当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》孙老师:基于价值创造的双赢商务谈判技巧 (课程编号:100130911)

基于价值创造的双赢商务谈判技巧

 

《基于价值创造的双赢商务谈判技巧》培训目标

1、 根据买卖关系构建有效的谈判策略
2、运用谈判力场模型分析谈判引力
3、谈判风格测试
4、掌握五种说服方法
5、掌握开价与还价技术
6、“BATNA”评估模型
7、用“解构法”估算对方底价
8、运用博弈论进行策略分析
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、寻找差异创造价值

《基于价值创造的双赢商务谈判技巧》课程大纲

热身游戏:现场竞标(启示:谈判结构的设计)
模块1;谈判概论
1.1.谈判的位置:谈判对公司利润的杠杆作用
1.2.什么是谈判?
实战案例:TTI清洗机管架停供涨价风波的化解
1.3.如何谈判?谈判的道、场、局、势、术
1.4.谈判的四个特征
实战案例:华为VS某国副总统的商务谈判
1.5 博弈论与谈判

模块2:供求关系格局与谈判策略
2.1供应商眼中的客户
2.2客户眼中的供应商
2.3十六种买卖关系匹配
模型应用:供应商与买手关系矩阵
资料分享:飞利浦供应商管理方格
2.4 不同买卖关系下的谈判策略
模型应用:囚徒困境与采购

模块3:谈判中的人性
3.1谈判风格测试
心理测试:您的谈判风格
3.2风格与谈判策略匹配
3.3人的非理性与谈判策略
角色演练:采购总监VS销售总监

模块4:谈判中的“力学”
4.1 成交区预测
模型应用:ZOPA
4.2谈判的底线探测
模型应用:BATNA
4.3谈判力场构图
模型应用:谈判中的拔河分析
角色扮演:锡线紧急采购
实战案例:锡线紧急采购拆招

模块5:说服的艺术
5.1 鬼谷子的说服术
5.2说服的原理
模型应用:ACE模型
5.3五种说服的方法
角色扮演:说服方法的应用
实战案例:说服、压服、信服-飞利浦免检与质量成本索赔机制(NQC)推行纪实

模块6:构建双赢的空间
6.1拔河-〉拉纤
模型应用:双赢交易矩阵
6.2如何在谈判中创造价值:
原理应用:差异就是价值
案例分享:十个差异创造价值的经典案例
6.3如何从谈判中索取价值:
案例分析:框架协议设计与签订
6.4破解囚徒困境
模型应用:博弈中双赢
博弈游戏:供应商与客户的对赌
实战案例:为中船重工支招-少量多批的供应环境中如何双赢?

模块7:谈判程序与执行
7.1信息挖掘与分析
模型应用:从报价中分析供应商的底价
7.2时机的选择
原理应用:时机的分析
7.3议程设计:
原理应用:议程的有机互生原理
7.4 开局:
案例分享:联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节
7.5 出价
原理应用:首先出价者亏吗?锚定策略
案例演练:原材料报价与谈判-1
7.6还价
原理应用:如何应对出价
案例演练:原材料报价与谈判-2
7.7成交
成交原理:异议处理十招
7.8实施
原理应用:应该为了成功实施而努力!
实战案例:小家电巨头价值亿元的采购败笔(砍价成功,亏损利润)
案例演练“路考”:三方购销谈判(悬念式僵局破解题,全员参与实战演习)

模块8:总结----谈判高手的必备素质
8.1案例心得分享
8.2谈判高手的决胜心经
8.3课程总结

培训师介绍

孙老师

清华MBA,工学双学士,资深商务谈判教练,战略顾问,原华为投标办主任及飞利浦全球战略采购主管,ITC商务谈判课程讲师。在孙老师职业生涯中,曾作为华为首席谈判代表主持了许多重大项目的商务谈判,以飞利浦战略采购主管身份主持过全球重大采购谈判。多年的实践积淀,带来了孙老师对买卖双方博弈策略的深刻理解。从事专业讲师工作以来,孙老师结合自己的谈判实践,对谈判理论前沿进行了认真的探索,进一步提高了对谈判艺术的理解与把握。曾为上海交大MBA课程班、中海油、中船重工、美的集团等知名单位讲授商务谈判课程,孙老师的课程以深刻的案例分析,旁征博引的知识传授,逻辑严密的理论体系,丰富多彩的训练方式,受到学员好评。

《基于价值创造的双赢商务谈判技巧》培训对象

企业经理、采购部、供应链部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

《基于价值创造的双赢商务谈判技巧》所属分类
《基于价值创造的双赢商务谈判技巧》所属专题
《基于价值创造的双赢商务谈判技巧》关键词
谈判程序与执行、说服的艺术 、成交原理、谈判技巧、销售技巧、销售管理、客户管理、市场营销、
《基于价值创造的双赢商务谈判技巧》公开课需求表
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