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王牌终端导购实战特训

 

《王牌终端导购实战特训》课程大纲

授课方式: 实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练
课程背景:    “终端为王,决胜终端”的时代已经来临,谁拥有标准终端,谁将拥有持续财富,终端店铺导购的执行力、销售能力是公司目标实现的保障,周老师用十三年的销售实战和培训管理经验,对培训如何有效、如何落地、如何转化、如何持续,总结提炼出核心的六字秘诀即:“学流程,背话术”,不讲流程的销售是不专业的销售,话术不佳的销售会白白浪费公司的客户资源!业绩不好只有一个原因,那就是学习不够!员工的培训包括:专业的态度、专业的知识、专业的技巧三方面的培训缺一不可!企业最大的成本不是租金,不是装修,也不是员工工资,而是没有经过专业训练就上岗的员工,因为他(她)会使公司损失很多看不见的业绩!本课程是为全方位提升终端店铺导购专业化销售能力而设计。

第一章:导购的角色定位及职业素养
【导购的角色误区】
◆ 导购不是产品解说员;
◆ 导购3大能力;
◆ 顾客的4个四分之一;
◆ 导购的角色定位:主动引导顾客,而不是让顾客自然而来,自然而去;
◆ 提升终端执行力的7字真经;

【导购的职业化观念】
◆ 对待工作的观念,你在为谁而工作?
◆ 你的收入由你创造的价值决定?
◆ 公司为什么请你来?

第二章 导购的角色定位与岗位系统认知
【从顾客角度出发】
◆ 技术专家——向顾客讲述商品功能与特性及带给顾客的利益
◆ 朋友——关心顾客, 耐心解答,帮助顾客选择合适商品
◆ 专业顾问——切实了解顾客需求与期望,解决顾客问题
◆ 服务大使——良好服务的提供者,为顾客营造舒适的购物环境

【从企业角度出发】
◆ 商品专家——全面熟练掌握门店商品及竞品知识
◆ 形象代表——良好的服务, 礼仪形象代表品牌传播文化
◆ 终端维护员——商品陈列维护,努力创造温馨的购物氛围
◆ 情报员——搜集同行信息,反馈顾客建议,及时传达至公司

【导购必备的核心知识与技能】
◆ 公司发展和企业文化
◆ 自身产品知识
◆ 竞争对手的企业及产品知识
◆ 销售能力
◆ 卖场“调”的能力
◆ 学习能力

第三章: 店铺导购常见的问题剖析
◆ 互动探讨学员需要解决的问题与困惑
◆ 以解决问题为导向培训,让培训更有针对性和实效
◆ 缺乏系统的集中培训
◆ 服务礼仪不规范,特别是规范后不持久
◆ 无标准的销售服务话术
◆ 把握客户需求能力较弱
◆ 只讲产品语言,标准的产品解说员
◆ 问答机器,客户问什么,我回答什么

第四章:标准化导购服务礼仪
【解决的核心问题】
◆ 塑造自己的专业形象,增强自己的影响力
◆ 与顾客相见的3秒中决定你的印象
◆ 销售服务三度标准与5S原则
◆ 东北有3宝,沟通有3宝
◆ 仪容、仪表礼仪
◆ 行为礼仪规范
◆ 养成正确的鞠躬礼
◆ 电话礼仪

第五章:顾客类型分析及应对
◆ 不同客户类型的特征分析
◆ 不同客户类型应对策略

【自我型顾客】
◆ 顾客特征:漫无目的、排斥导购;特色商品吸引、主动询问
◆ 接待要点:忌强行推荐、耐心介绍、理念营销、情感营销
◆ 问题导购:知道顾客只是看看,接待不积极,不知将顾客升级

【比较型顾客】
◆ 顾客特征:依次浏览、环视四周、询问打折及赠品◆ 接待要点:关注点接触法;重点介绍新产品、畅销品、促销品;竟品对比
◆ 问题导购:缺乏耐心、对产品知识了少,缺乏专业性 【犹豫型顾客】
◆ 顾客特征:脚步缓慢、若有所思、目标不明确、
◆ 接待要点:多了解、帮挑选、促进购买
◆ 问题导购:缺乏耐心、面无表情、显得急噪

【明确型顾客】
◆ 顾客特征:直奔商品、需求帮助、指定某导购服务◆ 接待要点:求速成交、少说多做
◆ 问题导购:切忌吹捧、导致投诉

第六章 导购标准化日常营销服务七招
【解决的核心问题】
 让导购人员深刻认识标准化日常营销服务流程主动等待---接近顾客---品牌内涵---探询顾客---产品推荐---引导体验---产品塑造

第一招、 主动等待,捕捉机会
◆ 主动等待——识别客户类别——判断切入时机
◆ 快乐的工作状态、良好的形象、营造购物环境
◆ 识别判断、定位顾客层级,判断决策者和影响者
◆ 提升顾客层级:关注者——需要者——潜在购买者——购买者
◆ 判断顾客的八大切入时机

第二招、 接近顾客,创造机会
◆ 赞美接近法◆ 寒暄接近法
◆ 介绍接近法◆ 服务接近法
◆ POP接近法
◆ 接近顾客的10大注意事项第三招、 品牌内涵,引起关注
◆ 由远及近介绍品牌
◆ 价值感法介绍品牌
◆ 名人效应介绍品牌
◆ 地区风格介绍品牌

第四招、 探询顾客 抓主导权
◆ 了解顾客的购买动机
◆ 满足顾客差异化需求
◆ 问对问题赚大钱
◆ 开放式问题、封闭式问题
◆ 养成问问题的习惯
让沉默顾客讲话的8字秘诀
切入式提问技巧
引发兴趣技巧
◆ 提问的4大技巧
◆ 3段式问法:中性式问题、测试性问题、推荐性问题第五招、 产品推荐 诱发兴趣
◆ 互动式介绍法
◆ 视觉销售法◆ 假设成交法
◆ 倾听的技巧◆ 生动化展示的攻心策略
◆ FABE产品展示法则应用

第六招、 引导体验 增加机会
◆ 全方位体验的7字诀 看、闻、摸、推、拉、躺、敲◆ 引导体验4步流程第七招、 产品塑造 提高价值
◆ 塑造产品价值的9个技巧
◆ 挖掘产品卖点的训练

第七章:解除客户异议
◆ 了解客户产生异议的真正原因
◆ 当客户产生异议时要耐心倾听
◆ 确认客户的异议,以问题代替回答
◆ 假设解除异议法
◆ 反客为主法
◆ 转换定义法
◆ 提示引导法
◆ 合一架构法: 婉转的 (是的… ,同时…)

第八章:临门一脚,绝对成交
◆ 成交的关键在于要求
◆ 成交大师的信念:成交一切都是为了爱
◆ 成交就是发问的艺术:问对问题赚大钱
◆ 成交绝技一:假设成交法
◆ 成交绝技二:二选一成交法
◆ 成交绝技三:锁定成交法
◆ 成交绝技四:6+1问题成交法
◆ 成交绝技五:反败为胜法

第九章:顾客赠言,反施彼身
◆ 感谢客户45度鞠躬
◆ 欢送客户致门口
◆ 目送客户离开,送客3法

第十章:投诉应对,转怒为喜
【解决的核心问题】
◆ 深刻认识营销服务流程
◆ 解决投诉畏惧症
◆ 面对投诉的导购心态调整术——角色变心板
◆ 顾客投诉心理分析
◆ 妥善处理投诉的意义
◆ 处理投诉的原则
◆处理投诉的流程与技巧 道歉 仔细聆听 复述投诉 认同客户感受 阐明解决措施 表示感谢 出乎意料的惊喜

《王牌终端导购实战特训》培训目标

1、对导购角色、岗位职责深刻认知;
2、掌握时刻让自己保持正面情绪的方法;
3、掌握不同顾客类型的应对策略;
4、掌握规范的服务礼仪要领;
5、掌握如何销售自己——让顾客更加喜欢你的方法;
6、深刻把握顾客消费心理;
7、深刻认识销售导购流程;
8、把握接近顾客时机问对问题赚大钱;
9、提升绝对成交的核心能力;
10、掌握处理投诉的核心技能,转怒为喜。

《王牌终端导购实战特训》培训对象

导购、店长、店面销售及销售管理人员

培训师介绍

王建伟

王建伟
工商管理硕士(MBA);
实战派销售管理培训专家;
狼性解密与销售运用创始人;
九型人格与销售运用创立者;
销售口才实战创新训练导师;
中国十大营销管理咨询专家;
企业教练技术实战训练导师;
香港城市大学、西安交通大学特聘讲师;
创立2家公司,一个即做营销顾问又实操企业的实干者;
ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问;
《狼道营销》、《关系式营销黄金九则》、《市场布局与品牌策划》作者;
曾任联想集团销售经理;珠江啤酒营销总监;ALONG集团营运副总裁兼总顾问;
服务过的客户有:海尔集团、国美电器、丰和实业集团、安钢集团、海兰信集团、中丝园、安科股份、
格调家具、皇友家具、金洋煅烧高岭土、金色世纪、华凯电梯、万控集团、中盛国际、
才子服饰、威丝曼服饰、周大福珠宝、阿波罗展贸、工商银行、大赢家网络、海鹰食品、
康美药业、复大医疗、众联房地产、万科物业、江西邮政局、广东邮政储畜、永生源集团、
五粮液集团、屹娜美浠饮料、等企业,涉及包括家电、家具、服装、农资、通信、化妆品、工业品、建材、金融、房地产、化工、 IT 、快消品以及其他………
点击查看王建伟的详细资料>>>>

《王牌终端导购实战特训》所属分类
《王牌终端导购实战特训》关键词
终端导购、销售技巧、连锁加盟、销售管理、客户管理、营销体系、市场营销、
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