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狼性营销——赢取大客户

 

《狼性营销——赢取大客户》课程大纲

课程时间:2天(7H/天)
授课方式: 实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练
课程背景:
狼群是最具战斗力,能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词,虽然是带有色彩的贬义词,但也无可否认,这也是这一群体生命力强的具体体现。 它们在与对手交锋中,通过精密的分析、布阵、抓住机会,准确攻击,手法狠毒,一举把对方全歼,从而打赢一场场生存大战。 如果将狼的态度与意志移植到企业大客户销售人员的大脑中,将狼群的法则用在我们大客户销售团队的运作与管理上,那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的大客户销售团队及大客户销售精英,在市场日异变化的竞争当中无往而不利,让您的企业超倍速赢利!

第一章:认狼识狼
1、狼自本身
◆ 狼为何物
◆ 狼性法则
◆ 狼性必然
2、狼性解密与运用
◆ 狼性解密与运用——激情无限
◆ 狼性解密与运用——目光敏锐
◆ 狼性解密与运用——耐性十足
◆ 狼性解密与运用——笑对失败
◆ 狼性解密与运用——先谋后动
◆ 狼性解密与运用——团结协作
◆ 狼性解密与运用——专注目标
◆ 狼性解密与运用——勇于竞争
◆ 狼性解密与运用——勇于承担

第二章:大客户认知
◆ 什么是大客户?核心客户
?◆ 客户销售分级的必要性与理论
◆ 帕累托80/20法则
◆ 关注大客户采购的要素
◆ 大客户销售的六个步骤
◆ 大客户销售漏斗

第三章:内功扎实、准备充分、卖好自己
◆ 相关展业资料准备
◆ 行业知识、专业知识准备
◆ 销售专业知识准备
◆ 客户信息了解准备
◆ 竞争对手信息了解准备
◆ 客户项目资料准备
◆ 客户方案准备
◆ 相关决策人资料准备

第四章:大客户面谈沟通技巧
1、建立良好的初步印象
◆ 没有对销售人员的信任就没有行销
◆ 同样的产品、质量、价格,差不多的公司品牌,为什么买你的,不买他的呢?
◆ 信任度 ――――忠诚度
◆ 第一印象的五分钟
◆ 创造良好的第一印象
2、寒暄与赞美技巧
◆ 寒暄的3大切忌
◆ 寒暄的内容
◆ 赞美的方法
◆ “五顶高帽子”原则
◆ 风格模仿、达成共识
◆ 建立同理心
◆ 聆听的体态
◆ 倾听的五种境界
◆ 与客户3种发问方式
◆ 与客户同理心沟通技巧
◆ 掌握主动权的SPIN模式

第五章:建立与大客户的信赖关系1、客户关系营销
◆ 客户关系管理的定义
◆ 关系管理的营销学基础
◆ 关系管理的重要性
◆ 科特勒五种客户关系类型
2、提升大客户的满意度与忠诚度
◆ 客户满意与满意度
◆ 影响客户满意度的因素
◆ 提升满意度技巧
◆ 客户忠诚度与满意度的关系
◆ 客户关怀公式
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
◆ 几种性格特征的客户
◆ 测试及讲解:全脑测试及分析
◆ 测试及讲解:人际沟通测试及分析
◆ 与不同个性客户有效沟通的方法
◆ 沟通环走模型
◆ 沟通是不同个人品牌间的互动

第六章:挖掘大客户深度需求
◆ 拜访前如何确定问题
◆ 见面时如何提问
◆ 说服技术在沟通中的运用
◆ 力量型提问的使用
◆ 带来销售革命的SPIN
◆ 塑造价值、制造集体渴望
大客户内部四大买者的价值观
公司高层、中层、低阶层决策者——决策动机
◆ 特征与收益的区别
◆ 角色扮演

第七章:产品展示与成交技巧
1、展示说明的技巧
◆ 多媒体展示
◆ 老客户证言
◆ 相册、图片
◆ 报刊、影视
◆ 试验试用
2、说明方法和公式
◆ 利益+特色+费用+证明
◆ FAB=特点+优点+ 利益       
3、成交方法和技巧
◆ 帮助及鼓励客户作出购买决定,并协助其完成手续
◆ 促成交易是行销终极目的
◆ 促成的3大恐惧
◆ 促成的3大信号
◆ 促成5大注意点
4、客户转介绍技巧
◆ 不要怕麻烦客户
◆ 给他一个机会可以帮助我
◆ 随时赞美,感谢客户
◆ 不要做过急的动作
◆ 任何时候皆可要求转介绍
◆ 转介绍5大流程

第八章:大客户销售中的谈判技巧
◆ 如何创造双赢?
◆ 如何主导谈判?如何造势?
◆ 如何报价?如何让步?
◆ 如何松动对方立场
◆ N种实用谈判策略
◆ 谈判中的人际关系把握
◆ 谈判环境营造的学问

第九章:服务赢得大市场
1、大客户服务的重要性
◆ 在不满意的客户当中91%的客户不在回来购买你的产品;
◆ 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍;
◆ 做到客户满意的公司平均每年的营业额增长为6%;
◆ 当客户不满意时,若能及时弥补客户关系,80%的客户还会回来和你继续做生意。
2、什么是大客户服务?
◆ 目的 ——解决客户问题
◆ 定义——为了能使企业与客户之间形成愉悦亲历互动,公司所能做的一切工作。
◆ 含义——是根据客户本人的喜好使他满意,而最终客户会感到受到重视,他会把这种好感铭刻于心,成为企业的忠诚客户。
3、如何做好大客户服务?
◆ 失掉大客户的原因
◆ 对大客户采取友好的态度
◆ 大客服人员所应具备的素质
◆ 确保客户满意的关键人物
◆ 客户服务的目标
◆ 如何做好客服工作?
◆ 处理客户情感三步曲
◆ 处理客户不满的原则
◆ 处理异议的五个步骤

《狼性营销——赢取大客户》培训目标

打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取大客户需求信息的销售精英!
打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标大客户直指成交的销售精英!
打造像狼一样具有主动出击团结协作大客户销售精英!
打造像狼一样具有专业技能的大客户销售精英!
打造像狼一样具有高度团队忠诚度的大客户销售精英!
打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及大客户销售精英!

《狼性营销——赢取大客户》培训对象

大客户销售精英、大客户销售经理、营销总监

培训师介绍

王建伟

王建伟
工商管理硕士(MBA);
实战派销售管理培训专家;
狼性解密与销售运用创始人;
九型人格与销售运用创立者;
销售口才实战创新训练导师;
中国十大营销管理咨询专家;
企业教练技术实战训练导师;
香港城市大学、西安交通大学特聘讲师;
创立2家公司,一个即做营销顾问又实操企业的实干者;
ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问;
《狼道营销》、《关系式营销黄金九则》、《市场布局与品牌策划》作者;
曾任联想集团销售经理;珠江啤酒营销总监;ALONG集团营运副总裁兼总顾问;
服务过的客户有:海尔集团、国美电器、丰和实业集团、安钢集团、海兰信集团、中丝园、安科股份、
格调家具、皇友家具、金洋煅烧高岭土、金色世纪、华凯电梯、万控集团、中盛国际、
才子服饰、威丝曼服饰、周大福珠宝、阿波罗展贸、工商银行、大赢家网络、海鹰食品、
康美药业、复大医疗、众联房地产、万科物业、江西邮政局、广东邮政储畜、永生源集团、
五粮液集团、屹娜美浠饮料、等企业,涉及包括家电、家具、服装、农资、通信、化妆品、工业品、建材、金融、房地产、化工、 IT 、快消品以及其他………
点击查看王建伟的详细资料>>>>

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《狼性营销——赢取大客户》所属专题
《狼性营销——赢取大客户》关键词
大客户销售、销售技巧、销售管理、营销体系、市场营销、
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