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丁兴良.大客户销售策略与管理.6月9日.上海

 

课程大纲

丁兴良.大客户销售策略与管理.6月9日.上海



课程时间:2007年6月9日
课程地点:上海
课程费用:2800元/人次(费用包括一天课程、老师讲义、茶点,交通食宿自理)。
咨询电话:020-82328755 13288473331 邓小姐
参加对象:
●大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
●销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

课程背景:
●20%的客户创造80%的利润,
●针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户,
●利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧,
●全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程!

课程收益:
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

解决五大核心问题:
•面对20%大客户总是要求产品价格更低,服务最好,应收帐款周期更长,然而公司的支持有不足,我感觉无能为力;怎么办?
•经常听到大客户总是对我说:品质、品牌、服务等固然重要,但是价格最重要,谁的价格低,我就买谁的产品,怎么办?
•大客户不断要求降价,我不降他就可能跑,我总是非常被动,缺乏有效的方法与策略来应对,怎么办?
•在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛?
•与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手?
大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展?

课程特色:
1.“大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列,是国内研究大客户领域最全的,最有影响的系统课程,其课程设计遵循五步架构:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;
2.讲师团队来自世界500强的企业,十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训,特别是针对工业品行业(汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品)的大客户;;
3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等;
4.“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;
5.针对大客户的课程。已经有400家企业培训过,30家企业进行过咨询项目的合作,针对行业进行深入研究,结合企业实际情况,提供实务操作;
6.有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天,连续三周的畅销书(在北京西单图书城);
7.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放;
8.“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌;

课程内容:
一、知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略
前言:大客户需要降价,怎办?
 三种类型的大客户成功销售的关键
 三类大客户各自关心什么?
 有那些策略与战术进行合作
 价格敏感性大客户降价的一个关键
 价格敏感性大客户降价的二个因素
 价格敏感性大客户降价的六个策略
 价格敏感性大客户降价的十个方法
 附加价值性大客户的四大策略

二、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言:灰色营销对中国的影响
 -客户关系发展的四种类型
 -客户关系发展的五步骤
 -四大死党的建立与发展
 -忠诚客户有四鬼是如何形成的
 -与不同的人如何打交道
 -如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:400万的项目,到手的鸭子怎飞了?
案例分享:搞定高层领导的七个秘诀


讲师介绍:丁兴良
英维思集团销售部经理
Johnson & Johnson 中国培训经理
上海凯泉水泵专业销售顾问
DHL CHINA全国销售培训经理
美国太平洋研究院销售顾问
中欧国际工商管理学院MBA
清华大学总裁培训班特聘顾问
安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学(NLP)
《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员
美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
曾授课主题与咨询项目:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》,《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》;《客户服务技巧》《 客户关系管理》等的系列销售培训及等个人技能课程。
成就辉煌:
大额产品销售培训专业课程:《专业销售技巧》、《SPIN-顾问式销售技巧》、《客户关系管理》、《SPIN SELLING SIKLL》、《一对一销售技巧》、《大客户销售策略与技巧》、《谈判技巧》、《卓越销售的7个习惯》《销售管理的7个秘诀》咨询项目:《客户关系管理》、《渠道管理与分析》《销售人员的绩效考核》《市场营销策略与品牌》等
出版书籍为:《SPIN—顾问式销售技巧》、《客户关系管理》(待出)
课程与培训特点:
学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。
教学风格:
语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!


【联系方式】
Tel:020-82328755 82327837 Fax:82328755-810 E-mail:gfar001@163.com
联系人:邓小姐 24小时热线:13288473331
官方信息发布网站:
君远管理咨询网: http://www.gfar.com
中用管理培训网: http://www.zoneuse.com
中华企业管理网: http://www.guanli.org.cn
中华企业战略网: http://www.zhanlue.com.cn
21世纪企业文化网: http://www.21culture.com
中国工厂在线: http://www.gongchang.com.cn

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【君远咨询.培训事业部.公开管理培训课程.报名回执】

单位名称(盖章)________________________ 单位地址/邮编_________________________

经办人名称________ 部门职位________ 电话_________ 传真_________ 手机__________

我单位共_____人报名参加2007年6月9日.上海.大客户销售策略与管理.公开课

付款方式:□转帐 □支票 □邮汇 总金额 ¥_______元, □需要安排住宿___晚___间

汇款资料: 户 名:广州君远管理咨询有限公司 开户行:广州市商业银行东圃支行 帐 号:316-8091201-52

参加者姓名 性别 部门/职位 手机/E-MAIL

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本回执可复印,请填妥以上信息传真至:020-82328755-810,我们会有专人为您服务


君远咨询公司简介
■ 广州君远管理咨询有限公司(前身为君远企业管理咨询顾问中心)成立于2001年,系由多名长期从事企业管理研究与实践的有志人士,整合各种企业管理资源,联合相关学术机构、职能机构而组成
■ 君远以企业战略咨询为核心、以企业文化咨询为支持,以人力资源管理咨询和管理体系咨询为基础,以企业管理培训和企业管理服务为补充,通过专业有效的服务,协助企业创造更大价值,致力于成长为业界最具客户价值的管理咨询机构
■ 作为企业靠得住的成长伙伴,君远全力推动企业持续健康发展,成就强势企业群体,并愿为推动企业经营管理科学发展和社会进步而作出更多贡献

君远咨询公司.培训事业部简介
■ 君远管理咨询公司.培训事业部作为华南资深的咨询培训机构,多年来秉承“把握根本,创造价值”的服务理念,凭据其资深的管理服务经验及强大的管理资源整和能力,为企业提供全方位涵盖管理技能、人力资源、市场销售、财务投资和生产质量等各个体系的超值管理培训课程
■ 君远拥有涵盖六大体系近百个高质量的管理课程,并不断的根据客户反馈及市场信息而推陈出新。君远还可根据企业实际需求提供相应课程的内训和咨询服务

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