当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》方南:大客户销售与经销商管控全攻略 (课程编号:100130174)

大客户销售与经销商管控全攻略

 

《大客户销售与经销商管控全攻略》课程大纲

单元一 市场渠道准备与开发
培训目标:通过本单元的培训,使参训人员从销售的ASK(态度、知识、技巧)各方面有一个深入的了解与掌握,增强自身的销售力。同时,充分了解市场渠道开发的各项实用技巧,增强开发的有效性
1、 销售人员基本知识与素养
★ 重视销售基础:企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
★ 从4P到4C的启示
★ 销售人员必备素质:成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
★ 销售高手六大定律:坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
2. 优质客户开发五步法――目标设定技巧:
★ 何为有效的目标――SMART
★ 如何设定有效的目标
★ 如何有效实现目标
★ 市场潜力的考虑方面
★ 目标客户潜力的考虑方面
★ 案例与演练:目标有效吗?
3. 优质客户开发五步法――给优质客户画像
★ 他是谁?
★ 他在哪?
4. 优质客户开发五步法――高手重视准备工作(销售前准备技巧)
★ 销售人员的基础准备
★ 销售区域状况的准备
★ 客户的准备
★ 销售产品的准备
★ 销售方式的准备
★ 针对工程客户开发的准备工作
5. 优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧
★ 有效的挖掘和接触潜在客户
★ 优质客户的寻找与甄别技巧


单元二 销售谈判技巧
培训目标:通过本单元的培训,使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧,以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升大客户销售谈判能力。
1、 不同类型性格人的特点与应对策略
★ 权威型的特点以及应对策略
★ 分析型的特点以及应对策略
★ 亲切型的特点以及应对策略
★ 表现型的特点以及应对策略
2、 谈判的四大法宝:
3、 销售控询――有效挖掘需求
★ 开放式询问
★ 封闭师询问
★ 倾听技巧
★ 案例与演练:买电脑
4、 产品介绍与呈现
★ FABE法则运用
★ 善用销售建议书
★ 案例与演练:您的产品要如何介绍?
5、 异议处理技巧
★ 正确对待客户异议
★ 异议处理步骤与技巧
★ 价格异议处理技巧
6、 有效缔结
7、 大客户营销
★ 大客户的特点
★ 大客户销售流程
★ 大客户销售——竞争的态势与我们的策略


单元三 经销商管控
培训目标:通过本单元的培训,使参训人员树立卓越的服务理念,了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧,并在此基础上掌握经销商管控技巧提升经销商管理能力。
1、 经销商管控管什么?
★ 人员管理
★ 销售计划管理
★ 客户库存管理
★ 客户回款管理
★ 客情管理
★ 信息管理
★ 竞争管理
2、 树立卓越服务的理念
★ 案例与演练:卖大米
3、 服务的四层次
★ 基本服务
★ 满意服务
★ 超值服务
★ 感动服务
★ 案例与演练:卖场服务的演变
4、 成功的经销商服务必备技巧
★ 没有经销商的满意就没有我们满意的销量
★ 经销商满意策略
★ 提升经销商忠诚水平策略
★ 经销商投诉处理策略
★ 案例与演练:如何将你的服务信息有效传给“他”
5、 经销商实务
★ 经销商管理与销售目标实现技巧
★ 经销商销量管理
★ 经销商库存管理
★ 经销商回款管理
6、 渠道风险防控与渠道优化
★ 渠道风险与防控
a、经销商信用调查与回款风险分析与防控
b、经销商价格维护风险分析与防控
c、经销商串货风险分析与防控
d、经销商挂羊头卖狗肉风险分析与防控
★ 渠道优化策略

《大客户销售与经销商管控全攻略》培训目标

充实销售人员的专业理论知识及销售技巧,全面提升销售人员对市场的把握、客户的管理以及提升销售谈判技巧。

《大客户销售与经销商管控全攻略》培训对象

市场销售所有相关人员

培训师介绍

方南

方南
高绩效管理/领导模式研究专家
经营管理效能与商业模式研究专家
中国管理研究院管理绩效研究所所长
2010年度全国十大人气讲师
亚洲(澳门)公开大学MBA特约讲师
北大EMBA班特约讲师
清华大学研修班特约讲师
世界商务策划师联合会注册商务策划师
注册国际高级职业培训师
国际连锁企业管理协会专家团成员
多家管理咨询机构签约讲师
多家大型企业管理顾问
方南老师简介:
近20年企业实践;10余年企业高管(包括大型合资上市公司高级经理、台湾独资企业总经理特别助理);多年企业管理咨询、培训经验,方南老师积累了丰富实践经验,既熟知企业运作规律掌握企业经营与管理的实战技巧,又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。因其在培训中一贯坚持实效性原则以及娴熟的培训技巧获得了众多国内客户的认可,并被素有“培训行业的奥斯卡”之称的“前沿金坛奖”组委会评为“2010年度全国十大人气讲师”称号。
在多年的咨询、培训过程中,方南老师一贯坚持以“实效”为导向,坚持“实验田”原则,在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用,并获得成效的。同时,方南老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神,使学员将练习、讨论、发言、角色扮演相结合,融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。并通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训、增长经验。

培训特色:
讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式,使学员对培训内容印象深刻;
以学员为中心,使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高; “练为战、学为用”,将练习、讨论、发言、角色扮演相结合,使参训者融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。
  通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。

主讲课程及擅长领域:
1 商业模式
2 领导艺术
3 绩效管理
4 高绩效团队建设
主讲课题:
1、《经理人管理绩效倍增技术》
2、《高效时间管理》
3、《企业高层经理人管理技能提升训练》
4、《突破经理人执行力的10大障碍》
5、《赢在中层—打造卓越的中阶主管》
6、《情境领导力》
7、《卓越经理人的11项修炼》
8、《非人力资源经理的人力资源管理》
9、《打造企业高绩效团队》
10、《高效沟通 畅通无阻》
11、《跨部门沟通与协作》
12、《断层-经营管理效能提升技术》
13、《目标管理与绩效考核》
部分受益企业:
房地产及工程相关企业:
中国水电地产、海信地产、亚麦地产、中信地产、中南地产(中南建设)青岛公司、中南地产(中南建设)广饶公司、中开建设、通广建工、中建八局、青岛建设集团海外事业部、青岛建设集团房地产事业部、思源地产、荣置地、泽瑞安保工程公司、燕东集团(燕东建设)、科威国际不动产……
金融业:
中国银行(山东省行)、建设银行(临沂行)、工商银行(北京分行)、工商银行(北京新街口支行)、工商银行(北京九龙山支行)、工商银行(北京丰台支行)、工商银行(北京崇文支行)、工商银行(北京顺义支行)、工商银行(北京长安支行)、工商银行(北京分行个金部)、北京农商行、番禺农商行、广州农商行、招商银行(重庆分行)、招商银行(天津分行)、秦皇岛商业银行、工商银行(广西分行)、中国银行(广东梅州支行)、深发展银行、邮政银行(浙江省行)、中国银行(广西分行)、中国银行(中山支行)、中国银行(西藏分行)、中国银行(上海)、中国银行(江苏分行)、中国银行(广州开发区支行)、交通银行(北京分行)、农业银行(深圳支行)、农业银行(北京崇文门支行)、农业银行(天津分行)、广发银行(总行)、广发银行(沈阳分行)、广发银行(北京分行)、广发银行(郑州分行)、首创担保、创富担保投资、中信金通投资、普信资产管理公司、新桥投资管理集团、承德农商行、福元运通投资公司、农村信用联社(大庆)、农业银行(安徽分行)、交通银行(江苏省行)…………
通信、服务业:
中国移动(山东省公司)、中国移动(青海省公司)、中国移动(安徽省公司)、中国移动(德阳公司)、中国移动(黑龙江省公司)、中国移动(无锡公司)、中国移动(内蒙公司)、中国移动(广州云浮公司)、中国移动(雅安移动)、中国移动(六安公司)、中国移动(南充公司)、中国移动(聊城公司)、中国移动(嘉兴公司)、中国移动(浙江省公司)、中国移动(西藏公司)、中国移动(铜陵公司)、中国移动(天津公司)、中国移动(湘潭公司)、中国移动(新乡公司)、中国移动(许昌公司)、中国移动(陕西省公司)、中国移动(广元公司)、中国铁通(吉林省公司)、中国联通(江西省公司)、中国联通(湖北公司)、中国移动(成都公司)、中国联通(武汉公司)、中国移动(安阳公司)、中国移动(伊宁公司)、中国移动(文山公司)、武汉铁通公司……
山东航空、 中外运、哈尔滨和润、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、合众人寿、嘟嘟传媒……
电力企业:
大唐国际托克托发电厂、中核集团三门核电、国华集团徐州发电厂、国华集团宁波电厂、云南电网马龙供电局、山东电网五莲供电局、珠海供电局、汕尾供电局、汕头供电局、江门供电局、广东电网、南网集团财务公司、南网集团鼎和保险、南网集团新能源公司、蒙东供电局、紫云供电局、江门供电局、国网集团明珠公司、大唐鸡西发电厂、大唐龙江公司、大唐岩滩水电、大唐东营筹备处、大唐集团耒阳电厂、中电投盘南电厂、华电以礼河水电、华电毕节电厂、华电集团福建公司、大唐河北公司、成都电业局、河北供电局、河南登封供电局、河南开封供电局、扬州供电局、湖北十堰供电局……
生产制造业:
中石油西南油气田、中石油西南气矿、海尔集团、海信集团、南车集团株洲电力机车厂、三一重工、江淮汽车、合肥常青机械、力诺集团、国家造币集团沈阳造币厂、青岛啤酒、山东鲁阳集团、高士线业(英资)、飞雕电器、飞雕照明、桑诺珂制衣、施耐德万高(天津)电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造(挪威)、正大集团、首和金海制药、艾诺仪器、澳氏企业、长生集团、康大集团、朗进集团、帅潮实业、武汉金丰汽配、瀚生生物科技、海诺工艺、冠军陶瓷、夫田漆有限公司、美国三和(香港)有限公司、鲁能机械、新疆溢达纺织、驰宏锌锗集团、地博矿业、稻花香酒业、华泽集团、中国兵器庆华集团……
政府、高校、事业单位:
莒南企业发展局、山东质检研究院、临沭党委、中国海洋大学国际学术交流中心、广西南宁企业服务中心、广东省企业家联合会、清华大学长三角研究院、北大EMBA班、中人网、前程无忧、澳门公开大学、中国管理研究院、北大光华、云南交警高支队……
其他:
山东航空、祥鹏航空、南方航空、云南邮政、中外运、中铁能源、西江集团航桂实业、曲美家居、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、嘟嘟传媒、国美电器、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东鹏陶瓷、汇展建材、乔治•金乔治企业、英迪科技(新加坡)、瑞宝药业、跨世体育用品、红牛集团山东机构、丽可医疗器械、天鸣家电……
服务过的客户有:房地产及工程相关企业:
中国水电地产、海信地产、亚麦地产、中信地产、中南地产(中南建设)青岛公司、中南地产(中南建设)广饶公司、中开建设、通广建工、中建八局、青岛建设集团海外事业部、青岛建设集团房地产事业部、思源地产、荣置地、泽瑞安保工程公司、燕东集团(燕东建设)、科威国际不动产……
金融业:
中国银行(山东省行)、建设银行(临沂行)、工商银行(北京分行)、工商银行(北京新街口支行)、工商银行(北京九龙山支行)、工商银行(北京丰台支行)、工商银行(北京崇文支行)、工商银行(北京顺义支行)、工商银行(北京长安支行)、工商银行(北京分行个金部)、北京农商行、番禺农商行、广州农商行、招商银行(重庆分行)、招商银行(天津分行)、秦皇岛商业银行、工商银行(广西分行)、中国银行(广东梅州支行)、深发展银行、邮政银行(浙江省行)、中国银行(广西分行)、中国银行(中山支行)、中国银行(西藏分行)、中国银行(上海)、中国银行(江苏分行)、中国银行(广州开发区支行)、交通银行(北京分行)、农业银行(深圳支行)、农业银行(北京崇文门支行)、农业银行(天津分行)、广发银行(总行)、广发银行(沈阳分行)、广发银行(北京分行)、广发银行(郑州分行)、首创担保、创富担保投资、中信金通投资、普信资产管理公司、新桥投资管理集团、承德农商行、福元运通投资公司、农村信用联社(大庆)、农业银行(安徽分行)、交通银行(江苏省行)…………
通信、服务业:
中国移动(山东省公司)、中国移动(青海省公司)、中国移动(安徽省公司)、中国移动(德阳公司)、中国移动(黑龙江省公司)、中国移动(无锡公司)、中国移动(内蒙公司)、中国移动(广州云浮公司)、中国移动(雅安移动)、中国移动(六安公司)、中国移动(南充公司)、中国移动(聊城公司)、中国移动(嘉兴公司)、中国移动(浙江省公司)、中国移动(西藏公司)、中国移动(铜陵公司)、中国移动(天津公司)、中国移动(湘潭公司)、中国移动(新乡公司)、中国移动(许昌公司)、中国移动(陕西省公司)、中国移动(广元公司)、中国铁通(吉林省公司)、中国联通(江西省公司)、中国联通(湖北公司)、中国移动(成都公司)、中国联通(武汉公司)、中国移动(安阳公司)、中国移动(伊宁公司)、中国移动(文山公司)、武汉铁通公司……
山东航空、 中外运、哈尔滨和润、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、合众人寿、嘟嘟传媒……
电力企业:
大唐国际托克托发电厂、中核集团三门核电、国华集团徐州发电厂、国华集团宁波电厂、云南电网马龙供电局、山东电网五莲供电局、珠海供电局、汕尾供电局、汕头供电局、江门供电局、广东电网、南网集团财务公司、南网集团鼎和保险、南网集团新能源公司、蒙东供电局、紫云供电局、江门供电局、国网集团明珠公司、大唐鸡西发电厂、大唐龙江公司、大唐岩滩水电、大唐东营筹备处、大唐集团耒阳电厂、中电投盘南电厂、华电以礼河水电、华电毕节电厂、华电集团福建公司、大唐河北公司、成都电业局、河北供电局、河南登封供电局、河南开封供电局、扬州供电局、湖北十堰供电局……
生产制造业:
中石油西南油气田、中石油西南气矿、海尔集团、海信集团、南车集团株洲电力机车厂、三一重工、江淮汽车、合肥常青机械、力诺集团、国家造币集团沈阳造币厂、青岛啤酒、山东鲁阳集团、高士线业(英资)、飞雕电器、飞雕照明、桑诺珂制衣、施耐德万高(天津)电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造(挪威)、正大集团、首和金海制药、艾诺仪器、澳氏企业、长生集团、康大集团、朗进集团、帅潮实业、武汉金丰汽配、瀚生生物科技、海诺工艺、冠军陶瓷、夫田漆有限公司、美国三和(香港)有限公司、鲁能机械、新疆溢达纺织、驰宏锌锗集团、地博矿业、稻花香酒业、华泽集团、中国兵器庆华集团……
政府、高校、事业单位:
莒南企业发展局、山东质检研究院、临沭党委、中国海洋大学国际学术交流中心、广西南宁企业服务中心、广东省企业家联合会、清华大学长三角研究院、北大EMBA班、中人网、前程无忧、澳门公开大学、中国管理研究院、北大光华、云南交警高支队……
其他:
山东航空、祥鹏航空、南方航空、云南邮政、中外运、中铁能源、西江集团航桂实业、曲美家居、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、嘟嘟传媒、国美电器、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东鹏陶瓷、汇展建材、乔治•金乔治企业、英迪科技(新加坡)、瑞宝药业、跨世体育用品、红牛集团山东机构、丽可医疗器械、天鸣家电……
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大客户销售、经销商管控全攻略、市场营销、
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