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通信行业大客户销售技巧

 

《通信行业大客户销售技巧》课程大纲

通信行业经历近几年的整合,已经进入了全面竞争的阶段,随着竞争的不断加剧,谁能掌握核心大客户谁就掌握了竞争的主动权培训师总结自己近20年销售经验,结合多年来对于通信行业的关注与研究,参考了该领域的权威研究成果,针对中国通信行业的发展现状。课程既有销售技能基本功的训练,又有最新的销售模型讲解,是广大通信行业销售专业人士近期的必选课程。


 大客户销售基础
 通信行业大客户购买的特点
 通信行业大客户销售的分析法
 销售和购买流程的比较
 大客户销售3种模式
 客户开拓
 客户定位与MAN原则
 大客户开发目标与选择
 客户开拓计划及实施
 客户开拓的12种方法
 客户分析
 收集资料
 组织结构分析
 客户购买魔方
 客户购买决策的5种角色和6类人员
 判断关键角色的EHONY模型
 影响决策者的5C原则
 制定销售作战地图
 建立信任
 客户关系发展的4个阶段
 建立客户关系
 4种类型的客户关系特征
 培养你的猎犬
 与组织建立稳固关系
 与关键人物建立稳固关系
 客户4种沟通类型与应对策略
 挖掘需求
 企业的2类需求
 个人的7种需求
 绘制客户需求树
 组织利益与个人利益平衡
 销售沟通3个环节
 提问的4种方式
 有效聆听8种方法
 Spin的需求开发过程
 呈现价值
 制作建议书的5项内容
 产品/解决方案演示
 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
 排除客户异议8种方法
 安排大客户参观的4大重点
 赢取承诺
 简单产品成交的3步骤
 商务谈判
 议价模型
 开局谈判的6项技巧
 中场谈判的7项技巧
 终局谈判的5项策略
 厚黑谈判术的7种方法
 善用7个谈判压力点
 跟进服务
 巩固满意度的6种方法
 交叉销售
 转介绍销售

《通信行业大客户销售技巧》培训对象

销售经理、优秀销售人员

培训师介绍

方南

方南
高绩效管理/领导模式研究专家
经营管理效能与商业模式研究专家
中国管理研究院管理绩效研究所所长
2010年度全国十大人气讲师
亚洲(澳门)公开大学MBA特约讲师
北大EMBA班特约讲师
清华大学研修班特约讲师
世界商务策划师联合会注册商务策划师
注册国际高级职业培训师
国际连锁企业管理协会专家团成员
多家管理咨询机构签约讲师
多家大型企业管理顾问
方南老师简介:
近20年企业实践;10余年企业高管(包括大型合资上市公司高级经理、台湾独资企业总经理特别助理);多年企业管理咨询、培训经验,方南老师积累了丰富实践经验,既熟知企业运作规律掌握企业经营与管理的实战技巧,又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。因其在培训中一贯坚持实效性原则以及娴熟的培训技巧获得了众多国内客户的认可,并被素有“培训行业的奥斯卡”之称的“前沿金坛奖”组委会评为“2010年度全国十大人气讲师”称号。
在多年的咨询、培训过程中,方南老师一贯坚持以“实效”为导向,坚持“实验田”原则,在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用,并获得成效的。同时,方南老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神,使学员将练习、讨论、发言、角色扮演相结合,融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。并通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训、增长经验。

培训特色:
讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式,使学员对培训内容印象深刻;
以学员为中心,使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高; “练为战、学为用”,将练习、讨论、发言、角色扮演相结合,使参训者融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。
  通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。

主讲课程及擅长领域:
1 商业模式
2 领导艺术
3 绩效管理
4 高绩效团队建设
主讲课题:
1、《经理人管理绩效倍增技术》
2、《高效时间管理》
3、《企业高层经理人管理技能提升训练》
4、《突破经理人执行力的10大障碍》
5、《赢在中层—打造卓越的中阶主管》
6、《情境领导力》
7、《卓越经理人的11项修炼》
8、《非人力资源经理的人力资源管理》
9、《打造企业高绩效团队》
10、《高效沟通 畅通无阻》
11、《跨部门沟通与协作》
12、《断层-经营管理效能提升技术》
13、《目标管理与绩效考核》
部分受益企业:
房地产及工程相关企业:
中国水电地产、海信地产、亚麦地产、中信地产、中南地产(中南建设)青岛公司、中南地产(中南建设)广饶公司、中开建设、通广建工、中建八局、青岛建设集团海外事业部、青岛建设集团房地产事业部、思源地产、荣置地、泽瑞安保工程公司、燕东集团(燕东建设)、科威国际不动产……
金融业:
中国银行(山东省行)、建设银行(临沂行)、工商银行(北京分行)、工商银行(北京新街口支行)、工商银行(北京九龙山支行)、工商银行(北京丰台支行)、工商银行(北京崇文支行)、工商银行(北京顺义支行)、工商银行(北京长安支行)、工商银行(北京分行个金部)、北京农商行、番禺农商行、广州农商行、招商银行(重庆分行)、招商银行(天津分行)、秦皇岛商业银行、工商银行(广西分行)、中国银行(广东梅州支行)、深发展银行、邮政银行(浙江省行)、中国银行(广西分行)、中国银行(中山支行)、中国银行(西藏分行)、中国银行(上海)、中国银行(江苏分行)、中国银行(广州开发区支行)、交通银行(北京分行)、农业银行(深圳支行)、农业银行(北京崇文门支行)、农业银行(天津分行)、广发银行(总行)、广发银行(沈阳分行)、广发银行(北京分行)、广发银行(郑州分行)、首创担保、创富担保投资、中信金通投资、普信资产管理公司、新桥投资管理集团、承德农商行、福元运通投资公司、农村信用联社(大庆)、农业银行(安徽分行)、交通银行(江苏省行)…………
通信、服务业:
中国移动(山东省公司)、中国移动(青海省公司)、中国移动(安徽省公司)、中国移动(德阳公司)、中国移动(黑龙江省公司)、中国移动(无锡公司)、中国移动(内蒙公司)、中国移动(广州云浮公司)、中国移动(雅安移动)、中国移动(六安公司)、中国移动(南充公司)、中国移动(聊城公司)、中国移动(嘉兴公司)、中国移动(浙江省公司)、中国移动(西藏公司)、中国移动(铜陵公司)、中国移动(天津公司)、中国移动(湘潭公司)、中国移动(新乡公司)、中国移动(许昌公司)、中国移动(陕西省公司)、中国移动(广元公司)、中国铁通(吉林省公司)、中国联通(江西省公司)、中国联通(湖北公司)、中国移动(成都公司)、中国联通(武汉公司)、中国移动(安阳公司)、中国移动(伊宁公司)、中国移动(文山公司)、武汉铁通公司……
山东航空、 中外运、哈尔滨和润、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、合众人寿、嘟嘟传媒……
电力企业:
大唐国际托克托发电厂、中核集团三门核电、国华集团徐州发电厂、国华集团宁波电厂、云南电网马龙供电局、山东电网五莲供电局、珠海供电局、汕尾供电局、汕头供电局、江门供电局、广东电网、南网集团财务公司、南网集团鼎和保险、南网集团新能源公司、蒙东供电局、紫云供电局、江门供电局、国网集团明珠公司、大唐鸡西发电厂、大唐龙江公司、大唐岩滩水电、大唐东营筹备处、大唐集团耒阳电厂、中电投盘南电厂、华电以礼河水电、华电毕节电厂、华电集团福建公司、大唐河北公司、成都电业局、河北供电局、河南登封供电局、河南开封供电局、扬州供电局、湖北十堰供电局……
生产制造业:
中石油西南油气田、中石油西南气矿、海尔集团、海信集团、南车集团株洲电力机车厂、三一重工、江淮汽车、合肥常青机械、力诺集团、国家造币集团沈阳造币厂、青岛啤酒、山东鲁阳集团、高士线业(英资)、飞雕电器、飞雕照明、桑诺珂制衣、施耐德万高(天津)电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造(挪威)、正大集团、首和金海制药、艾诺仪器、澳氏企业、长生集团、康大集团、朗进集团、帅潮实业、武汉金丰汽配、瀚生生物科技、海诺工艺、冠军陶瓷、夫田漆有限公司、美国三和(香港)有限公司、鲁能机械、新疆溢达纺织、驰宏锌锗集团、地博矿业、稻花香酒业、华泽集团、中国兵器庆华集团……
政府、高校、事业单位:
莒南企业发展局、山东质检研究院、临沭党委、中国海洋大学国际学术交流中心、广西南宁企业服务中心、广东省企业家联合会、清华大学长三角研究院、北大EMBA班、中人网、前程无忧、澳门公开大学、中国管理研究院、北大光华、云南交警高支队……
其他:
山东航空、祥鹏航空、南方航空、云南邮政、中外运、中铁能源、西江集团航桂实业、曲美家居、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、嘟嘟传媒、国美电器、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东鹏陶瓷、汇展建材、乔治•金乔治企业、英迪科技(新加坡)、瑞宝药业、跨世体育用品、红牛集团山东机构、丽可医疗器械、天鸣家电……
服务过的客户有:房地产及工程相关企业:
中国水电地产、海信地产、亚麦地产、中信地产、中南地产(中南建设)青岛公司、中南地产(中南建设)广饶公司、中开建设、通广建工、中建八局、青岛建设集团海外事业部、青岛建设集团房地产事业部、思源地产、荣置地、泽瑞安保工程公司、燕东集团(燕东建设)、科威国际不动产……
金融业:
中国银行(山东省行)、建设银行(临沂行)、工商银行(北京分行)、工商银行(北京新街口支行)、工商银行(北京九龙山支行)、工商银行(北京丰台支行)、工商银行(北京崇文支行)、工商银行(北京顺义支行)、工商银行(北京长安支行)、工商银行(北京分行个金部)、北京农商行、番禺农商行、广州农商行、招商银行(重庆分行)、招商银行(天津分行)、秦皇岛商业银行、工商银行(广西分行)、中国银行(广东梅州支行)、深发展银行、邮政银行(浙江省行)、中国银行(广西分行)、中国银行(中山支行)、中国银行(西藏分行)、中国银行(上海)、中国银行(江苏分行)、中国银行(广州开发区支行)、交通银行(北京分行)、农业银行(深圳支行)、农业银行(北京崇文门支行)、农业银行(天津分行)、广发银行(总行)、广发银行(沈阳分行)、广发银行(北京分行)、广发银行(郑州分行)、首创担保、创富担保投资、中信金通投资、普信资产管理公司、新桥投资管理集团、承德农商行、福元运通投资公司、农村信用联社(大庆)、农业银行(安徽分行)、交通银行(江苏省行)…………
通信、服务业:
中国移动(山东省公司)、中国移动(青海省公司)、中国移动(安徽省公司)、中国移动(德阳公司)、中国移动(黑龙江省公司)、中国移动(无锡公司)、中国移动(内蒙公司)、中国移动(广州云浮公司)、中国移动(雅安移动)、中国移动(六安公司)、中国移动(南充公司)、中国移动(聊城公司)、中国移动(嘉兴公司)、中国移动(浙江省公司)、中国移动(西藏公司)、中国移动(铜陵公司)、中国移动(天津公司)、中国移动(湘潭公司)、中国移动(新乡公司)、中国移动(许昌公司)、中国移动(陕西省公司)、中国移动(广元公司)、中国铁通(吉林省公司)、中国联通(江西省公司)、中国联通(湖北公司)、中国移动(成都公司)、中国联通(武汉公司)、中国移动(安阳公司)、中国移动(伊宁公司)、中国移动(文山公司)、武汉铁通公司……
山东航空、 中外运、哈尔滨和润、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、合众人寿、嘟嘟传媒……
电力企业:
大唐国际托克托发电厂、中核集团三门核电、国华集团徐州发电厂、国华集团宁波电厂、云南电网马龙供电局、山东电网五莲供电局、珠海供电局、汕尾供电局、汕头供电局、江门供电局、广东电网、南网集团财务公司、南网集团鼎和保险、南网集团新能源公司、蒙东供电局、紫云供电局、江门供电局、国网集团明珠公司、大唐鸡西发电厂、大唐龙江公司、大唐岩滩水电、大唐东营筹备处、大唐集团耒阳电厂、中电投盘南电厂、华电以礼河水电、华电毕节电厂、华电集团福建公司、大唐河北公司、成都电业局、河北供电局、河南登封供电局、河南开封供电局、扬州供电局、湖北十堰供电局……
生产制造业:
中石油西南油气田、中石油西南气矿、海尔集团、海信集团、南车集团株洲电力机车厂、三一重工、江淮汽车、合肥常青机械、力诺集团、国家造币集团沈阳造币厂、青岛啤酒、山东鲁阳集团、高士线业(英资)、飞雕电器、飞雕照明、桑诺珂制衣、施耐德万高(天津)电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造(挪威)、正大集团、首和金海制药、艾诺仪器、澳氏企业、长生集团、康大集团、朗进集团、帅潮实业、武汉金丰汽配、瀚生生物科技、海诺工艺、冠军陶瓷、夫田漆有限公司、美国三和(香港)有限公司、鲁能机械、新疆溢达纺织、驰宏锌锗集团、地博矿业、稻花香酒业、华泽集团、中国兵器庆华集团……
政府、高校、事业单位:
莒南企业发展局、山东质检研究院、临沭党委、中国海洋大学国际学术交流中心、广西南宁企业服务中心、广东省企业家联合会、清华大学长三角研究院、北大EMBA班、中人网、前程无忧、澳门公开大学、中国管理研究院、北大光华、云南交警高支队……
其他:
山东航空、祥鹏航空、南方航空、云南邮政、中外运、中铁能源、西江集团航桂实业、曲美家居、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、嘟嘟传媒、国美电器、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东鹏陶瓷、汇展建材、乔治•金乔治企业、英迪科技(新加坡)、瑞宝药业、跨世体育用品、红牛集团山东机构、丽可医疗器械、天鸣家电……
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