当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈思航:大客户营销谈判与项目投标技巧 (课程编号:100131251)

大客户营销谈判与项目投标技巧

 

《大客户营销谈判与项目投标技巧》课程大纲

一、SMART大客户竞争情报获取与分析
1、自身情报获取与分析(SELF)
2、竞争对手情报获取与分析(RIVAL)
3、目标客户情报获取与分析(TARGET)
4、行业情报获取与分析(MARKET)

二、市场细分,找准对象
1.精确市场细分(定位)
2.有效挖掘目标客户
1)、金融机构内部搜索法
2)、人际连锁效应法
3)、建立目标市场法
4)、资料分析法
5)、人肉搜索法
6)、微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧
3. 依据金融机构指标实施“漏斗管理”
4、高端客户群人脉群体的渗透策略
案例分享:世界500强STAR TV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务成功营销实例。

三、差异化营销——找到切入点方能撬动地球,项目投标方案设计技巧
目标:帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。
1.发展销售教练
2.营销方案的蓝海战略
3.设计营销攻关路径和方案

四、大客户营销谈判沟通策略
1、左脑型大客户沟通策略
2、右脑型大客户沟通策略
3、金融方案呈现技巧
4、金融报价策略
5、聚焦营销策略

五、客户关系管理策略
1.公司客户分层分级的策略
2.CRM与客户营销的关系
3.客户关系维护的三个境界
4.客户关系的提升
5.情景演练
案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON;宏图三胞副总裁邱**;高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析

《大客户营销谈判与项目投标技巧》培训目标

高端客户营销管理人员必须掌握的方法:
掌握开发高端客户的策略和步骤
把握重点客户的精准营销策略(定位)
学习专业的重点客户营销技巧
客户情报收集与分析
营销方案的设计,项目投标技巧
客户营销谈判策略与经验分享
学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系
了解高端客户关系管理的关键内容

《大客户营销谈判与项目投标技巧》培训对象

金融行对公中高级客户经理

培训师介绍

陈思航

陈思航
IWDF基金(著名风险投资公司,CEO为李开复)投资项目合伙人,具有10年金融行业大客户从业背景(8年招商银行总分行从业经历,2年证券),负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目,其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。JJ CHEN也曾经被招商银行总行外派至长沙、香港等地从事营销管理工作,实战经验尤为丰富!
服务过的客户有:东亚银行<中国区>分行行长培训班(2期)
《企业银行营销技巧》

中国民生银行总行能源事业部、冶金事业部(2期)
《大客户营销策略》

中国邮政储值银行广西分行市级分行行长培训班、
《银行大客户营销策略》

中信银行济南分行部门总经理及支行行长培训班
《银行核心客户营销策略》

建设银行浙江省分行全省支行行长培训班(2期)、客户经理培训班(6期)
《大客户营销策略》

中国邮储银行上海、江苏省、浙江省、宁波市等地分行 (10余期)…
《客户分层分级服务管理》

建设银行重庆分行核心储备人才培训班
《银行大客户营销策略》

建设银行宁波市分行公司、苏州市分行银行业务中级客户经理培训班(4期)
《大客户营销策略》

建设银行深圳市分行后备支行行长培训班
《大客户营销策略》

深圳发展银行温州市分行理财经理培训班
《理财经理营销策略》

中国银行苏州分行公司银行业务中级客户经理培训班(5期)
《公司银行业务营销策略及投标技巧》

锦州银行总行客户经理培训班
《大客户营销策略》


工商银行广东省分行公司银行部总经理培训班
《大客户营销策略》

石家庄农信社理事长培训班、客户经理培训班(5期)
《大客户营销策略》

河北银行总行全国客户经理视屏培训
《大客户营销策略》

天津银行总行支行行长培训班(第四中心),全国青年骨干培训班(2期)
《银行大客户营销策略》

浦东发展银行上海市分行财富管理中心
《理财经理营销技巧》

浙商银行北京分行、上海分行、西安分行(3期)
《大客户营销策略》

工商银行营口市分行、台州市分行、开封市分行(若干期)
《大客户营销策略》

中信银行宁波市分行
《公司银行业务大客户营销策略》

中国银行四川省分行(2期)
《公司银行业务全行网点负责人培训班》

交通银行福建省分行
《对公客户经理培训班》

农业银行安徽省分行
《大客户营销策略》

农业银行杭州市分行
《大客户营销策略》

齐鲁证券经纪业务总部
《证券经纪业务营销策略》

日信证券全国营业部总经理培训班
《大客户营销策略》


中国对外贸易信托投资公司
《大客户营销策略》

国信证券全国营销精英培训班
《大客户营销策略》

泰隆商业银行总行全国业务部门总经理培训班
《大客户营销策略》

浙商银行上海分行、北京分行、西安分行(3期)
《大客户营销策略》

建设银行大连分行(4期)
《大客户营销策略》

中国银行深圳分行(8期)
《银行大客户营销策略》

清华大学、北京大学、浙江大学EDP等院校(金融系统高管培训班)
《大客户营销策略》
点击查看陈思航的详细资料>>>>

《大客户营销谈判与项目投标技巧》所属分类
《大客户营销谈判与项目投标技巧》关键词
SMART大客户竞争情报获取与分析、大客户营销谈判沟通策略、大客户销售、谈判技巧、销售技巧、销售管理、客户管理、市场营销、
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