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大客户管理与销售技巧

 

《大客户管理与销售技巧》课程大纲

大客户管理(VIP)
什么是VIP?
大客户对企业的影响
先施百货的案例
中行长春分行案例
80/20 原则的作用
大客户管理产生的回报
产生对销售方式的影响
寻找真正的VIP
大客户的定义
大客户界定原则
大客户识别
确定研究目标
发展信息来源
客户信息收集
客户信息分析
大客户管理的解决方案
经营战略
组织变革
提高客户服务的效率
利用有效的信息工具
大客户管理秘笈
黑曼博士的LAMP
外部资产
动态
舍与得
契约申明
90天回顾
市场运作与大客户管理的配合
几个大客户活动的案例
常见的误区
佰草集案例

客户导向的销售
什么是客户导向的销售
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
客户社会类型测试与分析
不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系

大客户的销售过程
大客户信息收集与分类
为大客户制订发展目标
建立大客户管理战略及计划
顾问式的销售行动
成效回顾 

大客户的销售技巧---顾问式销售拜访
从分析客户的购买过程开始
在不同阶段如何推动销售
定位陈述
帮助客户寻找真正的目标
成为顾客的发展顾问
不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

《大客户管理与销售技巧》培训目标

了解并学会如何管理大客户;掌握针对大客户的销售过程和技巧;学会与大客户建立伙伴关系。

《大客户管理与销售技巧》培训对象

企业高管、市场营销主管、销售管理人员、销售经理、客户服务经理 

培训师介绍

苏鸿志

苏鸿志
苏鸿志老师,男,企业高级顾问,45岁,出生于生日:1966年3月31日,出生地点台湾。现居住址:北京市。苏鸿志先生曾先后就读台湾中原大学资讯工程学系,毕业于清华大学获MBA工商管理硕士学位。任北大经济学院客座教授,社科院研究生院客座教授。苏老师曾在多家大中型国企与外资企业任职,某生产制造行业台企培训经理,任捷鸿软件技术公司副总经理、北京四庆电脑技术有限公司总经理、北京德星电子技术公司MIS部处长,HR总监、北京畅流集团HR总监,台湾创见集团、畅流集团(台湾创建科技(已上市)高级顾问师兼人力资源部总监、现任北京林迦科技公司副总经理,北京市台资企业协会培训部部长。苏鸿志先生长期从事企业经营和管理工作,不同时期曾分别担任过高新技术企业技术与人力资源和综合经营企业的领导职务,有近18年的企业管理经验,目前仍在产业管理岗位上任职。

主研方向:人力资源、领导艺术、客户服务、品牌营销、客户服务、演讲与口才、谈判技巧、中高层管理等

主要著作:
高效经理人之八大核心技术—华牧文化有限公司 2004年出版
读三国,学管理-人力资源篇—华牧文化有限公司 2005年出版
未来管理新趋势—海洋出版社 2004年出版
生涯赢家-掌握事业成功的关键—海洋出版社 2004年出版
优势领导-抢占成功先机—海洋出版社 2004年出版
不知不可-学习用人的第一本书—海洋出版社 2005年出版
新编汉武帝演义—中信出版社出版筹备中
企业门诊中心—中信出版社出版筹备中
服务过的客户有:中国银行、建设银行、农业银行、广发证券、工商银行、交通银行、石家庄商业银行、城市信用社、惠普、戴尔、联想、创建(Trenscend)、华硕(ASUS)、宏基电脑(Acer)、威盛(VIA)、握奇数据信息产业部、惠普、中国人保、太平洋保险、可口可乐、东南汽车、天润集团、山西江南餐饮集团、日邦印刷、京华时报社、泰士特、中房集团、万丰房地产公司、乾丰置业、三能达集团、中石化、一汽、西南油汽等等众多大型企业提供培训咨询
点击查看苏鸿志的详细资料>>>>

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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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