当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》崔伟:大客户营销、营销渠道建设与营销团队管控实战特训班 (课程编号:100130765)

大客户营销、营销渠道建设与营销团队管控实战特训班

 

培训目标

如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力;
如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系;
如何选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;如何用科学系统的方法管理、激励经销商;
规范营销团队管理者的领导动作,塑造适合自己的领导风格,打造高绩效的销售团队;
掌握营销团队管理的系统规划方法,合理设计分解销售目标,掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。

课程大纲

《现代营销渠道建设与管理》
主讲:崔伟(3月24日 周四)
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本?
渠道的特征、原则和导向
如何充分渠道的六项作用和利益?
运作渠道必须要解决的难题

二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合?
识别各类渠道销售结构和特点
规划和组合渠道的导向
顾客采购特点和渠道选择
渠道的经济驱使力:厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
案例:中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择

三、渠道组织--我们内部如何协调和分工
多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
渠道营销的必要条件和部门职责
渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务

四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则
道层级管理制度和成本趋势
制订渠道政策的要点、框架和具体内容
渠道满意因素
政策规则维护:价格、窜货和解决方案
案例:某公司价格和规则维护条款详细解读

五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法
渠道体系评估:质量,可控性和弹性
渠道优化改革计划和招募操作要点
自下而上的渠道结构的建立方法
需要了解哪些数字
渠道过滤器:输入、约束和输出
案例:如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾?
案例:二级市场开发实例中的问题及解决

六、渠道趋势--渠道的发展方向
高科技对渠道的影响
从物流到信息流
电子商务对传统的挑战
渠道趋势和新兴渠道

《大客户营销》
主讲:刘凡(3月25日 周五)
第一单元:市场与竞争
什么是市场
重新定义营销组合
市场与销售
竞争对手分析
竞争的六个层次
大客户竞争策略

第二单元:什么是大客户
大客户销售获胜前提
大单与大客户
大单销售与大客户管理的区别
大客户市场环境的变迁及供应商对于客户的层次
客户的购买心理
销售人员的三个级别
超级销售
为什么需要压力推销

第三单元:大客户挖掘与购买分析
四种客户类型
潜在客户的挖掘方法
客户信息来源
购买者分析
采购决策中的五种角色
客户决策时关心的是什么?

第四单元:拜访大客户判定商机
拜访的目的与拜访的过程
开始接触
专业地结束
拜访后的跟进
有效判定商机

第五单元:有效控制大客户销售进程
专业地控制销售进程
清楚你在销售什么
如何建立信任
有效沟通及处理异议
大客户失控信号

第六单元:签署大客户
大客户销售心理曲线
什么是谈判?
衡量谈判的三个标准
大客户谈判的五个阶段
攻克最后一分钟犹豫

第七单元:服务营销—维系大客户
营销与产品
服务的特征
服务营销
重新定义营销组合
长期竞争优势的取得
什么是忠诚客户?
顾客满意度
为什么服务营销如此重要?

《金牌营销建设团队与销售人员激励》
主讲:尚丰(3月26日 周六)
第一部分:销售团队管理的难点
业务人员流动性大,难于管理
报表管理难度大
业务人员习惯于散漫,纪律性差
由于销售奖励以金钱为主,业务人员重金钱
业务人员培训难度大

第二部分:怎样组建现代销售团队
招聘的误区
招聘的科学方法
销售组织架构A图
销售组织架构B图
销售组织架构C图

第三部分:销售经理应该具备的能力
管人的能力、管事的能力、管物的能力
东西方兼顾的管理能力、跨行业借鉴能力
理解公司战略的能力

第四部分:销售部业务人员必须具备的能力
对行业市场的了解
对目标细分市场的了解
对本公司产品的了解
找到使用该产品的消费者的需求和购买力
找到该产品的特点

第五部分:制定销售奖励政策
提成的悲剧
目标管理的奖励制度的不足
利润奖励法与考评法的局限
考薪不能养廉

第六部分:销售经理必须了解的销售内容
了解销售的三大通路
了解销售的六大组成部分
了解销售经理的五重身份

第七部分:制定销售激励政策
戴尔.卡耐基成功学
拿破仑希尔成功学
安东尼.罗宾——激发心灵潜能
史蒂芬.柯维
金克拉
派翠克.波特
魏特利
敬业精神的培训(打麻将的故事)
吃苦精神的培训(泰康保险公司的黄金12点)

第八部分:现代销售会议管理
现代会议管理的科学流程
销售早会的管理、销售周会的管理与销售月会的管理
销售头脑风暴会的管理与公司例会制度

第九部分:现代销售团队的表格管理
日报表的处理、客户资料表问题
销售经理的月报表该如何做
公司的年度销售目标、费用预算如何编制

第十部分:如何处理业务人员的暗箱操作问题
如何控管业务人员吃经销商的回扣
如何控管业务人员吃本公司的回扣
如何控管业务员大客户的回扣
如何恰到好处的控管业务主管吃下属人员的回扣

培训师介绍

崔伟

崔伟
曾任美国施乐(Xerox)中国有限公司地区总经理、市场营销总监;日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔(Dell)计算机中国公司北方区总经理;美国TYCO公司市场营销经理,清华大学职业经理培训中心特聘教授;ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论,能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业,曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。服务过国内上百家企业,深受客户好评!

刘凡

北京大学学士,中欧商学院EDP,全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师,曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理,统领14个分公司,近500名员工,创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年,从销售代表做到高级管理人员,并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础,在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企,从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强,提供实战启迪为特长。

尚丰

尚丰
实战派营销专家,英特尔(中国)商学院特聘专家讲师 尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验,历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。尚丰先生多次被韩国三星(中国)总部、Intel(中国)总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用。

培训对象

董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者。

所属分类
所属专题
关键词
拜访大客户判定商机、服务营销、渠道趋势、销售团队、大客户销售、销售技巧、销售管理、客户管理、市场营销、
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