信、上海浦银通信、UT斯达康、深圳卓望数码、美的饮水机、东风柳汽(四省巡回培训)、广西玉柴机器、湖南时代集团、湖南珠洲硬质合金集团、深圳舒达电梯、广东华润涂料、石家庄网通、福州网通、杭州网通、陕西电信、深圳邮政、桂林移动、湖北电信、海南联通、宁夏联通、河北全网通信、东莞网通、东莞移动、海南航空、北京业宏达、农业银行、招商银行总行、招商银行武汉分行、中国进出口信用保险、斯凯科技、深圳盐田港、深圳劲嘉印刷、珠海纳思达等。

《巅峰销售实战训练营》培训对象

总经理、销售总监、大客户总监、销售经理、大客户经理及营业部经理等。

《巅峰销售实战训练营》所属分类
《巅峰销售实战训练营》关键词
以客户为中心的顾问式销售、不同状况的市场,如何选择经销商、顾问式销售、谈判技巧、销售技巧、营销策划、销售管理、客户管理、品牌策划、市场营销、
《巅峰销售实战训练营》公开课需求表
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