当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》苏鸿志:期货营销人员客户关系管理 (课程编号:100130889)

期货营销人员客户关系管理

 

《期货营销人员客户关系管理》课程大纲

培训形式:应用目前世界上先进的“体验式学习”“案例教学法”和“NLP心理教练技术”
心理学家研究指出:传统式的学习法在课堂中学员吸收10%-30%的内容,并且随着时间的推移逐渐遗忘,而 “案例教学法”是采用最科学的“多重感官学习法”和“学员激活术”,使得学员在有限的时间内获得最大的价值。
“体验式教学”和“案例教学法”包括:小组研讨、小组活动、深度会谈、情景活动、角色扮演、静心冥想、作业练习、行动指南等。课程进行期间,学员获取价值的最佳途径是实际参与、亲身体验,这是一个自我认识与探索的过程。课程的进行方式是将每个人置身于活动之中,在这过程中每个人得以亲身体验、探索内心世界、了解自我并且自己找到具有突破性的因应之道。
“内省反映”与“应用于下一步行动”是“体验式学习”的关键过程。在小组研讨中学员将活动中所遇到的问题与现象提出来与其他组员讨论,并且找出职场上曾经发生过的类似情形来作分析比较,得出结论,转变思考与行为模式,制定目标,选择未来全新的行动。学员们将在这个过程中成长和蜕变,在未来的工作中有出色的表现和获取卓越的成果。

课程纲要:
营销理念
销售观念自我测试
营销与销售
营销与销售的区别
4P和4C

期货产品的特殊性
商品期货与股指期货
期货的特性
投资期货人的心态
为什么选择期货或股票

狼性销售团队的特质
客户本位
自我驱动
自我激励
团队协作
过程推进
人际沟通
始终忠诚
客户定义
销售机会
潜在客户
成交客户
重要客户
核心客户

寻找客户八大拓展法
寻找客户的六个步骤
分析客户
客户决策模型
客户决策过程
客户的决策链

影响购买者的五种需求
漏斗(Funnel List)行销
漏斗行销阶段
潜在客户分类表
Funnel List 应用
客户体系的体检
Must_Win清单与时间管理

不同等级客户的关系管理
销售机会
潜在客户
利用客户关系促使成交
已成交客户
重点与核心客户的关系管理
掌握客户的风格
Dominace
Influence
Steadiness
Compliance
不同行为风格客户的对待方法

重要客户营销6步法
收集与分析情报
建立客户关系
探索需求
竞争策略
争取合同
跟进服务
优秀客户代表的表现
郑副总的故事—Keep in touch
处理异议
勇敢面对
迅速处理
如果。。。那就。。。
结果回报

课程进行方式
专业讲述、操作练习、角色扮演、案例分析、小组讨论、课堂活动
第三天:互动答疑

《期货营销人员客户关系管理》培训目标

通过本课程,你将了解真正的“以客户为中心”的管理理念;了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术;同时,你还将学会判断自己企业是否真的需要一套客户关系管理系统,并了解如何在企业中实施客户关系管理以及在实施过程中应抓住哪些关键环节。

《期货营销人员客户关系管理》培训对象

营销、业务部门总监、经理,业务人员

培训师介绍

苏鸿志

苏鸿志
苏鸿志老师,男,企业高级顾问,45岁,出生于生日:1966年3月31日,出生地点台湾。现居住址:北京市。苏鸿志先生曾先后就读台湾中原大学资讯工程学系,毕业于清华大学获MBA工商管理硕士学位。任北大经济学院客座教授,社科院研究生院客座教授。苏老师曾在多家大中型国企与外资企业任职,某生产制造行业台企培训经理,任捷鸿软件技术公司副总经理、北京四庆电脑技术有限公司总经理、北京德星电子技术公司MIS部处长,HR总监、北京畅流集团HR总监,台湾创见集团、畅流集团(台湾创建科技(已上市)高级顾问师兼人力资源部总监、现任北京林迦科技公司副总经理,北京市台资企业协会培训部部长。苏鸿志先生长期从事企业经营和管理工作,不同时期曾分别担任过高新技术企业技术与人力资源和综合经营企业的领导职务,有近18年的企业管理经验,目前仍在产业管理岗位上任职。

主研方向:人力资源、领导艺术、客户服务、品牌营销、客户服务、演讲与口才、谈判技巧、中高层管理等

主要著作:
高效经理人之八大核心技术—华牧文化有限公司 2004年出版
读三国,学管理-人力资源篇—华牧文化有限公司 2005年出版
未来管理新趋势—海洋出版社 2004年出版
生涯赢家-掌握事业成功的关键—海洋出版社 2004年出版
优势领导-抢占成功先机—海洋出版社 2004年出版
不知不可-学习用人的第一本书—海洋出版社 2005年出版
新编汉武帝演义—中信出版社出版筹备中
企业门诊中心—中信出版社出版筹备中
服务过的客户有:中国银行、建设银行、农业银行、广发证券、工商银行、交通银行、石家庄商业银行、城市信用社、惠普、戴尔、联想、创建(Trenscend)、华硕(ASUS)、宏基电脑(Acer)、威盛(VIA)、握奇数据信息产业部、惠普、中国人保、太平洋保险、可口可乐、东南汽车、天润集团、山西江南餐饮集团、日邦印刷、京华时报社、泰士特、中房集团、万丰房地产公司、乾丰置业、三能达集团、中石化、一汽、西南油汽等等众多大型企业提供培训咨询
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《期货营销人员客户关系管理》关键词
期货营销、销售技巧、客户管理、营销体系、市场营销、人力资源、
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