当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王越:电话营销技能实战训练 (课程编号:100130596)

电话营销技能实战训练

 

《电话营销技能实战训练》课程大纲

一、电话营销人员应该具备的9个心态
做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
除了钱之外还图什么? — 有理想
电话量是销售工作的生命线 — 勤奋
具备“要性”和“血性” — 激情
世界上没有沟通不了的客户 — 自信
永远比别人快一步 — 高效执行
好客户是培养出来的 — 勤恳
坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着
成功靠别人,失败靠自己! — 团结

二、与客户打交道的9个基本原则
1.以客户为中心的沟通方式
沟通的过程就是与客户确立共同点的过程
帮助客户买东西,而不仅仅是卖东西给客户
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;
客户提出来的不一定是他非常在意的
客户并不一定是你想的那个态度
你喜欢的客户才会跟你签单
3.不要主观臆测,以已推人;
销售人员为什么只有三个月的激情?
不要产生销售中“习得性无助”
你遇到的问题,别人不一定会遇到
4.客户态度认同,就一定会买吗?
客户态度不能完全决定他的行为
客户的行为可以影响他的态度
关注客户“做”什么,而不仅仅是“说”什么
客户喜欢销售人员给自己不同的待遇
不要轻视任何客户
推荐的任何产品都是给客户“量身订做”的
销售的线路不一定是直线
客户会在不同人面前表现出不同的态度
找到客户的关健人才是成功的第一步
客户的态度是由销售人员引导的
客户不是真空存在的,多考虑客户的外在因素
案例:客户感觉自己更冤枉
不要在客户面前传播任何负面的信息
客户不喜欢带来负面信息的销售人员
感谢伤害你的人
当客户对你撒谎时你会怎么做?
不要给客户做出夸大不实的承诺

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说?销售人员自己的因素
1、电话营销工作前要准备哪些工作?
2、电话营销中使客户产生信赖感要满足哪些因素?
语言简洁
充分自信
专业精通
心态积极
适时停顿
表达流畅
3、如何让自己更自信?

B、说些什么?说词不要千篇一律
何时要用逻辑性的理性说服?
何时要用激发情绪反应的情感说服?
何时介绍自己产品的缺点?何用时不能?
何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
客户迟迟不下决定的原因有哪些?
客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?

C、对谁说?客户因素的影响
不同的时间
不同的兴趣
不同的能力
不同的职位

四、电话沟通中提问技巧
死了都要问,宁可问死,也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
与客户初次联系需要问哪9个问题?
客户提出异议时要提问哪3个问题?
缔结不成功时需要问哪3个问题?
客户有了供应商时要问哪4个问题?
销售失败时需问哪3个问题?
销售成功时需问哪4个问题?
 
五、如何才能学会倾听?
倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
你认为倾听很容易吗?测试一下
哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说?
销售过程中常犯的几个聆听错误
案例:不要总是在想自己接下来说什么
案例:不要总是在想如何说服客户
案例:销售就是把自己的事不当回事
如何做到正确的倾听
第一步:停止动作
第二步:仔细观察
第三步:充分鼓励
第四步:放心通过

六、如何处理议价问题?
客户不了解产品价值前提到价格是否要报价?
正式报价前还需要确定哪4个问题?
当客户还价是可以接受的范围时如何处理?
当客户还价是非常勉强可以接受时如何处理?
当客户还价完全不能接受时如何处理?
如何处理客户连续提问?
如何应对客户一问地压价?
客户常用的谈判策略分析

七、如何处理客户的异议?
真实异议与假异议
态度的自我防卫及其策略
客户异议的种类与处理技巧:
笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳
如何处理带有情绪的客户?
如何处理贬损销售人员信息来源的客户?
如何处理“专家化”的客户?
如何处理因自己的原因产生的异议?
如何表达不同的意见?

《电话营销技能实战训练》培训对象

所有从事电话营销的人员

培训师介绍

王越

销售咨询师、销售培训讲师,曾任可口可乐的业务经理,阿里巴巴公司的业务经理,吉妮斯丹服饰销售总监,曾平均每月疯狂上门拜访100家以上的有效客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

王老师使用大量的真实销售案例,生动激情的演讲,充分的现场互动,疑难解答,让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用,业绩倍增。

王老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师,能够帮助企业建立一支既能团队协作,又能相互竞争,充满激情与斗志的狼性销售团队。

王越老师培训特点:
1、王越所用的培训案例都是真实性
王越课程的案例,全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况,只有真实的案例,学员才会非常有兴趣地听!
2、互动性
成人学习,一定要和讲师及其他学员进行互动,如果仅仅是讲师在台上表演,学员只是被动地接授,过了一周后,基本忘得差不多了,王越的课程把销售工作中的常犯的问题,设计成案例,并给出选题答案,学员分组先讨论,后讲师公布选项,这样,两天的培训,大家学习的积极性非常高;
3、训练而不仅仅是培训
在课堂上,不仅仅是思考合适的答案,而且要求尽量多的学员上台分享,特别针对做销售的人员,既培养了学习能力,而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练,一位学员扮演销售人员,另一位扮演客户,现场模拟,大家来点坪!
4、学习的竞争与考核
课前设定目标:个人目标、小组目标、灭“零”目标
小组之间进行PK:发言一次加一分,发言正确另加一分
奖罚公平:每个阶段进行总结,未发言的人要受到“处罚”;课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”
既考核的结果,又考核参与度,使现场非常激烈。
5、考试:
考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方,课后将发十几页的考试内容,也作为人力资源部对本次培训效果的检验;
6、关注到每一位学员
为了让所有学员的参与,课程单次限50人以内,7人一组,每组选出组长,因为大部份案例分析和研讨,导致时间不够,学员学习效果大打折扣。所以超过50人,那50人以外的学员不作为培训的重点,也不参与考核;

客户评价:
学员评价的总结:王越老师的课,就好像“幸运52”节目那样,既有抢答,又有辩论;既关注个人表现,又重视团队合作,把培训现场当成销售现场进行考核,不光考核个人得分,而且考核团队得分,不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员的参与度,让大家学习的积极性非常得高,加上老师精彩的点评,两天的内容让我们非常充实、很兴奋,记忆也特别深刻。

曾服务过的企业:
立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国人寿/飞利浦/常州减速机/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/东方汽轮机/曲美家私/泰华保险公司南京分公司/九阳电器/珠海航空

《电话营销技能实战训练》所属分类
《电话营销技能实战训练》关键词
电话营销、电话沟通中提问技巧、销售管理、客户管理、市场营销、
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